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不会开发客户的业务员犹如不会游泳的青蛙


中国营销传播网, 2013-08-05, 作者: 常嵘, 访问人数: 3629


  在快速消费品行业,目前品牌的营销From EMKT.com.cn网络建设主流还是以代理制下的经销商运营为主要模式。本文将以快速消费品为背景,以从事此行业的营销人员为参照,重点阐述下开发客户的问题。

  福建文鑫集团营销副总梁金瑞前天来电话说,现在的人不好招呀!就是高薪允以重诺,招到能胜任的营销人员都很难。文鑫集团是以福建产莲藕为原料进行深加工为主的产业集团,产品涉及婴儿辅食、保健品,国内几乎无竞品。这么好的产品,在组建营销网络的时候,能胜任的营销人员却成了最大的问题。应聘者的履历都很有吸引力,有若干品牌市场管理经验,但谈到还需继续拓展市场这个问题时,大部分都面露怯色,不敢接招,还有部分上岗者,留下能干的百者有一。梁总感叹道,市场拓展就如此之难么?想当初他在哇哈哈,一个人半年之内拓展了一个省的营销网络,2005年在贝因美时,3个月建立了空白市场陕西的营销网络。开发客户真的就这么难吗?难道让我这个总监亲自上阵不行?同样的问题,完达山液奶销售经理刘立家也有同感。完达山作为中国最大的乳品专业制造商之一,其品牌美誉度罄竹难书,利好消息不断,但在拓展西北、西南市场过程中,团队建设同样面临“一将难求”之惑。虽然每日收到简历过百,但发出“英雄帖”后(邀请加盟团队),敢递“投名状”(必须成功开发客户)者寥寥。刘经理经常接到区域内要求代理完达山液奶经销商的电话,却苦于手中能用之人太少。他感叹,是我要求高了还是营销人员这个群体退化了?

  笔者认识一位多年在肉制品从事销售工作的杨玉军,他在高金工作时,主管过四川,西北。年初跳巢到四川玉泉集团,上岗后主要负责西北,在走访市场过程中,只告诉原来客户我到**市了,原来的客户朋友第一反应是约定地点、时间,吃饭,酒过三巡,才得知杨玉军已另择高枝了,立刻追问产品详情。酒局未散,已达成合作意向。第二天,杨玉军还没有开始招商,客户已做好订单,办完款,并督促他督办公司尽快发货。照此法,一趟公差下来,他仅用15天时间,开发了8个客户,使一个名不见经传的品牌快速建立了区域营销网络。还有一位杨平的行业朋友,只待在成都,在成都市肉制品批发市场,他成了一张名片。每到一个厂家工作,这些批发商都争先成为他的客户,能在短期内迅速占领成都市场。据说,他在成都买房时的首付,都是这些客户自愿资助促成的!

  阐述这么多,作为营销行业人士,你看到上述文字,有何感想。笔者认为:一个不能成功开发客户的业务员犹如一只不会游泳的青蛙。不管你在这个行业什么位置,什么品牌,什么经历,什么现状,以此标准参照,你是那只不会游泳的青蛙么?若是青蛙,那我们就要反思改正或者离开这个行业。

  一、 人品。首先我们检核下自己作为一个人能算作几品?

  你诚信吗?在和客户合作过程中是否言行一致,是否如实告知公司的营销策略,产品品质,物流状况,组织结构,公司流程等相关信息。有些营销人员自己都认为忽悠水平的高低乃是业务技能的体现,把忽悠当本事。现在的经销商大多阅厂家无数,各种手法都过过招,岂是忽悠能办到的?偶尔成功,也是刚进入这个群体的新手,又岂能担负起你所营销品牌在当地的销售责任?

  你有私心么?这个问题站在狭义角度是绝对有!但站在业务角度,就绝对不能有。有些品牌在人员调整后,新上任者面临的大多是棘手的遗留问题,行内叫做“坑”。这些在损失经销商利益同时也损失了公司利益。为了自己的工资,变相压货,隐瞒费用,使自己的KPI分外妖娆,但是你走后留给经销商的又是什么呢?还有以权谋私者,给经销商政策,要看经销商进贡多少,这和腐败有何区别?我们乃是营销人员,靠市场吃饭,靠业绩说话,岂能如此蝇营狗苟!还有甚者,业绩踩在若干经销商亏损的累累血迹之上,作为人,你又何忍?某日,你被优化出局,你有勇气面对当初和你合作的伙伴么?经常听到**品牌销售人员离职后或在职被现在经销商或者以前经销商痛打得故事。精彩呼?悲哀呼?我们又不是从事着黑社会的勾当,怎么还会受皮肉之苦呢?

  你有责任感吗?营销这个职业,不容有半点混日子的心态。如果有,短时间会在销量上直接体现出来。这种责任感,一要对得起公司,二要对得起经销商。平衡二者的利益,以市场投入效率最大化这个标尺衡量,你永远不会离题。

  二、 技能。有了优秀的人品作为铺垫,营销技能方有可能鹰击长空!

  你清楚你所服务的公司和产品吗?有些业务员连自己公司的基本架构都搞不清楚,自己的汇报层级模糊,产品品项不清,产品价格不明,那何以去展开所谓的营销工作?再深层次一点,你知道公司的股东结构吗?知道产品的核心卖点吗?知道公司的近远期规划么?知道竞品的相关信息吗?知道自己的渠道优势吗?知道消费者选择你这个品牌的理由吗?

  你理解自己公司的营销策略吗?更深一层次,这营销策略的营销目的是什么?营销策略的使用范畴等。这样才能将市场问题进行完全归类,并灵活使用公司市场策略所对应的市场政策来达到营销目的。

  你对自己提出的营销方案有把握吗?此条乃是检验营销人员道行和技能的最有效手段。笔者曾做过某企业销售经理,与下属谈话时,有几句是口头禅:问题我清楚了;你认为这个问题该怎么解决?;需要多少费用?;最低能达到啥效果?;好,我同意你方案,但你要达到**效果;好,你的方案过于保守,我再增加**,你能达到什么有把握效果?……当领导和你这种谈话时,你会如何回答?将决定你的层次!

  你是靠关系进入这个行业的吗?靠关系还是靠自己能言会道,只有自己清楚!但如果如此,就继续发扬你的优点,永远别离开这个企业,也永远保持这种人脉优势,继续练就自己的“君子剑”吧。如若天灾人祸离开这个圈子和企业,那你就是隔朝的皇孙。当然,现在马上回首,认真学习,还是能补救的!千万别把品牌下你的职位光环当成你的气场,那样,你的营销生涯将万劫不复!

  沟通技能、规划技能、组织技能、管理技能、策划技能、营销知识等等,笔者不一一啰嗦,只是就开发客户这个问题散乱引发了上述些许文字。让我们共勉!

  常嵘,字辞庸,号九颂。15年营销资深人士,善于从微观出发,解决宏观营销难题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sia.com



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