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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售兄弟们,告诉老板为什么给你们装个CRM没用!

销售兄弟们,告诉老板为什么给你们装个CRM没用!


中国营销传播网, 2016-11-14, 作者: 谭长春, 访问人数: 1176


  引子:

  据某朋友:近期,销售易发布了自己智能化的CRM新产品。我很关注他新产品的走向。其实,不止这家颇有格调的公司发布了CRM新品。这两天还有用友优普、纷享逍客、腾讯企点等好些知名大佬企业推出了自己的CRM新产品。又其实,不止他们,还有……等号称CRM的专业服务商也有不少的动静。总之,在我这个观察者的视角看来,从市场上的热闹劲儿来评判,说CRM是当前企业服务市场的前三大热点!

  又据最近一切都无比低调的又融资E+轮的纷享逍客传播说:他们在3月7日将纷享销客转型为纷享逍客主打办公平台后,又在此7月宣布调整回主打CRM,也就是说,我们已经不知该叫他纷享销客还是纷享逍客了不算,又不知它下一轮搞什么了!

  可是,你作为管理客户、联络客户的销售系统人干,却为什么对CRM一点无感!

  到底为什么?!

  我本身在努力工作啊!

  文中说“国内的CRM市场,从我关注那时开始,就没有真正红火过。这个市场没有诞生过规模超过5亿元的公司,也没有诞生过某个在国内响当当的知名品牌。但同期国外有Siebel等知名的独立品牌。为什么会这样?” 很多专业人士对此做过深入分析,认为:中国的销售人员太活范了,只搞人际关系,不管体系化的业务关系与标准化的客户管理!

  真的是这样吗?!

  你是否每天有销量目标、销售计划要去完成?甚至每天还有晨晚会进行工作任务传达?

  你是否每天都在一线,在与客户接洽、沟通、商务,并且在应用各种技能与技巧?

  你是否一进销售部门,就被告诫要不断的开发市场、维护客户、在客户处产生订单?

  你是否每天都在勤勤恳恳,并没有像他们想像中那样偷懒,因为你其实是在对自己负责?

  你是否也在利用各种说词,在动用自己真正的情感,在真诚打动客户?

  ……

  如果这些都在做,这些都在认真做,如果你的成绩还一般,并且需要支持、协助、帮扶的话,那么,你为提升业绩,实现自我,到底需要什么?你到底需要公司的软件或管理工具能支持你什么?

  我的努力如何不白费?

  作为一个销售人员,什么能支撑你的工作努力不会白费?

  是些工具吗?

  是些系统吗?

  是OA吗?

  是填一些原来手工的电子表吗?

  是其它部门的所谓协同吗?

  是拜访(访销、定位)管理、日报、汇报等等吗?

  是……

  这些都对!

  可是,如果这些在实际应用中,只是不痛不痒的说管理了客户,管理了我自己,管理了我的外勤工作工程,却不能真正帮助产生或改善业绩,对不起!我不!会!用!

  这就是在中国CRM应用不起来,火不起来的理由:我是销售人员,我要产生业绩或者改善! 如果工具软件不能帮助我正儿八经出业绩,只是为了能管控我,那么,一切都是扯蛋!!!

  我要能解决业绩问题的系统,而不是玩具!就这些!!!

  CRM为什么不能产生业绩?!

  针对绝大部分企业而言,CRM为什么不能真正产生业绩?

  我们可先看看CRM释义:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销From EMKT.com.cn和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。

  首先,最直接的可以看出是企业与顾客之间,所以,基本上就是那种靠业务员推销型的企业了,个人推销型企业已经是老黄历了;提升管理方式,表达企业只是想去管理顾客而并不是升级合作与交易关系,这也是老黄历了;个性化的客户交互与服务,这也只能由人现场来呈现吧,用工具能如何实现?吸引-保留-转化客户,这些都是业务员推销型企业的老黄历吧,移动互联时代,消费者、客户、用户都已经到了你的面前,如果不用各种直接互动的方式方法工具进行沟通,而是所谓的CRM管控式的沟通、谈客户,怎么可能有效?!

  我们还可以再具体化来分析一下:

  1、其实现在市面上的CRM,基本都只是客户基础数据的罗列,而你几十个客户,脑子很容易就记住了。即使整理得更规整一些,也只是为公司后台、助理好统计一些。所以,这只是一个客户基本信息表。

  2、CRM上基本只是客户的基本拜访记录,比如是你初次拜访还是已经进入当面拜访阶段的一些情况。这些,都是基本情况收集记录,对你提升或改善业绩是没什么直接作用的。有的只是后台或领导看你有无偷懒而已。

  3、对于一个销售人员来讲,真正的客户管理,可能更在于合作确定后,企业对客户的人、财、物服务以及真实即时的管理。而现在的绝大部分CRM是没有的。也就是说,客户资源管理是远小于客户管理的,客户管理包括了资源到手后一整个闭环的拜访、成交、后续服务、产品维护、价格管控、市场区划、人员提升与培训、竞争区隔,甚至物流配送、资金流畅通等等全面工作。这些,才是一线人员真正需要能支持的!

  4、即使是SAAS的CRM,也绝大部分是从原来的PC版CRM转换过来的。而原来的PC版CRM是谁在用?只是内勤、财务、销售管理部门的人在用,现在给销售人员用,很明显是不合适的!

  5、……

  看来,原来的CRM本身在中国的发展就一直不顺畅,在移动互联时代,就可能更不合适了!

  销售系统到底需要什么样的CRM?

  前面观点很明显,销售人员需要能真正带来业绩可能的CRM!销售人员需要能够具有经营意识而不是管理意识,明显作为管控工具的CRM!

有的人甚至说CRM是反人性的!因为目的只有一个:让你本来应该具外勤与商务灵活性的工作,完全被监视住而已!

  所以,将来的CRM,一定是一套解决业绩问题系统,并且客户肯定也是这套系统的使用者,而不只是被使用者!

  以下简单列举一些基本具备:

  1、与企业经营管理电商的功能一起来用,而不孤立的一个CRM系统或者工具。就像我们一直在说的,我们要的不是一把鎯头与钉子,我们要的是一个洞!

  2、客户开发前管理+开发后的服务与管理,即CRM不是我们需要的,真正有效的OM(经营管理)才是我们需要的。

  3、客户一起使用,实现真正的合作伙伴关系。客户只要不用,只要在你的软件之外,那你的CRM就是一套记录工具而不是一套管理工具更不是一套经营系统了。

  4、员工不是被管制被逼使用者,而是主动使用者。CRM是销售人员的真正帮手。

  5、不是粗浅的记录,而是融合经营管理精髓的有效系统,必须能真实有效匹配资源、能力、计划、组织、协调、控制等等。

  6、……

  也正如此,销售人员需要的CRM,已经与现在的CRM可能完全不同了!所以,销售系统到底需要什么样的CRM,就在这里。

  长春,誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销顾问公司总经理、集团首席顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师,“前沿讲座” 特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。微信公众号:chnstone1。咨询策划合作:http://.cn/Rf2awZ3



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