中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 学会算账,创新项目才能走得更远

学会算账,创新项目才能走得更远


中国营销传播网, 2016-07-11, 作者: 王佳伟, 访问人数: 1165


  说起算账,没人会感到陌生,每个企业都有一本账,财务部会把创新项目过程中的各项支出清晰的罗列出来。一个创新项目从头到尾花了多少钱,看看总数便可以一目了然,但如果你认为这就可以了,那你可就错了。

  其实很多企业在创新过程中是不会算账的,这也是导致有些创新项目半途而废的一个重要原因。明察网创始人,北京鹰豪营销From EMKT.com.cn顾问有限公司首席顾问王佳伟从“动态考量”,“内外兼顾”,“角色互换”三个方面解读“算账”在创新项目进程中的重要性。

   一、创新项目在财务核算上的动态考量

  常见病因:只算研发生产账,忽略营销推广账。

典型表现:没有充分考虑后期的营销规划,商业化进程走到半路,继续加大营销力度却无钱可用。

  创新是有成本的,随着人力资源,设备,原材料,关键信息获取等成本的日益提升。即使产品成功上市前期开发成本太大,分摊到单价上就会被动的增加零售价,扛着高价钱的创新产品在市面上销售就可能会受到更大的阻碍。因此作为影响创新项目未来收益的重要因素,在创新周期中总体成本以及未来产品商业化后的生产成本成了财务部门的重点关注对象,被严格的计算和控制。

  研发生产账固然重要,但更多的是基于过去,不少企业却忽略了对未来市场环境的动态考量,很多企业针对创新产品商业化中后预期对其未来营销推广的投入的计算却并不那么细致,或者干脆就忽略了。缺乏对后期营销投入的长期规划,造成企业无力将营销推广的计划完全贯彻,商业化进程走到半路就没钱可用了。不继续做营销推广就会半途而废,前功尽弃。继续拿出钱做营销就要触动企业的净利润,以至于卖一个亏一个,卖得越多亏得越多。根本都源于忽略了对动态市场的考量,没把营销推广账算细致。

  二、内外部统筹兼顾

  常见病因:只算内部账,不算外部账。

  典型表现:整体产品价格体系设定不合理,导致分销商渠道商无利可图。

  企业的关注点都放在自身的投资回报,这是再正常不过的经营思维,在规划产品价格体系的时候会充分考虑到分摊的研发成本,生产,物流,营销,渠道费用等的各项成本,再加上预期的投资回报,产品的出厂价就出来了。然后再从出厂价和市场能接受的零售价之间砍上几刀,于是便有了代理商分销商价,终端供货价,特殊渠道供货价等等……于是产品的价格体系就这样被建立了起来。

  回想一下,我们在制定价格体系的时候,虽然账面上给分销商和终端算的都头头是道,利润可观。但是真的如此吗?我们大多时候只是给分销商和终端预留了一个比例的利润空间,但是这些利润空间的得来更多的是在出厂价和市场能接受的零售价格之间的权衡,却从没有像内部算账一样站在外部分销和零售客户的视角去仔细计算。我们只是关注分销商和零售终端与我们合作的边际收益,而忽略了他们的固定投入,人工,场地,配送,售后等各种费用也是他们必须面对的。忽略了这些,看似收益可观,实际上却无钱可赚。

  有的企业说,你说的这问题根本不存在,我们通过其他的人员补助,物料支持,营销投入,坎级奖励等方式给合作客户,这样折算下来,客户还是有钱可赚。但是别忘了你折让后刨除支出的整体价格体系也是要经过内外部统筹兼顾的精确计算得到的,若非如此,再好的创新产品也迟早会被打入冷宫。

  三、产品销售与用户消费的角色互换

  常见病因:只算产品销售账,不算用户消费账。

  典型表现:没有站在用户使用的角度去换位思考,忽略了性价比,导致用户流失。

  有些企业折算后的整体价格体系满足了分销商和渠道商的利润,销售层面的账算得一清二楚皆大欢喜,但到了消费者那里因为缺少换位思考就又出了问题。大多数企业都会考虑到消费者接受能力,但另外一方面可能会被忽略,单次使用费用和总体维护成本是否能够被消费者接纳?

  最初好的创新产品能够淡化消费者对零售价格的敏感,作为消费升级或是尝鲜使用,在当下的环境中都再寻常不过了。然而随着使用频率的提升和对创新产品消费热情的逐渐减退,性价比和维护费用都会被消费者更多的关注。低性价比或是高维护费用都会降低消费者的购买热情,纵然产品再好也是曲高和寡。

  尾声:在创新项目进程中算账不仅是狭义的研发投入和生产成本,还要包含此后长期的营销推广的费用;创新产品的商业化过程中不仅是企业内部要有结余,还要让所有合作客户共同盈利并且消费者乐于接受。只有这样才能让好的创新产品走得更远。

  王佳伟:中国特色实战派营销咨询顾问

  明察网创始人,北京鹰豪营销顾问有限公司首席顾问。

  多年来专注于企业营销策划和管理咨询,曾在知名管理咨询公司担任项目总监,先后服务20余家大中型企业,积累了丰富的营销和管理实战经验。王佳伟先生结合多年项目咨询经验,充分结合“工业4.0”和“互联网”环境下中国市场的独有特征,首创MC-Marketing营销优势识别器,并编写《品牌创新与战略管理体系》、《产品创新与管理体系》、《互联网时代下的产品生命周期理论及策略应用》实战教程。电话/微信:13821272640;E-mail:13821272640@163.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2019-07-18 05:35:17