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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 覃总憨厚的生意韧性

覃总憨厚的生意韧性


中国营销传播网, 2014-12-19, 作者: 常嵘, 访问人数: 811


  覃总是笔者多年的朋友,在A市提起牛奶经销商,没有人不视覃总为翘楚。十年的生意生涯,覃总只做牛奶,十年的酸甜苦辣,铸就了覃总“处变不惊,韧性前行”的品质。

  甲品牌是该省地方品牌,上市公司,当年的市场占有率和品牌认知度一直居于市场第一位,在A市以分公司直营模式运营市场。在两大草原品牌的代理制与营销From EMKT.com.cn费用支持模式的冲击下,直营的弊端彻底暴露,对抗乏力。甲品牌面对市场的变化,决定采用直营模式下的承包运营制。由于直营的影响太深,价格链所留下的承包利润不足以支撑承包商的运营,一年之内换了5个承包商,个个亏损离场。在A市基本上很难找到承包商的情况下,甲品牌A市负责人偶然有缘碰到覃总,覃总对这个项目很感兴趣,作为当时的牛奶第一品牌,竟然没有人承包,甚是可惜!经过调研后,覃总与甲品牌负责人深度沟通,发现了承包商亏损的根本原因,深层次交流后,双方达成一致,对于主销品项保持原来价格链不动,用来达成任务的完成而得到公司的相应返利,非主销的结构品项,甲品牌积极协助覃总调整终端价格。合作运营半年以后,覃总发现经营始终处于持平状态,稍不留神,还有亏损的危险。于是覃总再次与甲品牌负责人进行沟通,拿出厚厚的账本。甲品牌负责人会心一笑说,不用看,我也知道你的经营情况。经过分析,覃总承包的渠道偏重于商超,商超的销量靠的就是特价,特价在有销量的同时,也侵蚀了覃总的承包利润。恰在此时段,A市另一个区域的传统小店承包商放弃承包,甲品牌负责人就没有再寻找承包商,欣然把此区域划给了覃总,以作为对覃总的利润补贴。从此,覃总的牛奶生意在稳妥赚钱的前提下平稳发展,利润有了,人祸却来了!甲品牌负责人的更迭,先后来了几任碌碌之徒,不能成就市场,却能作梗覃总,这使覃总如鲠在喉。人祸该面对还得面对,吃拿卡要在覃总这里,一概拒绝。覃总说,有此费用,何不投入到市场?以达成拿工资岂不光明磊落!在多次的非公正市场支持冷遇后,这几任负责人分别被县区承包商投诉,被公司辞退!县区几个客户遭此人祸后,心灰意冷,无心继续合作,覃总因而区域更大了!成长为甲品牌A市最大的承包商,从而也被公司高层所重视。覃总因甲品牌而成为A市很有名的牛奶运营商。

  乙品牌是该省第二大牛奶品牌,模式的守旧,使该品牌A市经销商全面亏损,面临着无人经营的窘境。乙品牌把目标锁定在覃总身上。经过多次接触,双方达成了以下共识:覃总经营乙品牌的底线是不亏损,亏多少,乙品牌补贴多少,另外,鉴于牛奶动用资金大,覃总只需在每月25日与乙品牌账务两不相欠即可。为避免和甲品牌冲突,覃总专门又成立了公司和团队来运营乙品牌。在该省,覃总是乙品牌唯一的拥有信用额度支持的经销商,同时,也是唯一同时经营甲乙两个品牌的运营商。乙品牌的运营虽然平稳,却不能为覃总带来收益。覃总的朋友们为覃总不赚钱而经营乙品牌很是不解,覃总笑答,总会有机会的!那年的雪灾,外省牛奶品牌统统断货,而双节就在当下,商超对覃总的条件是,能拖来多少货收多少,而且承诺不退货,甚至还有预付款的支持。同时拥有甲乙该省品牌的覃总,一个月发来了平时一年的发货量,而且统一没有特价。一个春节的销售后,覃总憨厚的笑了!三聚氰胺事件发生时,覃总所代理的两个品牌都幸免于难,覃总又一次战战兢兢偷偷的笑了!

  丙品牌牛奶是拥有50年历史的国资老字号,多年以来没有运营过A市场。在A市招商时,条件非常优厚,而却没有人接招。A品牌与覃总接触几次后达成合作。经过三个月的运营,丙品牌该兑现承诺的时候,业务代表被离职,区域经理转花灯似的调换,覃总手里的10万多费用成为了悬而未决的公案。但是覃总还是没有停止进货,继续进行运营工作。覃总的愤怒连周围的朋友都看不下去了,纷纷建议覃总放弃经营。覃总淡然的说:丙品牌没有问题,有问题的是人,是他们的员工!我又不是和员工做生意,我是和丙企业做生意,只要产品能销售,有市场生命力,我就不会放弃,除非他们停止发货。覃总的默然继续运营,与面对不诚信,该省大部分经销商放弃经营的局面形成了鲜明的对比。亏损的,已经亏损了,靠利润弥补,还不知到何时?覃总十年生意,没有放弃过一个品牌,笔者只能说,C品牌是幸运的,这次,覃总同样不会放弃!

  覃总的故事很平淡。但是经销商能达到覃总执着境界的,却很少!听说最近,又有几个牛奶品牌把覃总作为重点客户进行公关,期望达成合作。

  常嵘,字辞庸,号九颂。17年营销行业资深人士,工于模式的架构和创新,善于从微观出发,解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sina.com



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