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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 配送商将死,运营商崛起!

配送商将死,运营商崛起!


中国营销传播网, 2017-10-09, 作者: 陈波, 访问人数: 386


  经销商,就是取得生产厂家的授权,在某一区域和领域只拥有销售或服务的且自负盈亏单位或个人。随着竞争加剧,终端为王思想的盛行。厂家对终端的把控越来越强烈,经销商自主经营的权利逐渐被弱化,沦落成了配送商。   

  什么是配送商呢?顾名思义,配送商的主要职能就是商品的配送,有配送能力即可。当然也是厂家转移资金压力和市场风险的渠道。所以,行业内有一句话“经销商就是有钱的搬运工”大公司的经销商感悟更为痛彻。做大品牌的经销商,只要出钱,出车,出库房即可,别的一切厂家搞定。这种保姆式的服务,经销商开始会感觉很爽,可随着时间的推移,经销商会发现自己的独立生存能力越来越弱,对厂家的依赖性越来越强,小白鼠病越来越凸显!   

  随着分工专业化的要求,传统的配送商模式已经无法跟上时代发展的步伐。厂商,经销商必须转型,厂家必须学会放权,经销商必须学会经营,从配送商转型为营运商无疑是最明智的选择。   

  什么是运营商呢?运营商就是从市场营销From EMKT.com.cn到物流配送,到售后服务、人员管理等一切问题自主决策,在一定范围内拥有独家销售权利的个人或单位。运营商和配送商主要的区别在于自主决策权的大小。运营商拥有更大的自主经营权,相应的,运营商的要求也比配送商高。有钱,可以做配送商,但未必能做运营商。   

  配送商模式的弊端:   

  第一、对经销商来说,上文已经提到,厂家提供保姆式的服务前提是牺牲经销商的利润。没有厂家赔本赚吆喝,所有的投入其实就是羊毛出在羊身上。

  第二、从厂家方面来说,给经销商提供保姆式的服务,必然会增加运营成本,增加管理的难度。

  第三、从效率来看。决策参与的人越多,效率越低,厂家保姆式的服务,必然会增加人员,人的增加必然会导致沟通存本的增加。现实中,一个小小的市场方案至少十人以上签批,至少一个月才能落实的例子比比皆是。

  第四、从解决问题的导向来看。保姆式的服务,决策者通常不是听得见炮声的一线战士。决策者站在自己的角度来决策,比如财务导向,领导导向,而不是居于事物的本身,很多荒唐的决策就是决策者所处的位置不同所导致的结果,正所谓屁股决定脑袋!   

  综上所述,配送商的模式弊大于利。经销商需要改成,需要向运营商转变。   

  由于工作的原因,接触到很多经销商,发现一个问题。越做得大的经销商,对厂家的依赖越小,对自由决策的权力要求却很大,这类经销商其实就是上文我们提到的运营商,他们对厂家的要求很简单――提供质量过硬的产品,给到一个底价。促销、渠道规划、市场引导他们自己搞定。其实这种模式早在医药行业已经存在,医药行业称之为大包模式。

  个人相信,未来,大包模式将会盛行快销行业。厂家主要做好产品,培育好品牌,其它的一切交给运营商。

  欢迎交流,个人微信:18286008065



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本页更新时间: 2017-10-22 05:34:14