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管理实践:沃尔玛的建设计划


中国营销传播网, 2016-07-12, 作者: 李文武, 访问人数: 1201


  企业案例:当沃尔玛施工图的诉愿听证会获得批准时,西魁姆市市长和沃尔玛的律师就在城里激起了一场口舌大战。此后不久,卡兰县的地区开发部、詹姆斯敦卡兰的印第安部落以及西魁姆佛斯特社团都提起上诉,阻止城市规划司司长批准在西魁姆(不足5000人)的小镇上建沃尔玛购物中心。反对新建57.5万平方英尺购物中心的人称,沃尔玛将带来严重的交通阻塞,在马路上制造“不安全的驾驶环境”,并且造成暴雨径流(从所有的混凝土建筑和人行路面流下),使毒素流入城市河流和小溪里;他们说由此产生的影响将使所有地方的交通量增加280%-500%。他们想让沃尔玛支付高达1亿美元的修路补偿金。然而,沃尔玛和西魁姆市市长却把这些反对看做一种欲盖弥彰的把戏,即想从“大钱包”里榨取钱财“为该市忽视路况改善的问题买单”。 卡兰县从未做过道路养护,在沃尔玛和市长看来,西魁姆周围的道路维护工作都被忽视了。沃尔玛的一位分析人员就居住在这个区域,他预测交通量只会增加7%。有一段时间,事态好像陷入了僵局,双方得出的数据似乎是完全不同的。后来,市长沃尔特.舒伯特提出了一个突破性的解决方案:将聘请一个中立机构,分析给道路带来的交通电话号码的程度,并且如果通过中立的研究,证明会给交通带来重大影响,,沃尔玛就要支付多达10万美元给该市作为补偿。通过这项计划,一方面沃尔玛可以兴建购物中心,另一个方面该市也有钱修路了。

  管理评论:我们的企业在进行经营活动,总会碰到这样与那样的难题。这些难题的出现,是很正常的,需要我们经营企业的管理者想方设法找到问题的症结,破解难题,在坚持维护企业利益的原则下,兼顾到社会与他人的利益,实现共赢的目标就比较好。共赢是多个利益方获得所需要的利益。双赢是两方获得所需要的利益。双赢不等于折中、平均分配、满意、建立关系。在谈判中不能真正奏效的策略分别是:一,专注于达成双赢。有时由于双方的利益点不同或者想法不同,很难达成双赢。你需要一定数量的酒,我需要一定数量的矿产,但你没有矿产,我没有酒,不能进行利益交换,想要达成双赢不过是纸上谈兵。二,妥协。妥协是我让一步,你让一步,双方达成妥协。但现实中利益方涉及到很多方面时,相互妥协就很有难度了。有时为了妥协,还必须牺牲自己一方的利益。三,着眼于长期关系。由于考虑到未来还要跟对方打交道或者做生意,有时不敢坚定不移地维护自己的利益。四,采取乐于合作的定位。有时你摆出的合作姿态,对方并不留情。当然,如果对抗成本远远大于合作成本,还是选择合作较为适宜。有效扩大自己这一方利益的策略有这些:一,换位思考。站在别人的立场上,思考别人是怎么想的,是怎么做的,后续期间采取什么行动。二,询问关于利益和优先考虑的问题。谈判的目的是为自己这一方得到更多的利益,所以主要利益是优先考虑的问题,不能被琐碎的事情,或者次要利益干扰谈判。三,提供关于你的利益和重要事项的信息。用方法打破僵局,可以事先提供你的利益方面的信息,或者能让对方感兴趣,或者是对方觉得是他们重要利益攸关的,这样可以有讨价还价的空间。四,拆分议题。把一个议题分解成多个,用以麻痹对方与分散对方注意力。五,进行一揽子交易,而不是单议题报价。这样做由于综合利益在里面,有主次利益或者优先利益,这样让谈判对手投鼠忌器,不好一口否决。六,同时做出价值相当的多个报价。这种做法可以让最不配合的谈判对手有选择的余地,克服对方对让步的反感情结。七,利用差异拟定后效契约。满足对方对差异的需求,求同存异。充分利用评价方面、期望值、对风险的态度、对时间的偏好、能力方面的差异。八,预防性质的协议。双方为最终的谈判设定示例框架,解决任何未决的议题。九,寻求后协议性质的协议。双方同意为以后需要解决的问题,达成一个可以对其进行改进的协议。

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