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互联网营销思维的只字片语(下)


中国营销传播网, 2017-01-16, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1768


  互联网思维,在于开放。一个企业带着一堆经销商,埋头打天下的封闭格局,需要打破,形成一个区域、行业,甚至跨行业的业务与服务联盟,这才是互联网思维的所在:竭可得资源、讨客户欢心。  

  当然,开放也得有代价。比如,一些高端外资品牌的工程机械或加工设备,配件和服务定价特别高,这一点与豪华汽车有的一比。一旦开放价格,那销量上涨带来的盈利增加,无法抵消毛利的大幅下跌。  

  在《互联网思维的只字片语(上)》这篇小文中,工业品营销From EMKT.com.cn教练叶敦明,与您分享了:读懂经销商的电商经、工程机械经销商的电商思维。本文继续分享其他三个话题。这些培训课堂上讨论的只字片语,连贯性、逻辑性不大好,可里面的真知灼见、实操心得,也许值得您深思和行动。

  三、电商的威胁与机会  

  工业品O2O电商,无形的威胁存于观念,害怕价格公开后,老客户难以维系,新客户开发一片血拼。而新一代经销商,他们愿意为O2O做准备,随时发现和捕捉机会,一颗坚定的心,一个灵活运行的方式,这样,就会在传统销售与互联网营销上,不会有那么多“内部人”的拦阻。  

  也有经销商反映,之前一直高价、低成交量的设备,一下子降了40%以上,销量立马猛蹿。这说明两个问题:价格带动销量,在消费疲软之际特明显;之前的企业定价太高,或者说利润太厚。    

  继续聊O2O电商对经销商线下业务的威胁。有人说,光说O2O机会多,可现在无法看到,电商平台销量小,运费高,价格也被整透明了,对手借机大做文章。而且,大客户与小客户之间的商务条件的分别对待,如今也不大好使了。  

  威胁在,机会也在,这个经销商说,长期看,电商能节省成本,带来配件业务。他们在克服上述困扰之后,已开始试运营,感觉效果还不错。找到引导60、70后客户,也许不失为电商增长的一个新通道。  

  这个经销商心思缜密,他觉得导入电商的最大威胁在内部,就是把公司从销售唯一,带到服务领先的新方式。机会则在于降低人员管理成本,人员和业务过程随时了解,策略对路、帮扶对口,人员效率和收益大大提高,人气也随之水涨船高。  

  在转型的准备上,思维、人才首当其冲,培训与业务流程调整,这两把刷子挺管用。  

  四、电商实操  

  机手俱乐部,配件店,加油站配件柜,人心收网、配件撒网。机手常年在外,工作辛苦,没有归属感,学习米粉俱乐部,提供一个情绪同感、兴趣共振的地方,人心编织的情感之网,收拢在一起,客户忠诚度有了着落。  

  有一个大胆的设想,其他挖掘机品牌共同出资,成立一个新的服务品牌,授权给各自的经销商经营。服务从一个可选项,成为众品牌必选项。  

  样机、客户信息、配件、维修工,这些分散的资源和信息,不妨学学大众点评网的做法,用线下的真实口碑,去串起网上的虚拟客户,再通过线下的接触和服务,成为真实客户,并影响他人的购买。  

  融资方式的工程机械,客户还款环节,也有一个不错的通道。有一家四川的经销商,他们为每个贷款客户,配备一个POS机,还款情况,机器位置,活动场所,都能在后台系统里分析,贷款风险较低,客户了解更深,新业务也能随机导入。  

  配件发送,可借用第三方物流,经销商做好跟踪和管理,物流成本降低,配送效率反而提升。电商操作的开发,需要一个强有力的内部管理。  

  五、电商经营的几个细节  

  销售和服务,线上、线下融入,虽然难,可效果好。至于分两个团队,还是分客户由各自团队全流程管理,得看公司内部管理水平。根据客户在线上和线下的反馈,需求就能抓的更准,人员、配件的安排,得心应手,且成本降低。  

  自创APP,或者借助微信平台,拉进来的都是熟人,圈子太小,这个必须突破。就拿微信公号来说,招商银行突出服务,小米则着重新品发布和销售。无论怎么用,微信公号都要发自心底去服务客户,并非一个信息发布和销售推广的出口而已。  

  有的经销商,定期在网上商城推出活动,时间长了,客户就会形成一个同步的节奏:该买了。打折,小礼品,一边联络感情,一边做些业务。客户一直有接触,无论是相互了解,还是业务推进,都有了一个不错的基调。  

  至于微信公众号,怎样赢得客户关注,有人提出了五个要素:便利、利益、互动(一些常见的使用、维修、保养问与答)、线下跟踪、中重读。



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