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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 微谈判—下午我要谈判了(二)

微谈判—下午我要谈判了(二)


中国营销传播网, 2017-11-10, 作者: 冯社浩, 访问人数: 887


  9、在交换中达成协议

  谈判中,你的让步不是无条件的。如果对方不是菜鸟的话,他也知道,他的让步也不是无条件的。那么既然双方的让步都不是无条件的,也就是说,让步是可以交换的,是互换的。

  “王经理,你看这样,我方可以接受赞助费2万元,但是可以考虑一下在卖场内给我方两个堆头展示产品。”

  “这样的话,我这里正好有两个堆头,一般来说,收费每个是5000元,如果你们有赞助费的话,可以考虑两个一起5000元,你们看看可以吗?”

  这样的话,双方各让一步,他的让步是你所需要的,你的让步也是他所需要的,各取所需,这样的话,谈判才会持续下去。

  10、 不要接受对手第一次报价

  谈判对手的第一次报价无论是否在你的接受范围之内,你都不要接受第一次报价。因为竞争对手的第一次报价肯定不是对方的最终报价,他们往往会预留讨价还价的空间,这个空间是有很多“水分”,是否能够“挤出其中水分”,就看你的谈判能力了。因此,如果你匆忙或者欢喜之中接受了对方的第一次报价,相当于你自己承担了其中的“水分”,因此,永远不要接受对方的第一次报价。

  如果你答应了别人的第一次报价,难免会给谈判对手第二次合作埋下定时炸弹。别人不会认为你是一个爽快的人,值得信赖合作的人,竞争对手一定会反思:是不是哪里出了问题或者本来可以开价更高。这看起来是一个十分简单的谈判技巧,但是大多数人都不会正确运用这个谈判技巧。一个谈判高手当听到对手的第一次报价时,无论是否在自己的接受范围之内,他都会告诉自己,不能接受对方的第一次报价,我必须压缩其中的“水分”,最后,双方一番讨价还价之后,谈判对手会更珍惜得到的结果,而不是你的立刻应承。

  11、 学会感到意外;

  当对方提出报价的时候,你的表情是什么样子的呢?是平淡如水,还是十分惊讶呢。不要小看这些肢体语言,他是谈判对手为第二次出牌的“判断依据”。如果你平淡如水,对手会认为你可以接受他的报价。如果你大吃一惊,对手会认为他的报价已经超过了你的预期,那么他会自动调整自己的出牌。另一方面,从谈判对手来说,他也没有指望你会答应他的报价。但是如果你没有感到意外,那么谈判对手就会认为他的报价在你的接受范围之内。

  谈判大师罗杰道森分析了其中的原因:因为大多数人都相信“耳听为虚眼见为实”。对于大多数人来说,眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。因此,在谈判中,学会感到意外是非常重要的。或许你的惊讶表情,可以立刻让对方调低售价,而不用你开口,这就是谈判中神奇的力量。

   当作者与一位谈判对手洽谈质量保证金的时候,对方提出2万元,作为一个谈判老手的我,肯定知道怎么做了,立刻在电话中装作很惊讶的样子,我倒吸了一口气,说:啊,这么高!对方听到了我的语气之后,立刻告诉我:你认为应该是多少呢?我当时立刻回答他:最多2000元。对方直接告诉我:不可能,最少1万元。仔细想一下,刚刚还是2万元,10秒之后,当你感到意外时,对方的条件已经变成了1万元。

  12、 付出了就要回报

  付出了不问回报,这句话在谈判中行不通。在谈判中,无论在任何情况下,没有无理由的让步,也没有无回报的让步,付出了就要有回报。这一个谈判策略被谈判大师罗杰道森认为:这一策略所带来的价值超乎你的想象。

  虽然竞争对手的要求在你的接受范围之内,甚至你可以轻而易举的做出对方要求的行为,但是,你都不要轻易答应对方的要求。既然是谈判,你可以让你所做出的让步更有价值。

  在作者一位朋友租房子的时候,房东告诉我:房间是在六楼,比较高,有时候水压不够。既然这样了需要我让步。作者朋友告诉房东:房东,既然六楼房间既然水压不够,水很小(再次强调一次),我觉得你应该帮我准备一张床。房东立刻跑上跑下,一会儿的功夫就把床帮忙准备好了。

