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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 确保业绩增长的四个方面

确保业绩增长的四个方面


中国营销传播网, 2016-09-27, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 1608


  关于区域业绩的增长主要来源于哪里,根据我对不少办事处的分析,我认为主要来自于以下四个方面:

  一、 经销商(分销商)布局

  这一点估计很多人都有感受,我们这么多年的市场经验告诉我们,一个市场想要做的好,好的经销商布局是非常关键的,一旦这个工作出现了问题,无论我们做多大的努力,都是事倍功半,无法提升业绩。

  关于经销商布局主要是两方面的工作:一个是数量,一个是质量。

  关于数量工作,我们有一个清晰的指导:每**万人口要有一个经销商或者分销商,有人说,领导你这太完美了,不可能所有的地方都能做到**万开发一个客户的,那我们再换一种说法:凡是你能想到的渠道,是否都有经销商去覆盖?有的市场,到现在,还有空白的县城,空白的乡镇不去开发,让人无法理解,如果没有足够的经销商数量,是无法做到销量增长的。

  第二个是质量工作,你现有的客户,哪些合适,哪些不合适,不合适的是什么原因,如何调整,很多市场目前还是“凑合着过”,理由比较多的是没有合适的经销商,从市场最后的情况来看,凡是凑合着过的,几乎没有好的结局,要么是分开,要么是痛苦不堪。遇到这种情况,找到更合适的经销商,快刀斩乱麻,是最好的办法。

  所以,经销商布局工作是一个区域首先要考虑的工作,这可以说是事关生死的大事也毫不为过,不可不察!

  二、 业务队伍的建设

  我们的工作有这样的特点:1、市场工作量大且繁琐,2、注重打造品牌力;3、经销商往往手里品牌比较多,很难单独照顾一个品牌等等。

  这些特点,决定了我们要有一定数量的业务人员去执行,去对接,有很多市场,业务常年缺编,人员流动性极大,根本就没有稳定的业务队伍去推进工作,造成了很多工作不执行,不落地,市场陷于停滞状态,这是很多市场目前销量增长停滞甚至下滑的原因,不少市场都吃了亏。

  所以,关于业务队伍的建设,也是区域业绩增长极为关键的一个因素,区域经理一旦不擅于带队伍,不会拢人心,区域业绩往往很难有起色,但这些区域经理还往往不重视这一件事,造成恶性循环!

  告诫一些经理,要绝对重视与下属的沟通,重视下属的绩效,有一支能打硬仗的队伍,是业绩增长的前提。

  三、 动销工作的执行情况

  关于动销工作,我们每天都在做,但是对于执行的情况如何?却很少关注。

  举个例子:一个流通大店,投放了一个小屋,两个挂网From EMKT.com.cn,月自然动销30件,450瓶,从数据上来看,还可以,但一到现场,会发现几个问题:1、挂网、小屋上没有价格签,2、新品已进店,但是却没有在特殊陈列上;3、陈列口味很杂,没有大单品陈列;我们来做一下分析,如果把爆炸签投放到位,销量能够提升10%,把新品放在陈列上,销量能够提升5%,做到大单品陈列,销量再提升10%,一共能提升25%的销量,即:450*25%=112瓶。

  销量增长从哪里来?就是从这些一点一滴的扎实的终端工作中来的!这个案例是真实的案例,这说明我们的很多销量流失掉了,这就是市场上的销量“黑洞”,而且这种流失,你还不知道,试想想,一个店流失掉100瓶,100家店就是10000瓶,*万的业绩就没有了,想要增长,又从何谈起呢?

  所以,要关注每一家重点店的动销工作执行情况,一点一滴的执行到位,才能真正挖掘销量,形成增长。

  四、 经理人员的规划能力

  市场如何布局,工作节奏如何安排推进,对市场的每一点是否足够了解,对问题点是否胸有成竹,这些其实都是经理人员的规划能力体现,能力强的经理人员,整个市场推进有序,重点突出,市场思路明晰,能力不够的经理人员,整个市场思路会出现混乱,眉毛胡子一把抓。

  一个区域市场的发展,往往直接取决于经理人员的思路,所以,思路是否清晰,并能够落地,是非常重要的事情,也是区域销量是否能够增长重要的因素之一。   

  综上,一个区域市场如何做到销量增长?

  1. 先检视你区域的经销商布局,数量够不够?质量咋样?这是第一重要的事,要给予足够的重视,经理也要投入足够多的精力去做好这一项工作;

  2. 你要看你的业务队伍是否满编,是不是有负面情绪,团队内的沟通是否顺畅,有缺口的要想办法去补上,要确保整个队伍有足够的活力;

  3. 抓重点店的动销工作执行,要将各项工作全部落实到位,将重点店的销量潜力全部挖出来;

  4. 最后就要梳理自己的思路,多和领导沟通,明确方向,分解到位,逐步推进,确保业务团队、经销商都能认可思路并一个方向前进。   

  以上四点,都能做好,必定大幅增长,做到三点,小幅增长,做到两点,能够持平,只有一点或者一点没有,必定下滑,各位经理要认真对照,去逐项改善,确保业绩增长!

  蔡海彬,职业经理人,全面操盘仲景香菇酱,打造出行业内的新品类,并登陆创业板上市,《销售与市场》专栏作家,著有《破局--31场销售战》一书,电子邮件>>: caishifood@sin.com



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