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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 马云你有新零售,但你有新销售吗?

马云你有新零售,但你有新销售吗?


中国营销传播网, 2017-05-01, 作者: 谭长春, 访问人数: 3281


  引子:

  马云的淘宝天猫作为第三方的零售台,其实就是原来的批发市场搬到了网上而已。自从去年下半年提出将来不再有纯电商,并且要搞新零售,好像整个中国的销售,他的淘宝天猫就能代表一样,从他提出到现在,一直是热门话题。为了自己的淘宝天猫无奈转型,却让我们好多无论是传统经济还是移动互联经济下的吃瓜群众,掉进了其新零售的坑里,迷失了移动互联升级的新的方向。企业主与商家困惑与彷徨不已,不知未来到底在哪里。

  是该谈谈和提出新销售的时候了。

  什么是销售?

  销售这个词含义很直接,即将货卖出去。

  既然马云的现在的淘宝,占中国的零售额,也是非常有限,有些原来有销售的行业,还有不少并未涉及到淘宝天猫平台,所以,这不一定能代表中国零售的未来。此其一。其二,对于每个企业,淘宝甚至电商上的业绩产生,也非常有限,现在甚至淘宝更以个体户、自由职业者等等为主,企业组织还非常有限,还有很多企业没上淘宝天猫呢!其三,即使不看传统销售,现在销售行为上更多的还是分销能给企业的业绩分解压力,承担销量。

  所以,马云的淘宝天猫,包括将来的新零售,其实离产品厂家的业绩实现、销售范畴,还有很远很远。

  什么是新零售?新零售带入认知误区?

  在我几篇关于新零售的文章中,提到了新零售可能的短板,如可能只能集中在一二线城市大中型商业企业、创新型商业、淘品牌等,并且大数据、管理软件、新型VR硬件等等,并不是每个企业为那可能根本带不来销量,只为阿里贡献数据与广告费用的所谓新模式买单。

  另外,新零售的实质,还是马云有流量,给你数据,可能让你能给顾客更好的体验,但是不管结果如何,都要收钱。

  新零售,可能只是企业实施新销售需要的五分之一?十分之一甚至五十分之一?可能还不到!所以,我们希望,企业与商家不要被新名词概念所蒙蔽。

  至于新零售说到的消费体验。这不是你的重点。其实,可能建设品牌的路径,才是能产生零售好业绩的终极路径。因为你的品牌能建立起来,其实已经包含了消费者的心理倾向与认同。所以,也不要被此忽悠了,一个企业与商家如果为了卖一件东西给顾客,需要每个人都在购买前得到体验,并且还需要经过一次甚至十次八次的互动,这是不现实的,这也是错误的。品牌的感知,其实更能面向数以亿讲的消费者。而新零售的,可能直面的才有,一个月有几十个、几百个,到顶上千个吧?!这可以作示范、样板开发、启动、加强等等,很难作为企业与商家的主要销售行为去开展的!

  我们需要新销售

  新销售才是正解!即使新营销From EMKT.com.cn你不敢提不敢用,或者说,现在流行的新营销,就是建公众号、在新媒体上做广告,并在此上做一些所谓的互动。历史性意义的新营销还没出来。

  相对于传统经济而言,移动互联时代,进行销售的目标用户、消费理念行为习惯、竞争方式等等,可能都由于背景、条件、环境、因素等等有所改变,甚至颠覆,所以,原来的销售具有一定的不适应性,可能进行了很大的改变,可能要重构。这重构,就可能使原来的销售有些不适用,需要新销售!

  如果你曾从事过传统经济下的销售,又自己在移动互联经济下摸爬滚打有自己的实施体验,可能,如下新销售应包括如下几点,值得共同探讨与思考:

  1、能直接对接业绩的、并且每个人能用的手机销售系统。

  每个人都在手机上每天花几个小时时间,你的所有客户、用户、潜在用户、竞争对手也都在手机上,没有这种直接的销售的移动系统,实在说不过去。

  2、与企业战略目标和具体业绩目标对接的手机经营系统

  手机是最“快好省”的沟通互动工具,能解决以前的需要通过科层制的组织才能传达指令、目标、计划的问题。

  3、能包含经销商、分销商,甚至能对他们进行部门化管理或无隙性合作的移动工具

  同上理由。我们原来经常说,经销商没有婆家,自己野蛮生长。部门化合作与管理,是对渠道建设的新的有价值的真正伙伴的形成。在经销商在渠道中的地位与优势形成的同时,企业也加强了经销商的管理与合作。

  4、能与终端全面对接的终端管理体系

  终端才有SELL OUT,在传统经济时代,企业梦寐以求的就是掌控住终端。很显然,原来对终端的远程化管理,是有鞭长莫及的时候与情况。移动互联,使企业与终端没有了时间空间的距离,图文、视频、随时能传的电子表单,使终端管理不再犯难。

  5、能像淘宝天猫新零售一样的新零售

  不但如此,还应比阿里的新零售好,还能吸纳粉丝、培养铁杆消费者,甚至还能将他们深化成自由营销人员、自由销售人员、自由推广人员等等。新零售不只是解决消费者到现场的体验问题,可能在零售方面如何吸引更多人接触商品信息、并且最大面积与范畴接纳商品信息、让更多的人与场景为零售服务,这也是极重要的新零售工作内容。

  6、有专门的传播系统

  自带流量,而不是将来一入淘宝海,终生出不来。企业与商家即使有新零售的好的体验系统,但企业与商家现在在零售方面最痛苦与无奈的,还是要花大价钱做流量导入,且在零售方面,完全无自主性可言。基本像成了电商平台随意支配的木偶。这是对将来平台能否持续与企业商家合作的最大考验,否则,只要有机会,企业商家一定会跳出平台来的!

  7、必须还有自己的营销工具

  如红包号等等。碎片化时代,至少得有一两个绝招,还是能自己控制的。新销售,就是不能像新零售,或者再回到痛不欲生的此前的现实,别看路径越来越多的,却越来越不是自己的了,越来越被平台绑架了。将来的新销售,就是要做自己,要大部分是自己的,或者是自己掌控的,是自己合作的。即使是平台合作,那也是相对来讲越来越平等的。

  ……

  新销售已来

  总之,未来进入的是自主的新销售时代,而不只是新零售时代!

由于商业未变,即使销售的本质可能已经有很多变了甚至颠覆了,但新销售只要洞察商业本质,并且深入分析传统与新经济时代的各种背景条件环境要素等等的影响,从而提出或透析出符合如上几大条件的新销售,那么,一定是可行的,一定是能带来价值的,并且一定是能够得到享受可持续发展,为中国的企业经营管理发展作出应有贡献的!

  作为传统+移动互联的深度探索者,作为一体化传统企业经营管理电商升级的直接实施者,愿与企业与或商家在新销售的奋进路上一起努力!

  谭长春,誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师,“前沿讲座” 特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@163.com,博客:http://t13910184418.blog.163.com/blog/ 微博:http://weibo.com/1159426107.微信公众号:chnstone1。新销售及中国销售部队:http://t.cn/RIV73Dd



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本页更新时间: 2017-08-22 05:34:10