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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 你的产品太贵了害惨了多少业务员?咋办?

你的产品太贵了害惨了多少业务员?咋办?


中国营销传播网, 2016-03-30, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 1272


  这是典型的价格抗拒,碰到这种情况,不要被客户牵着鼻子走,要抛开价格谈价值,同时要知道客户的“价格抗拒”是一种习惯,如果你说什么价格客户都接受,那个客户就太傻了,无论你给什么价格,客户都会习惯性砍价。

  例如可以讲“好东西从来就不便宜”,并采用数字分析的方法:零售商既然说贵,那肯定有比我们便宜的产品,问一下零售商他卖的便宜的产品是什么成分?含量多少?多大规格?什么价格?成本多少?利润多少?哪个厂家的?然后分析给他看看。如果算下来我们的产品实际更便宜的话,可以跟零售商讲其实老百姓不是要最便宜的产品,而是要最实惠的产品。如果我们的产品确实比别的厂家贵,那么还可以这样去解释:产品质量确实不一样,然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。

  比如某个药厂的一个颗粒剂产品做纯度对比、做速溶性对比,记住,客户永远相信自己看到的。

  还有如果自己总结不出来的话,可以马上向厂家的其他优秀业务员请教怎么回答客户,可以因为同一个问题错过一个客户,但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户,让他明白虽然我们的产品贵,但推广起来还是比较容易的。

  对于控销产品,你要让他人明白,你的产品是牺牲售点数来确保他的垄断差价长期获得。而很多非控销产品是前期利润高,后期利润低,这个是很多老板的痛点。

  沟通高手就是要抓住别人的痛点入手,说出客户想要的,用保证来解决他们的担心。

  你在拜访的时候可以和老板这样沟通,“老板,你看这个产品您是想赚20元呢还是赚10元呢?”

  老板一定会这样回答:“当然是20元。”

  你可以继续沟通:“老板,如果我能够保证你长期赚20元,我能否赚个5块钱?”

  这时老板一般都会这样回答:“那是当然,但是你如何保证我呢?”

  这时你就将控销的手段告诉他:“这个镇上就4家药店,我就做你一家,其他3家都拿不到货,如果拿到了,我赔偿您3倍进货款(这个一定要是真正能够控制的企业才能说,否则你一定要赔偿,但是能够做到的企业一般能够做到这样控制)。”

  记住,客户说太贵了的真正原因是你没有说清楚他想要的好处以及他的担心,控销的目的就是要满足客户“小垄断”的要求,而垄断的东西一定是贵的。机场一瓶农夫山泉10元钱,超市才2元,高铁一盒盒饭45元,外面15元。(本文部分节选自业务员实战书籍《拿好单开好会》,亚马逊、当当网From EMKT.com.cn有售)

  看完就分享给团队和朋友,帮助别人就是帮助自己。

  来源于孟庆亮工作室,作者孟庆亮,欢迎分享,转载需授权13087210017



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