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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 三线城市的茶叶代理商,如何做好销售?

三线城市的茶叶代理商,如何做好销售?


中国营销传播网, 2016-05-17, 作者: 张之闯, 访问人数: 1798


  背景:自四月开始,点茶成金微信公众平台开启了主题为《分享您的卖茶困惑,我们一起成长》的活动,朋友们的反响热烈,我们收到大量问题,至今已梳理分享了四个典型问题,即:《茶叶店客流少怎么办?10个方法快速解决!》、《茶农如何找到更多经销商?3个步骤3件事!》、《客人要300元1斤的明前西湖龙井?参考这“4句话”解决!》、《茶叶“颜值低”如何变“高富帅”?三步完成蜕变!》,有兴趣的朋友可以在点茶成金平台回顾历史信息,进行阅读。

  我们对朋友们提出的问题进行分类,同时严格遵守“为您的身份保密”的约定,分享有代表性的问题和解答,以帮助更多人消除茶叶品牌营销From EMKT.com.cn过程中的问题。同时,由于获取的信息有限,主要是通过电话或信息提供的第二手信息,若有解答不够详尽之处,希望大家继续提问,我们一起探索,直到我们找到解决的方法为止。

  问题:我是三线城市的一个茶叶代理商,合伙的,约有10位员工,代理福建两个比较知名的白茶品牌,还有一个知名的普洱茶品牌,但客户不多,大约100个,业绩做不起来,应该如何做好销售?也想过做一些类似白茶娶妃之类的事件营销,但不知道如何切入。

  类似的问题综述:我在县城有两家茶叶店,老店生意挺好,十来年了,新店面积比老店大,但生意不好,员工也经常换,总是不稳定,想放弃,但又有点割舍不掉的感情在里面。

  解答:这个问题也是根据品牌实战权威导师谢付亮先生的口述回忆而整理的。

  先讲一个重要的题外话,分析卖茶难的部分根源。

  现在一些知名度高的茶叶品牌,往往是根基不牢固,把一些代理商肚子搞大了,屯了那么多货,叫嚣着茶叶可以当作金融产品,每年都在增值,边喝边增值,却总是走货很难,一天也卖不出去多少货。这样的代理商非常辛苦,甚至可以说是苦逼!虽然成了茶企的“代孕”者,可能诞下“太子”,但并不知道何日才能分娩!

  但,对大部分来说,做生意还是要靠流水的。压着货、看着它增值,遥想某年某月变成了一堆堆钞票,这和看着美女照片意淫差不多。也许等到那一年,“美女”来了,“太子”诞生了,或许已经是“英雄迟暮”,你的茶叶店已经完蛋了,这增值还有多少用?!

  做生意要看大趋势的,你要玩收藏,就要有足够的圈子、足够的资本,没有这些你去玩收藏,最终会弄死自己。成功学只能给你打鸡血,真正的成功要靠一个顾客、一个顾客地实干出来的,就如谢付亮先生常说的,卖茶要战略、战术和战词都要做好,从宏观趋势到一言一行,缺少一样也是白搭!教科书是讲给象牙塔里的学生听的,真刀实枪杀出来的经验才是有用的!

  毕竟,我们是在做生意,是在面对一个一个真实的“活人”,他们有自己的思想和情绪,不懂得如何面对这些人,一切都完蛋。忠言逆耳利于行,这就是我们隐去真实品牌名称的根本原因之一。

  那么,三线城市的茶叶代理商如何做好销售呢?谢付亮老师谈到三个关键点。

  关键之一,要尽快增加新顾客,提高客户数量,100个远远不够。现在茶叶要回归日常饮用,要面对百姓的日常饮用,100个客户还是少了,何况客户大多处于来来走走之间,今天在你这里白茶,明天也许就会到别人家买铁观音。如何提高客户数量呢?最便捷的方式就是异业联盟。联盟怎么搞?分析茶叶店附近的社区和商圈,结合自己的资源实力,制定方案,互惠互利,把对方的客户变为自己的,自然就能快速增加顾客数量。这个方法不仅是三线城市可以用,一线二线也可以,但三线城市更容易,毕竟城市小、人情味更浓,路子对、关系对、利益足,办起事来更方便。 

  关键之三,要充分挖掘好老顾客,尤其是要认识到顾客的五重价值。这样做并不是为了让老顾客增加购买金额,而是要把老顾客服务好,让老顾客成为自己的核心顾客,然后影响周围的消费者。现在是移动互联网时代,人与人之间不仅是“无线连接”,更是“无限连接”,关系中最重要的就是“以心换心”,而不是弄一些雕虫小技去糊弄消费者。我们推出的“茶叶店重生计划”,为什么可以快速增加100个客人乃至更多,也是因为一切的初衷都是为了帮助消费者,让消费者享受物超所值的茶叶和服务。

  关键之三,要让现有的员工,不管是10位员工,还是100位,都要人尽其用,而不是弄了一堆人,却在那混日子。远卓品牌专家组经常在市场上调研,看到很多混日子型的员工,对员工自己和老板都是损失,但关键责任在老板身上,老板要制定合适的绩效考核方法,并给予实战培训,比如教会员工卖茶的说话技巧,或者让员工读一读《点茶成金——快速卖茶72招》,都可以增强员工的卖茶能力,提高茶叶店的销售业绩。

  至于白茶娶妃之类的事件营销,的确很有意义,四两拨千斤,茶叶品牌经典之作,但对一般的代理商并不是当前最需要的做的。所以,谢付亮先生建议暂时不要想着做事件营销,而是要调动员工积极性,让员工像老板一样工作,同时不断增加增加顾客数量和客单价,这样员工稳定了,大家赚到钱了,现实越来越美,自然就顺了。

  最后,再提醒一下,保障产品质量,厘定合适的利润率,尽可能增加目标顾客的数量,适当的增加客单价,保障员工稳定并不断提高能力,这些工作才是重中之重!万万不能走偏了!

  张之闯,著名营销专家,著有《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》(福建人民出版社)、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》等,更多快速实战的茶叶销售策略请搜索微信号“dianchachengjin”订阅“点茶成金”微信公众号。



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