中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 厂家给经销商的业务人员发证书

厂家给经销商的业务人员发证书


中国营销传播网, 2015-03-13, 作者: 潘文富, 访问人数: 1652


  作为厂家的业务人员,都希望能和经销商老板友好相处下去,把这生意做的顺风顺水,在和平友好的氛围中大家各赚各的钱。但往往这只是厂家业务人员一个美好的期望,在现实的业务工作中,双方出于对各自利益的争夺和理解上的不对称,厂家的业务人员和经销商老板之间总是有太多的矛盾和扯皮。

  经销商老板对厂家业务人员的态度,主要来自于该厂家产品的销售状况和利润状况,但是,这些利润状况往往是后期才能体现的,而销售状况,是当前就能体现出来的。其实,大家仔细观察一下,经销商老板又是如何来判断某个产品当前的销售状况呢?经销商老板自己每天出去跑市场的很少,产品销售状况这类信息主要来自于自己业务人员的汇报。再者,在经销商老板身边的各类人群中,经销商老板最最能听得进自己业务人员的话,毕竟,大家是在一个集团里,有着共同的利益取向。笔者以前曾有篇文章,曾专门谈过这个问题,要想搞定经销商老板,就必须得搞定经销商下面的业务人员,一定经销商的业务人员对厂家的业务人员产生好感,无论是在市场工作上,还是在给经销商老板的汇报中,都会有正面性侧重。那么,如何才能解决厂家业务人员与经销商业务人员之间的关系融洽问题呢?

  问题总是有解决方案,关键是运用哪个成本最低的解决方案,在这里,笔者给大家介绍一种低成本问题解决方案,就是给经销商的业务人员发职业技能证书。所谓职业技能证书,就是对某种职业技能的正式承认,一般是由国家有关部门来进行证书的发放工作,当然了,企业内部也可以来组织发放。这类证书更多的是个证明作用,无需拥有法律法规上的认可。我们这里所说的职业技能证书,就是由企业内部发放的,不过,在获得证书前,相关人员得通过一定的培训学习和考试,确认已经系统的掌握了相关的知识和技能后,才能发放。

  首先,我们来分析一下,经销商的业务人员需要什么?如何去满足经销商业务人员的需求?众所周知,与别人建立良性关系的最佳手段就是满足对方的需求,或者说,帮助对方解决其自身所存在的问题。那么,经销商的业务人员,又存在那些需求呢?或者说,存在那些需要解决的问题呢?一般来说,经销商的业务人员,一般存在着以下这三个主要的需求和问题点:

  1. 想有个更大的发展空间,脱离经销商的小公司,希望到正规的企业去工作。

  2. 能系统的学到专业知识,提升个人的自身价值。

  3. 掌握工作中的方法与实用技能,切实的解决现有工作中存在的各类问题。

  以上这三个问题,都可以集中性的通过职业技能证书的形式来解决:

  1) 经销商的业务人员想进大企业,可是,这进大企业得有足够的基本功和专业知识才行,并且,最好还得有办法证明自己具备这些基本功和专业知识,而这企业所发放的职业技能证书就是最好的证明了。

  2) 许多经销商的业务人员感觉自己学不到东西,每天只是忙忙碌碌,却又很难提升自己,这主要是经销商老板本身的水平有限,教不出多少东西。再有,很多经销商老板出于种种考虑,压根不愿意传授给自己的业务人员一些专业知识和工作技能。而在获得企业所发放职业技能证书前,必须要通过系统的学习,而这个学习的过程,就是自己专业知识的补充和工作技能吸纳的过程。

  3) 经销商的业务人员出于自身水平和能力的限制,对工作中所存在的疑难问题常常束手无策,从而影响自己业务工作的开展和推进,并直接导致自己收入的降低。而在学习的过程中,可以针对性的获得解决方案,直接解决自己工作中的问题。

  至于具体如何给经销商的业务人员发放证书,其过程倒也不复杂,既是厂家的驻地机构面向经销商的业务人员开设专门的业务培训班,分设若干课题,例如促销员管理,促销活动的执行与执行,二批商管理,卖场谈判,市场调查,业务管理等等。学习时间安排在每周一到两次,集中在下班时间或是业务淡季时进行,每个课题的学习时间控制在一个月内。当经销商的业务人员完成学习后,还得安排一个考试的工作,然后才能发给职业技能证书,证书上盖上企业的大印。虽说只是企业内部发放的证书,但是,对于经销商的业务人员来说,这毕竟也是一家正规的生产企业给出具的正式凭证,以后在跳槽时可就用得上了。现在也有许多厂家给经销商的业务人员安排培训,可是系统性不强,针对性也不强,且事后也没什么凭证给到经销商业务人员的。

  另外,在给经销商业务人员安排培训时,场地一般是安排在厂家的驻地机构内,老师多由厂家的资深业务人员或业务主管担任,有条件时,也可调用厂家的内部培训师和外聘培训师。

  收益方不仅仅是经销商的业务人员,还有经销商的老板,毕竟是厂家出钱出力帮助自己培养员工,提升自己员工的业务能力和工作水平,自然是多多益善嘛。当然了,最大的收益方还是厂家的业务人员,通过给经销商业务人员的培训和证书发放,建立起与经销商和经销商业务人员之间的良性关系,这对业务工作的正面促进和紧密双方关系将起到不小的推动力,同时,也就减少了与经销商老板之间的各类矛盾和纠纷。[/i]




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
查看潘文富详细介绍  浏览潘文富所有文章  进入潘文富的博客


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票



       

主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

       

版权所有 © 2000-2015 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与 联系

本页更新时间: 2017-05-22 05:59:49