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中国营销传播网 > 品牌经纬 > 一句话看出茶叶品牌的销售力!

一句话看出茶叶品牌的销售力!


中国营销传播网, 2017-04-07, 作者: 谢付亮, 访问人数: 3739


  走进一家店,不管大小,都会有买卖之间的对话,也就是销售人员和顾客的对话。

  从开始到结束,每个接触点的对话都会留下印象,要么是好印象,促成交易;要么是坏印象,阻碍交易,二者必居其一。

  怎样才能让每个人说的话都能推动成交呢?

  看似是每个人,包括店员店长的问题,实际上并非如此!

  问题出在前三排,根子还在主席台!

  要解决这类问题,归根结底还是要从“顶层设计”开始。这对任何茶商来说,都是如此!

  什么是“顶层设计”?

  说白了就是企业的一把手要重视,要由上而下的制定战略、战术和战词,也就我们常说的“三战体系”。 

  怎么理解?

  现在,假如你是安徽人,第一次出差到杭州,进入一家茶叶店,想买西湖龙井送朋友。你知道到处都是忽悠,想买正宗的,就问店小妹:“这里的西湖龙井正宗吗?”

  店小妹只要说一句话,就可以折射出一个茶叶企业的“顶层设计水平”,也就是一个茶叶品牌的销售力。

  请你注意,只要一句话就可以明断!不需要多说!

  假如店小妹说:“这是高铁站,还能卖假货?”我们来看看。

  第一,顶层战略设计。这样回答显然是借助高铁站的品牌形象来烘托自己的正宗,但现在是移动互联网时代,高铁自己卖的盒饭都可以过期,闹得全国人民都知道,这样的环境中,高铁站就能保障西湖龙井正宗吗?

  至少是信任度不如店小妹想象的那样!

  店员这样回答,一定忽视了自己的品牌形象才是根本,高铁站只不过是“衣服”,就像《天下无贼》里刘德华说开宝马就是好人吗,都是一样的道理!很显然,开宝马不能保证是好人,这个道理谁都明白!

  也就是说,茶企一把手根本就没有专业系统地去审视自己的品牌战略,才导致终端不能精准表达自己的品牌形象。

  第二,顶层战术设计。针对消费者担心的正宗与否,这类问题是常见问题,茶企应该有具体的应对方案。

  比如说,要遵循“先心情后事情”的说话原则,先肯定顾客的担心,不要和顾客对着干,然后搞清楚顾客担心的原因是什么,然后再去找到具体的方法,逐一化解原因。

  这是战术层面的问题,但是茶企一把手要把这类问题从顶层设计开始,就要着手解决,而不是让前线的销售人员临时发挥,也不是随随便便就搞个培训就能彻底解决的。

  没有针对性的解决,必然是隔靴搔痒!

  这也是很多企业做了培训,哪怕是高水平的培训,也不能解决根本问题的原因。但是,我们不能忽视培训的重要性,做了总比不做好!

  毕竟现在茶叶市场就像沼泽地,尽管没有飞机,你在沼泽上铺一块木板,也好过什么都没有!

  第三,顶层战词设计。一切的战略和战术,都要用具体的“词语”来体现,当然很多时候需要图片来辅助。

  这些“词语”必须能够进入消费者的内心世界,让消费者马上理解你的话语,然后又能激发消费者的联想,从而一步步引导消费者认可你的茶叶,接着就是买单了!

  换言之,你的“词语”必须是有“战斗力”的!你的“词语”必须是有“战斗力”的!你的“词语”必须是有“战斗力”的!

  重要的事情说三遍!这就是我们称之为“战词”的含义。

  回到开头的例子上来,“这是高铁站,还能卖假货?”导购员很明显是站在自己的角度去看问题,强调“这是高铁站”,牛逼的样子,牛气哄哄,“还能卖假货”?!

  请注意,现在是移动互联网时代,很多高大上的东西,看起来没有那么高大上了!就像一些贪污受贿的官员,出事之后,我们才知道他们居然会“通奸”!

  若是换成这样的回答:“这位大哥,你的担心很必要,看来您对西湖龙井的乱象很了解……”

  后面不需要再说,我们可以体会一下,听到这句话是什么感觉!具体说话方式可参看阅读《推心置茶》和《卖茶你要这样说》。

  记住,每句话都有力量! 每句话都有力量!每句话都有力量!重要的事情说三遍!

  要卖茶,就要从卖茶话术开始,做科学系统、独具个性的“顶层设计”!

  这不仅会直接提高门店盈利能力,增加利润,而且必然是投资回报率最高的!

  今天谈到这,以后接着谈,深入系统地谈!

  祝大家生意兴隆!

  谢付亮,品牌实战权威导师,中国网现代农业频道首席品牌顾问,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销From EMKT.com.cn诗人”的人文诗选》(上海三联书店)等10余部著作。个人电话和微信号:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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本页更新时间: 2018-05-23 05:46:08