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关于如何改造弱势市场的问题分析


中国营销传播网, 2013-09-12, 作者: 朱朝阳, 访问人数: 974


  笔者在改革弱势市场的过程中,经常会遇见一些主管经理想抱怨:“老客户,大客户不敢杀,新客户开发难,业务团队有能力的留不住,候补人才跟不上,留下的都是老弱残兵,把他们全部干掉,连个打酱油的都没有,上面还有任务这个“五指山”压的喘不过气来,罚款还那么厉害,我们一直也很郁闷,出路在哪里?

  改造弱势市场,首先高层领导要有信心与决心

  毕竟市场糟糕到一定地步,绝非一朝一夕造成,就像一个人得大病一样,得病如山倒,好病如抽丝,改造需要循序渐进,而非急功近利,否则,雪上加霜,前期也许公司入不敷出,利润受损,任何事情都需要一个过程,高层的信心与决心让区域的指挥官看到曙光,他们才浑身解数,只有高层的信心与决心才会给他们这些冲锋陷阵的士兵武器与粮草,打仗是需要资源的,没有资源去市场,神仙也玩不转。

  执行层面的思想解放问题

  人得病时,能吃药的不打点滴,能打点滴的不动手术,动不手术的不动手术,手术毕竟有风险,弱势市场何尝不是这样,改造市场,就打破现有的市场生存法则,客户与业务的重新洗牌,一旦后续补给跟不上,市场将彻底瘫痪,但市场弱势轻重也不相同,有些市场不是小药小针能治,不动手术,只能已逝战机,痛定思痛,只有改造,调整,才会有出路,前期也许会丢失一部分销量,但整体市场布局,客户布局,业务团队的高效组建,产品的梳理,会使市场逐步走向良性,不疼不痒的改革,调理,不会有大的突破,维持现状已经不错了。

  营销From EMKT.com.cn模式的构建重组选定问题

  打仗得讲究策略,高层思路不清晰,战略方向不明确,战术不具体,到基层执行层面,更是云里雾里,不知所措,在营销方式的制定上,要充分调研市场,吃透市场,开头脑风暴会议,集思广益,群策群力,这样做的好处,其一,充分听取各个层面的意见,模式的制定也是大家统一意模式见后的成果,避免了闭门造车,刚愎自用。其二,便于执行。模式的制定同时也要遵行简单,易行,具体的原则,“天下难事始于易,天下大事,始于细”,模式一旦制定后,前期不能随意改动,任何一种新模式的导入,前期势必会有一定的副作用,因为新模式打破原有的不符合市场的营销系统。

  营销人员士气问题

  市场出现问题,严重下滑时,一般情况厂家,业务团队,客户团队,同时出现问题,如果有一个链条坚不可摧的话,市场下滑就不会一泻千里,营销团队这个承上启下的作用尤为重要,弱势市场的营销团队要么就是“不战自降”,-不拜访终端,不做终端生动化,不处理市场问题,要么不做客情服务;要么就是烧杀抢夺-截留费用,乱承诺,对客户吃拿卡要,对终端大肆促销,砸价,窜货,要么就是混吃混喝,今朝有酒今朝醉,美一时是一时。打造野性作战部队,势在必行,不过难度也很大,毕竟当土匪很久,突然间转变成正规军,总是形似神不似,血液里懒散,无斗志,随意,无章法,无技能是一时改不掉的,方法无非就是,教化,杀头,纳新。

  [/]充分授权[/b]

  用人不疑,疑人不用,不能让高管带脚链去跳舞,束缚着高管思路与制定策略的灵活性,君子性非异也,善假于物也,借力打力。

  市场唯一不变的就是变,弱变强,强变弱,相互之间一直在运动变化中,我们需要的做就是不断的改变,创新,以至于不被竞争所淘汰。

  朱朝阳,从大学毕业至今一直从事快消营销From EMKT.com.cn工作,一直在快速消费品摸爬滚打,学院派与实战派的结合者,实效营销的践行者,擅长运作弱势市场的突围,团队管理,培训。自嘲是一个为梦想打斗的智者,欢迎业界精英沟通交流指导! QQ:515204000 电子邮箱:thetopmarketing@163.com



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