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多销了才能薄利撼动市场


中国营销传播网, 2014-06-12, 作者: 许孙鑫, 访问人数: 1839


  薄利多销是许多商人惯用的口号,同时也是饱受营销From EMKT.com.cn理论界质疑的主张,客观上商人们也在口号的后面尝尽无效营销的苦头,所以理论界有许许多多的案例加以佐证“薄利不能多销”的观点。那么,许多企业为什么薄利不能多销?而一些企业却能在薄利多销的策略上运用自如?笔者近期对福建装修巨头——福州有家装饰的深入探访,对这个问题也算找到了答案。

  在外人看来,福州有家装饰是价格战的运用高手,这家公司定位于大众家装市场,收费低廉到同行几乎失去接招能力,因而也有不少同行认为有家装饰玩的就是薄利多销,笔者在没有深入了解之前也持有相同的观点。深入了解该企业后,才想起在福州市场玩薄利多销概念的装修公司早已不乏存在,但这类装修公司都存在做不大或生存不下去的问题,捕狼行动业只是一句空喊的口号罢了。

  从福州有家装饰的进近年运营轨迹看,支撑其如今近千人的员工团队的庞大机构,与其庞大的业务量形成了很好的良性循环,表面上看到的薄利多销做法,实际上并没有想象中的简单,不是所有的薄利都不能多销,而是只有多销了才能实现薄利。

  福州有家装饰连续三年来不断下调公司利润,以此把向客户收费的额度逐步降下来,让消费者真正得到益处,每一次的价格下调都呈现出业务的快速暴增。如果孤立地从一次降价引来业务剧增的现象来看,无疑迎合了薄利多销的观点,但这样的观点却不能反映客观的问题。有家装饰是在每一次业务上了一个新台阶后,才把利润往下调,根据这一现象把企业的长期运营连贯起来看,寻找答案的问题就变得简单了,那就是不是薄利了就能多销,而是多销了以后才有能力推出薄利政策。

  薄利多销无疑是企业占领市场最大份额的关键,日常中的许多薄利多销失败案例,就是因为那些企业忽略了一个“多销”的前提。因为要实现薄利多销就需要先实现多销,再来实施薄利政策,这就给许多小微企业带来了无法逾越的难题,因为小微企业资金不够雄厚,往往需要薄利去支撑其企业的正常运营,一旦薄利政策推出了又不能实现多销,企业就会出现严重亏空,导致企业陷入困境。

  上述事例表明,不是薄利多销都不可行,而是薄利多销有前提条件,这个“多销”的前提条件恰恰是小微企业难以有实力解决的。福建家装巨头——福州有家装饰的快速崛起,既得益于其大众消费市场的合理定位,得益于其“把利润降下来”的经营智慧,同时还有一个至关重要的前提,就是和所有行业的领军企业一样,广告开道的高投入无疑是造就高产出企业的又一成功秘笈。据福州业内人士估算,福州有家装饰在当地市场一年的广告投入不低于500万元人民币,在众多的媒体里都有有家装饰的声音,当地消费者对这家装修公司的大名如雷贯耳,这样的大手笔也把许多竞争对手挡在了资本的门外。

  虽然行业巨头们的手笔总让小微企业难以招架,但我们回看巨头们的成长历程时,不难发现巨头在创业早期也是小微企业,和许多小微企业所不同的是,能成未来巨头的小微企业,都有与众不同的商业模式和管理才能,这是注定小微企业能否做大的命脉,其中包括了市场推广的高调挺进,福州有家装饰就是这样的小微企业快速成长起来,多销了再薄利,把利润降下来,庞大的市场份额就必然收入囊中。




关于作者:
许孙鑫 许孙鑫:许孙鑫,知名策划人,连锁经营策划专家,天识营销策划<福建>总经理,涉及食品、建材、电器、太阳能、服装、网络、广告等行业。先后从事媒体策划、企业营销十余年,在全国近百家媒体发表过大量财经类作品。其主张的“兴趣营销”强调注重消费者的利益与需求,以“兴趣”为核心吸引消费者和促成交易,该主张在业内产生较大的影响。》。QQ:958512655 邮箱:12xusunxin@163.com 手机:13763879696
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