  另外,这个技巧可以帮你减少很多不必要的麻烦,如果你一而再,再而三的让步,没有索取回报的情况下,对方会无休止的找到你,让你让步。因此,为了避免竞争对手贪得无厌的要求,你必须学会要求回报,而不是说:没问题。

  13、 钳子策略

  所谓钳子策略,主要方式是:你对对方的报价置之不理,或者简单的回复:再看看。这就是一种钳子策略,采用一种冷沉默的方式,来迫使对方主动让步。

  曾经有一个同事想租一个铺位来做家电专卖店,第一次找到房东的时候,房东开价是每平方每月100元,共120平方,总额1.2万。当时听到这个报价后,没有立刻答应,而是采用了一个模糊更高权威的方式处理,并且告诉第二天给他答复。

  第二天,按照猜想,可以不给他答复。谁知第三天早上的时候,房东打电话过来告诉,可以考虑每平方每月90元,一天的时间,总额已经减少了1200元。我方没有立刻答应,而是告诉他:领导说,再看看。到了第四天的时候,对方已经降低为每平方每月85元。

  14、如何应对谈判困境

  在谈判中,经常会遇到这样的情况:双方在某一问题上争持不下,谁都不肯让步,谈判没有进度,无法前进,类似于陷入了泥潭之中。

  我记得上大学的时候,一位同学告诉我:浩哥,刚刚一家衣服档口,我看中了一件衣服,标价238元,我想168元,他不卖,可能是看到我想买,所以一直不肯降价。你帮我去谈谈,168元帮我搞定。当时,虽然没有接触过谈判理论,但是一两招谈判技巧的“三脚猫”功夫还是有的,在店里面一番讨价还价,168元搞定。

  其实在上面这个案例中,运用的就是改变成员结构的方法来应对谈判困境。谈判结构包括:权力,议题,成员,阵营,实质,谈判双方可以根据实际的情况,改变谈判的筹码,改变议题,更换成员,增加谈判阵营,对实质结构加以改善等等,就可以来把谈判再次引入正规道路。

  15、别指望对方会感激你

  美国著名谈判大师罗杰道森曾经提出这样一个观点:服务价值递减,他的意思是,在与对手谈判的时候,你所做出的每一次让步,对方会很快忘记,他不会因为你让步了,会感激你,而是迅速忘记你所做的让步。因此,你的每一次让步,要迅速要求对方给予回报,这个时间不要超过两个小时。

  因此,当你做出让步的时候,一定让对方给予回报,千万不能等。想当然认为:谈判对手会感激你的让步,会对你的让步有所表示。他只会认为他的谈判技巧比你高,你有求于他,所以他才能争取到你的让步。所以,为什么许多服务都是在开始之前谈好价格,甚至先交钱,再服务,就是这个原因。

  16、做一个不情愿的卖家与买家

  一个优秀的谈判高手在推销产品或者购买产品的时候,总是显得那么不情不愿,让你无法判别他是否想购买或脱手。

  我记得小时候,一起与父母去购买衣服的时候。父母一代肯定没有受过什么谈判培训,他们的谈判技巧全部来自于他们的生活经验。因此,他们在帮助我购买衣服的时候,总是显得不情愿。比如说:家里面还有几套服务,还可以再穿一年;现在购买这种衣服还比较早,天气还比较热;等等。在这个时候,作为小孩子,却按捺不住,要这件衣服,要那件衣服。所以,很多时候,父母们都不愿意带着小孩一起买衣服就是这个原因。

  作为买家,当别人的采购价格在公司的允许之内,你也不要显得惊喜万分,急不可耐,急于成交,而应该显得极不情愿。在这种情况,卖家根据实际情况,会调整它的出价策略。可能原来打算报价2000元,那么看到这种情况,它的报价会自行降低到1500元,而且可能就是几分钟的功夫。

  冯社浩,出生于河南濮阳,毕业于华南理工大学。原美的电器国内营销From EMKT.com.cn区域总经理,现自主创业佛山市濮泰电器有限公司。国内商务谈判研究实践的先行者,师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年,从基层业务员一步步走来,任职过培训讲师,策划部经理,渠道部经理,区域经理,省级总经理,积累了大量市场营销一线经验,对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟,能够从工作中提取经验,并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网,中国营销传播网,渠道网等知名营销网站专栏作者,《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人,《微谈判》一书作者(2016年10月东北师范大学出版社),在各大知名网站,杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇,开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391,电子邮件: 13923221391@qq.com



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本页更新时间: 2017-11-23 05:33:32