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茶叶网络营销,“换汤”别“换药”


中国营销传播网, 2013-07-25, 作者: 谢付亮, 访问人数: 2848


  博客热了,写博客;微博热了,开微博;微信热了,聊微信。

  追逐热点的背后,是我们不够了解品牌和营销From EMKT.com.cn,未能洞察品牌和营销的真相。博客、微博、微信,说到底是工具,是宣传的工具,是交流的工具,也是展示的工具。远卓品牌策划公司谢付亮认为,工具比规律更容易“看见”,所以,在困难面前,人们对工具的追逐,往往大过对真实规律的追逐。甚至追逐工具会演变成对自己的安慰,“表明”自己努力了,做不好已不是自己的错!

  光有工具不行,要善于使用工具才行。战场上给你一把枪,如果你不会使用,这把枪再先进也是白搭。工具和工具背后的规律,以及使用工具的人、使用工具的环境都很重要。现在很多茶企瞄上了网络营销,做起了电子商务,例如,《东南快报》报道,阿里巴巴集团研究中心今年(2013年)初发布的一份报告称,2012年阿里巴巴平台上的农产品销售额达到198亿元,销售农产品的网店共计26万家。报告指出,从具体农产品看,茶叶在淘宝网销量最大,日交易额超过700万元。

  但是,成功的却不多,仅仅是“少数”,例如,同样根据《东南快报》的报道,最近一份电商报告指出,95%的茶企电商都是不盈利的。与此同时,远卓品牌策划公司的调研资料也表明,有些茶叶企业在网络上苦心经营了两三年,投入过百万,依旧是入不敷出。

  为什么会这样?远卓品牌策划公司谢付亮认为,失败的电商看似“各有各的不幸”,其实质上大多没有解决好四个问题,其一,怎样让客人进入店铺?其二,如何让进入店铺的客人买茶?其三,如何让进入店铺的客人第二次、第三次乃至更多次买茶?其四,如何让客人主动推荐身边的朋友买茶?

  解决这些问题的关键是分解问题,我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》反复强调:“采茶也好,卖茶也罢;劳动密集型工作也好,知识密集型工作也罢,工作中的难题都害怕‘分解’二字,分解之前可以是一本‘糊涂账’,‘云里雾里’,分解之后就有可能条理清晰、化难为易,逐一找到攻克或改进的方法。如果分解之后依旧不知所措,那就继续分解,直到解决方法‘历历在目’时再停止。例如,电脑程序开发虽然是知识密集型工作,但不管多么复杂的电脑程序,也不管其出现了多么严重的问题,其最终都可以分解为有限数量的简单数字‘0’和‘1’,都可以在相关程度上解决问题。”

  卖茶过程看似复杂,搞不清楚客人为什么进店,摸不透客人的心理,存在很大的偶然性,但是,一旦精心分解之后,你就会发现,原来很多东西都是“有规律的”,都是“显而易见的”,都是“可控的”。客人为什么不进店,客人为什么不买茶,客人为什么来了一次就不再回头,客人为什么不把店铺推荐给朋友,其根本原因都是自己的工作没做好。

  网络营销和传统营销没有本质上的区别,都是服务客户,为客户提供适合的茶叶。只不过在具体的策略上存在差别,例如,如何吸引客人进店?如何快速提高茶叶品牌知名度和美誉度?如何运用沟通技巧,提高成交率?解决这些问题,都需要对网络营销的深入了解和把握,尤其是对人性的深度解剖和透视。

  我经常在“茶金会”上强调,网店、传统店是个平行的世界,相同之处多过不同之处,不可动不动就厚此薄彼。传统店需要“选址”,网店一样需要“选址”;传统店需要“经销商”,网店一样需要“经销商”;传统店需要“品牌”,网店一样需要“品牌”;传统店需要“促销”,网店一样需要“促销”;传统店需要“销售沟通技巧”,网店一样需要“销售沟通技巧”。不同之处是在操作细节的诸多差异,其背后依然是人性的互动、心态的平衡和利益的分配。

  换言之,茶企做网络营销,只能“换汤”,即,重视茶叶营销环境的变换,在具体策略上根据网络营销的特征,及时调整、及时改变,但是不能“换药”,即,必须持续把握好人性深处对茶叶的各种需求,继续分解人性深处对茶叶的复合需求,不可丢弃消费者买茶的根本原因。

  谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》;资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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