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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 经济危机下的经销商何去何从?

经济危机下的经销商何去何从?


中国营销传播网, 2014-06-24, 作者: 朱朝阳, 访问人数: 712


  通货膨胀,经济疲软,产品的同质化严重,各个行业产能过剩,如娇似火的夏天好像是寒冬一样冰冷,各个行业都在拼命的厮杀,无非就是价格战,恶意压货,四处无规划的跑马圈地,不假思索的跨行,同样,在整个快消流通链条起承上启下作用的经销商的日子过的更加狼狈不堪,手中没有大品牌的经销商面临消费者日趋渐强的品牌意识,铺货遭到不动销,动销慢的困境,毛主席的农村包围城市,在现今的营销From EMKT.com.cn环境下有点力不从心;手握知名品牌的客户常常被厂家欺负的遍体鳞伤,不堪重负,威逼利诱客户签订军令状,达不到目标任务-换户撤分,四个字如同紧箍咒一样牢牢的套在自己的头脑上,整天被厂家人员的咒语-加人,加车,贷款-搞的晕头转向;我们如何在厂商的博弈中,经济危机下过的有滋有味?

  1.明确产品结构的合理性

  绝非品牌代理的越多越好,也非不代品牌产品为上,笔者在接触的大大小小经销商中,总结到352,避免头重脚轻,或头轻脚重,要壮大腰部力量,名牌产品占经销产品的30%份额,二线品牌占50%份额,小厂产品占20%份额,品牌产品开路,疏通网络,二线品牌盈利造血,小厂产品通过终端高利润吸引终端,一线二线品牌的掌控终端能力进行小厂产品的渗透与捆绑,再次强调本文所说的小厂是指质量有保证,企业不知名的并非假冒伪劣产品;这样黄金组合才会活的滋润,并非像一些经销商年销额很高,销量很大,年底盘账,各个单品要么微利,要么赚吆喝;

  2.加强费用考核

  商人最终的目的就是盈利,不盈利的经销商是愚蠢的,“不怕耙子没齿,就怕篓子没底”,提高盈利水平无非就是开源节流,做好费用明细,人员费用,仓储费用,燃油费用,临界产品处理费用等,大生意是赚出来的,小生意是省出来,节流绝非是老板一厢情愿的事,要动员全体员工,集思广益,然后定标准,定激励,定考核,做过之后,结果一定会让你大跌眼镜。

  3.预期降低

  今朝夕比,竞争环境与经济形势都不一样,不要按固有的模式与经验主义去办事,死的很惨,输的心疼,把姿态放低,把心态放平,拿出创业时的激情与革命服务精神,把利润点降低,这样才会在危机的浪潮中不被击沉。

  4.加强内部管理,向管理要效益。

  这是一个老生常谈的话题,在这里说几个原则,1.舍得原则,小舍小得,大舍大得,不舍不得。2.专业化,标准化,制度化,天下难事始于易,天下大事始于细;只有这样老板才能解脱出来,投身新项目的考察与选择。3.平台化-经销商最头疼的事情招人难,用人难,留人难,平台化可以减轻对人员的依附性。4.分红与股权-利益共同体。

   乱世出英雄,虽然经济形势不容乐观,风云变幻,但是只要明目标,对方向,方法当,精明的商人是越挫越勇,越战越强。

  作者:朱朝阳,大学毕业后一直从事快消行业,学院派与实战派的结合者,一个为梦想打斗的疯子,就职经历金星啤酒,盼盼食品,白象食品,欢迎销售精英进行智慧的碰撞,思想的交锋,qq;515204000.微信号:ADEA518!



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