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关于母婴店未来的五大设想


中国营销传播网, 2017-09-26, 作者: 李治江, 访问人数: 2978


  在给某品牌奶粉经销商做《母婴门店终端营销From EMKT.com.cn方法与实战》课程培训时,讲到了很多终端门店销售与管理的工具与方法,在两天课程结束的时候,我忽然想到了一些关于母婴门店的问题,我觉得对于当下很多母婴店老板来说,要实现销售业绩的增长要么夯实基础,在现有模式的基础上做深做细,要么可以创新模式弯道超车找到不同于传统母婴店的经营模式。

  对于传统母婴店来说,我们遇到的最大问题就是经营模式的同质化,一家母婴店经营的品项包括了奶粉、玩具、衣服、尿不湿等母婴用品,在国家放开二胎政策的利好下,众多母婴店纷纷扩大经营,要么开大店要么开多店,共享行业红利,但是一个不幸的消息是母婴店越开越多而且严重的同质化,另外有很多新的经销商纷纷杀入这个行业,导致众多门店陷入到了价格战的恶性竞争之中。

  经营模式的差异化才是打击对手,建立区域市场竞争优势的营销战略,其他的单店提升技巧都是营销战术,雷军曾经说过“不要用战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰。”因此,对于母婴店老板来说,寻找差异化的经营模式是实现业绩增长的捷径,结合老李多年来对众多零售行业的观察与分析,特提出母婴门店未来分裂、整合的几种模式,希望对众多母婴店老板有所启发。

  一、专业品类的母婴店

  现在的母婴店产品经营可以说是大而全,全品类经营的模式对于一个缺乏竞争的小区域市场来说是可行的,当区域市场竞争对手越来越多的时候,大而全显然不再具有任何的优势。其实,很多母婴店老板都应该注意到了以玩具反斗城、孩子王为代表的国际玩具连锁企业在国内的快速开店,这些玩具连锁企业专注玩具的销售,店员给客户提供专业的咨询服务,针对孩子的不同年龄段提供不同的玩具,当然,各种益智类玩具的多元化将为这一个细分品类提供更加丰富的货源支持,从这个角度来说,母婴店的玩具最终很可能会沦为鸡肋,或者仅仅充当会员大单购买的赠品而已。专业玩具店的出现,不仅仅是因为货源的充足与多样性,而且玩具的销售方式未来也将进入到全新的阶段,线上课程,终身会员,进阶学习等新的玩具销售方式的出现,也将让一次性的交易行为彻底终结。

  二、专一品牌的母婴店

  在互联网思维的风潮下,很多传统的生产型企业都已经开始了转型,大家都在纷纷用平台思维来重组自己的企业,说的直接一点就是众多生产企业都希望满足目标客户的更多需求,以笔者服务过的几家奶粉企业为例,这几家奶粉企业一家已经上了纸尿裤产品,另两家奶粉企业都上了一款高端保健品,随着生产企业产品线的延伸,这些企业会不会要求经销商做单一品牌的专卖店,站在老李的角度,这是完全有可能的。而且,在互联网+时代,众多母婴产品的生产厂家纷纷上了APP软件,进行母婴店会员的垂直管理,在这样的时代背景下,专业品牌的母婴店显然拥有了更大的优势。

  三、高端产品的母婴店

  随着消费升级,母婴店会不会也出现精品店与平价店的概念,老李觉得这是完全有可能的。在竞争越来越同质化的时候,客户的需求将会越来越专业化、细分化,针对一些高端消费群体的母婴店将提供全部的国外进口产品销售,主打高端市场,甚至推出付款模式的高端客户会员制。而另外一种模式则是继续在大众化市场坚守,这种模式需要我们的经销商多开店,把店做进离妈妈们更近的社区,那么谁来整合这个行业这是个非常重要的问题和难点,要么需要资本的进入要么需要经销商老板们抱团取暖,大家统一了门头统一了店面陈列,甚至统一了货品的采购渠道,仅仅依靠经销商老板,老李认为会比较难。

  四、独特风格的母婴店

  如果你观察一下快时尚品牌店,你就会发现优衣库、H&M、C&A、GAP、ZARA这些品牌的衣服有些大同小异,只有一家快时尚品牌店堪称另类,那就是无印良品,无印良品素以环保、素色著称,用超高的产品品质和低调的营销手段俘获了一些年轻消费者的心。我们的母婴行业实在是需要一家类似无印良品风格的母婴店出现,因为宝宝们需要得到更多的呵护,那么棉质的衣服,无棱角的玩具等更高品质更符合宝宝需求的产品必将更受欢迎。

  五、平台思维的母婴店

  我发现当下的母婴店大多还是以产品销售为导向,即便母婴店用会员营销的方式来进行销售,但是针对会员的专业服务却少之又少,会员更多的还是在做积分奖励,依然是在鼓励顾客的二次消费或者带单消费。那么什么叫做平台思维的母婴店呢?我觉得未来很有可能会出现一种全新的母婴店概念,这个概念可能是个虚拟性的公司,去整合幼儿教育、幼儿摄影、牙齿检查等跟儿童有关的相关行业与产业,做成一个更大的平台,那么作为一名母亲来说,只要加入这个平台,对于孩子的生活、教育来说将得到极大的保障,这样不但妈妈放心而且让妈妈变得更加轻松。当然,这个平台性的组织就算母婴店不去整合,也可能有其他行业的人反向整合过来。   

  一个行业越是混乱的时候,越是充满了机会与挑战。一边是众多母婴店老板纷纷抱怨生意越来越难做,一边是母婴店如雨后春笋般遍地开花。关于未来,让我们拭目以待!

  李治江,营销与销售讲师,上海华阅咨询公司总经理,自媒体#老李谈销售#(微信公众号:zhijianglee)发起人,十余年的市场一线销售管理经验,六年多培训咨询经验,服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。    

  微信号(QQ号);39146836,电子邮箱:zhijianglee@163.com,新浪微博:销售讲师李治江,讲师助理:陈亚琦老师18916272025



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本页更新时间: 2017-10-22 05:34:14