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自媒体营销是真正的“以客户为中心”


中国营销传播网, 2015-03-31, 作者: 郝志强, 访问人数: 1464


  在传统的营销From EMKT.com.cn中,广告是单向传递,广为告知,某企业投巨资,在央视上争到了标王,每天用广告狂轰滥炸,给中国拉老百姓洗脑,一夜之间就把品牌知名度打响了。这些广告很多都采用了明星代言的方式,用宏大的场面,磅礴的气势,精美的制作,来给消费者洗脑,当年的脑白金、娃哈哈、海尔都是这么干的。 

  以前消费者对品牌的认知,更多来自广告而不是口碑,消费者获得信息的渠道有限。记得很多用品,都用孩子来展示,后来孩子记住了,那句著名的广告词:“娃哈哈,我要喝”“果肉果冻喜之郎”,还有“人类失去联想,世界将会怎样”“真诚到永远”“科技以人为本”。都是厂家说他的产品好,靠谎言重复千遍就是真理,当年就是这样的套路。 

  但现在呢?消费者获得信息的渠道,越来越多,单向的通过广告灌输,已经失效。在这个信息过剩的时代,品牌是消费者主动建构的,不是厂家传播的。你问问周围的人,有谁还每天看电视?10年以前,这个数字或许很高,现在大家都是看手机,或网络上的视频和电视剧了。除非特别的节目,比如《最强大脑》值得一看,别的节目大多是垃圾。面对互联网,央视也低下了高贵的头颅,在各个节目后面,也号召电视观众扫描二维码,参加节目的互动。电视台在用移动互联网的手段,完成自己的转型,不过现在来看,还远远不够把观众吸引回电视机前。 

  消费者现在把握了获取信息的主动权,他们靠互联网,靠手机,主动选择和过滤信息。消费者觉得我党的喉舌,那些电视台发布的新闻,没有网友爆的猛料更真实,有大量事实也不断地证明了这一点。在电视台的公信力荡然无存的今天,连新闻都不可信的今天,你怎么可能指望消费者相信,电视台播出的广告呢? 

  在这个自媒体时代,每个消费者都成了信息的发送者,也是信息的接收者。每个消费者都有微博,或多或少有一些粉丝,就算有200粉丝吧。每个消费者都有微信,也有一些微信好友,就算200个吧。这个消费者用了某个产品,会在他的微博或微信朋友圈里发布,就像你满意某餐馆的饭菜,你也会在饭前拍照,为饭菜消毒,然后发送微信朋友圈,消费者目前也是这样的行为。 

  你看看你微信的朋友圈,每天是不是家长里短的,大家发了很多相片,有人转发了很多养生和育儿等的文章,在微信群里互动。你的消费者也是一样,你只要打动了这个消费者,他就会在他的微博和微信等朋友圈中,为企业做免费传播。或者他参加了促销活动,或者他被品牌故事打动,或者他非常满意产品,或者他觉得产品很有趣,总之企业要给他一个分享的理由。 

  所以企业要重视每个消费者,善待每一个客户和潜在客户,因为你无法控制他们和朋友说什么,所以你只需要寄希望于,他们不会说你的坏话。客户服务变得比以前还要重要,客户的杀伤力在增大。以前你得罪了一个客户,他的影响力有限,他把负面消息在他生活中的150个人之间传播。现在某企业得罪了我,我的微博里有3万多粉丝,微信里有4千人,我的微信公众平台有8000人,影响力巨大吧。现在是客服比销售重要的时代,用老客户传播新客户,用客服来做销售,这才是互联网思维。

  企业的市场工作,就要发现意见领袖,打进他的圈子,把这个意见领袖,培养成铁杆粉丝,让他成为公司的代言人。一个意见领袖可以影响5000人,那只要有1万个这样的意见领袖,公司的产品就路人皆知了。以前让一个明星代言,每年花费1000万,来打广告做宣传。现在有10000个意见领袖,每年通过赠品、奖励、聚会等方式,在他们身上花费1000万,来传播品牌。市场部的工作将从粗放式的管理,进入到精耕细作的阶段,不是市场部经理一个人的事情,而是整个公司的事儿。 

  消费者为什么要转发企业微信平台上,发布的文章呢?一定是这些文章观点新颖、或有趣、或打动人、或有利益等等,他才会转发到朋友圈。这其实就是企业以前的软文呀,以前企业的写手写软文,发在报刊上,让订阅报刊的几万人看到。现在的软文是发到微信公众平台上,让企业的粉丝看到。所以企业要擅长讲故事,把你服务客户的案例,产品生产的案例,企业内部的趣事,编成客户喜闻乐见的故事,把你的品牌和文化,编写成客户喜欢的故事,靠故事打动客户。 

  当然最好的故事是企业的产品好!好产品自己会说话,就像IPHONE和微信一样,大家都说好,互相推荐,结果就真的火起来了。所以在移动互联网时代,研发要被史无前例地重视,企业要把资金放在产品上,放在产品的包装上。让产品包装看起来赏心悦目,让产品本身让消费者爱不释手,让产品的功能让消费者简单实用。老客户用着好了,主动地把这个产品,推广给朋友们,让他的朋友们,也来分享他的喜悦。他觉得他的朋友,也适合这个产品,所以他要把产品分享,好产品自己会说话。

  总之在这个自媒体的时代,企业要回到根本上来,要做出优良的产品,要以铁杆粉丝为依托,靠用户来影响用户,靠故事去打动用户,靠服务去维护客户,要做到真正的传说中的:以客户为中心!

  郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验,开创了培训公司课程顾问的SOHO模式。

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关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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本页更新时间: 2017-05-24 05:32:01