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客户不听话也不知道怎么管了,怎么办?


中国营销传播网, 2016-10-02, 作者: 谭长春, 访问人数: 2907


  引子:

  不断的有客户放弃代理权,说是因为企业压货压得太厉害,已经不堪重负。原来一直企业要把客户当作合作伙伴,并且会将理念与系统导入给客户,让其成长,让其发展。现在,各种与客户不和谐的情况出现,现有环境下的渠道建设,怎么了?

  企业有带动经销商成长的责任,不能只是压货

  企业原来为什么要做各种模式的研究与推广,要设立客户经理队伍来帮助经销商,为什么要实施深度分销以及分销协作,每年经销商大会要给经销商培训(不好听就是洗脑了)?就是因为自己有系统性的分析研究能力,是组织状况下的系统性运行,是因为更懂市场、消费者、产品、渠道、运营,所以,将经营管理必须有的能力,复制转移到经销商那里,共同从市场要销量、出业绩等等。

  压货,这就明显是企业在移动互联时代,自身能力成长也出现问题,更别提给经销商灌输与提升,只得硬来的缘故?

  可以说,在传统时代的1.5倍库存,早已被厂家丢掉九霄云外甚至当作笑话看了。

  也可以说,移动互联时代,企业自身也出现各种问题了,这样才可能出现企业与经销商关系、渠道建设的各种不和谐。

  客户是用来管的吗?老生常谈的话题

  我一直认为,客户是不可能用来管的!客户也是一个独立的经济实体,他也有他的企业或组织发展目标,他在经济社会中也有自己的角色。企业动不动就管经销商,在传统经济时代,信息不对称,客户也就认了,或者说也难有机会与能力去反抗。

  移动互联时代不同了,一是移动互联的颠覆性,也给经销商自己变革的机会,一是信息对称了,学习能力与信息了解一下上升了几个量级,他们成长也非常快,又加上自己贴近一线实操能力不借,所以,愚民与强硬政策式的管理经销商,更站不住脚了!

  总体来说,是企业与经销商的关系与位势有所改变,原来是单向的、封闭的、不对称的,大家就能理解是从上到下的关系,这样,看似企业的话语权更多。现在,双向的、开放的、对称的,链接式的,企业的话语权受到一定的挑战。

  系统性合作!只有这一条正确的道路

  移动互联时代,就像原来提出的,将经销商当作合作伙伴,并且进行系统性融合性的合作,可能才是真正的出路。

  所谓系统性合作,最直白的说,就是企业有一整套体系,将渠道成员容纳进来,来协助、支持、共同来推进企业的营销From EMKT.com.cn

  这种系统,跟原来企业有的SMS(销售管理系统)、CRM、ERP、财务管理软件、DMS(经销商管理系统)等等应该都不同。为什么?原来全是企业封闭的数据收集系统,渠道成员只是被管理对象。其实,在原来的系统里,经销商是被管理对象,不是主人,不是伙伴!

  如果没有系统性的合作能力,经销商就会自己摸索(虽然这种野蛮生长、草根式摸索是最痛苦也可能是最无效的)。虽然这种摸索成本与代价可能会太大,但为了生存,客户们没有办法。

  所以,他们在企业没有指引与指导的情况下,自己承接企业端与下线,将原来的商流、物流、信息流、资金流进行对接,也开发所谓的2B电商模式;自己在淘宝天猫上折腾;自己开发产品或联合开发产品;进行各种的社群式活动,希望能从横向上联盟实现有所突破……

  长此以往,企业的电商即线上渠道,控制在天猫、一号店、京东等手里,企业的线下渠道,即经销商也自行发展,离企业而去,这将是企业最大的发展痛点!

  系统性合作,是企业渠道发展的唯一正确道路!

  企业如何建立系统?

  系统的基础是:能有一个平台。

  移动互联时代,这个平台,不一定非常之高深与高能,但起码企业与客户可以实现一些有效的沟通与对接,并且能够将一些业务、工作、合作、协同在上面进行互动探讨与联系。

  业务方面:包括内部业务管理、拜访管理、订单管理、资金管理、区域管理、路线管理、日程管理、任务管理、产品管理等等。

客户合作:包括客户部门化管理与沟通、营销互动、销售融合、活动互通、推广协同、社群共建、价格共管、异业共盟等等。

  ……

  微信是一种基本沟通工具,人人都用,这本身就是一套基本的客户沟通系统。如果能够基于微信进行开发或者应用,将是企业建立系统的一个起点。

  将客户导入到微信开发系统中,通过微信的即时图文语音视频等信息源,通过对人、财、物、订单、现场、活动、销售、营销推广等全面的信息沟通内容,采取交流、培训、互动、人才招募等多种方式方法,相信能再次让企业重回“伙伴”理念,并且真正交融到“合作”层面,从而实现企业与渠道商之间的共生共荣关系!

  如自己开发APP,则同出此理。

  移动互联时代,整个企业的渠道系统与其关系,都在发生变化。企业应该励精图治,去拥抱变化,善于了解与洞察变化,并且积极去应对变化,这样,客户才会与你一起,为业绩实现与企业长续发展而努力,而贡献自己的资源与能力!

  谭长春,誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销From EMKT.com.cn顾问公司总经理、集团首席顾问,科特勒咨询集团特邀专家顾问,TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师;中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师,“前沿讲座” 特聘讲师,《销售与市场》培训专家团金牌讲师,多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@163.com,博客:http://t13910184418.blog.163.com/blog/ 微博:http://weibo.com/1159426107.微信公众号:chnstone1。中国销售部队:http://t.cn/RtRxd99



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本页更新时间: 2017-05-22 06:00:37