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为什么“同城多店”的家具经销商都在关店?


中国营销传播网, 2017-06-02, 作者: 王献永, 访问人数: 2450


  去年9月份儿,我写过一篇文章:“同城多店”的家具经销商为什么很难做大做强?时至今日,不足一年的时间。尤其是今年五一过后。我发现有规模的家具经销商几乎都在关店。为什么这些曾经的各地的家具卖场的佼佼者。今年却选择了关店呢?这深层次的原因在哪里呢?真的是被我去年的那篇文章言中,仅仅一年的时间,预测的结果就来了!今天就关店一事,谈谈我的看法:

  第一、跟随卖场的扩张盲目扩张,没有量力而行。   

  有规模的经销商,通常是当地的老经销商有实力的经销商。近几年,随着房地产的发展。全国各地的卖场迅速扩张。无论是全国连锁卖场还是区域性连锁卖场扩张的速度非常惊人。这些卖场招商的对象就是当地的优秀的,有规模的家具经销商。一些有规模的经商为了在当的市场占有一席之地。他们也会进行战略布局。通常情况下,他们会在各大卖场都设立专卖店。不会放弃任何一个卖场的销售窗口。这就是我们常说的“同城多店”经营模式。随着卖场的增多,开设的专卖店越来越多。经销商多年的资金积累在2-3年当中全部投入到了建店当中。   

  有的家具经销商为了做好布局,不惜从银行借贷建店。(因为多年的盈利经营,他们不认为开专卖店会赔钱,建店的意愿很强),根本没有做好风险的预测和控制。

  第二、专卖店长期不盈利或者亏损,致使自己不得不关店。   

  面对大型家具卖场客流的稀少。即使专卖店占有有利的位置。面对当前的竞争环境和经济形势也很难突破销量的瓶颈。同城多店的家具经销商的部分店面出现了不盈利甚至连续数月亏损的情况。关闭不盈利的和亏损的专卖店,也许是他们最明智的选择。多数同城多店的家具经销商会通过关店的做法来止损。而不是投入更多的人力、物力、财力来拉升销量。

  第三、面对上游家具工厂开店和压货的紧逼,经销商主动关店放弃经销权。   

  知名度较高的家具工厂通常每年都会出新产品系列。工厂会优先考虑老经销商上新产品系列。当老经销商不开设新品的专卖店时,工厂为了拓展新品的市场就可以寻求其他的经销商来开设新品的专卖店。这时,原来的老经销商都不得不面对,在同一个城市同一品牌有多个经销商的局面。当老经销商在某一区域不能享受独家经销权,且又赶上经营的专卖店不盈利的时候。经销商通过理智的分析后。普遍会放弃经销权的。因为他们知道,这时再开设新的专卖店风险是巨大的。

  第四、房租高企,难以承受。

  虽然近几年来抗租事件不断出现。但是作为物业方的家具卖场却没有降租的意思。单个的经商处于弱势地位,其是很难左右卖场物业方的。有些卖场的物业方,宁愿空场也不降房租。家具经销商想通过降租来降低运营成本,通常是很难做到的。当专卖店亏损难以为继的时候。关店就成为唯一的选择。

  第五、专卖店多,管理混乱,难以应付。   

  在曾经开店就赚钱的市场环境下,家具经销商只要开店,通常情况下亏损的机会是很少的。在市场条件好的时候即使自己运营能力再差,通常也不会亏损。有规模的经销商就是在这个阶段发展壮大的。   

  然而,近几年来,随着卖场的饱和,经济的下行。终端竞争的白热化。传统的坐销模式,以及粗放经营模式已经不能适应当前的市场条件。但是,多年来这些有规模的家具经销商却没有练就自己的内功实力。面对当前种种的挑战,同城多店的经销商显得力不从心。面对越来越多的挑战者显得办法不多。关闭部分店面,对于他们来说也许是最好的选择。大批的多专卖店经营的经销商会在一两年之内回到解放前。

  第六、人、财、店聚焦,保存实力。   

  在经历过一两年阵痛之后的家具经销商。对很多问题想的就比较明白了。曾经靠“大而全”多品类多店经营(板式、实木、儿童、欧美、定制、红木、办公)占领市场的战略方针,现在发现是错误的。因为这种战略完全不在自己的控制范围之内。这种大而全的多品类经营,恰恰是由于卖场物业方的品类规划造成的。单个的经销商很难做大做强,也很难掌握话语权。   

  单品类多品牌多系列多门店经营才是上策。才是赢得市场的制胜法宝,才是提高自身竞争力的努力方向。多品类多品牌多系列多门店经营之后才发现,哪一个品类的专卖店在当地的经销商当中都是“小混混”,没有一个品类能做到当地的前三名的。这样的经营何谈市场占有率?何谈市场的话语权?何谈自身的竞争力?将人、财聚焦到主营品类的门店才是当务之急。关掉不擅长的品类的专卖店是明智的选择!

  第七、转型升级,关店求变。

  随着大型家具卖场客流稀少,传统坐销模式的没落。很多行销的经商发现了新的商机,在当地的大型社区开设了家具社区店或社区家具样板间?不再依靠传统的卖场专卖店销售模式。有的家具经销商还与当地的建材商联合开设装饰公司。在当地的各个小区都联合设立样板间。关闭了几乎所有的传统卖场的专卖店。有的家具经销商,一个小区的样板间店,一年销售额就能做到几百万,远远高于传统卖场专卖店的产出。

  第八、品类切换,调整发展方向。   

  近两年来,有规模的板式家具经销商纷纷向定制和实木方向转型。板式专卖店,出现了关店潮。大量的板式经销商或死亡或转型。

  同城多店的家具经销商曾经疯狂的开店,到如今惨烈的关店,只有他们自己知道,这其中的心酸。这一轮经销商的洗牌正在进行中,究竟谁能胜出,这取决于这些家具经销商老板对自身的了解程度(是怎么成功的?是怎么失败的?)、对当地市场的趋势判断,以及内部变革的决心及学习提高的速度。

  作者王献永,14年营销From EMKT.com.cn策划从业经验。知行合一营销策划工作室总经理。家具终端运营管理模式的研究者和实践者;擅长消费者心理学分析,产品组合销售,渠道拓展战略规划,区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划,团队考核制度的设计与考核管理,大型商场开业策划及大型促销活动操盘;家具终端定制式实战培训!王献永老师微信公众号:家具行业操盘手(wxy18931080112),王献永微信:wangxianyong757316 



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