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中国营销传播网 > 特别关注 > 学姐在等你,跑偏的卖点提炼

学姐在等你,跑偏的卖点提炼


中国营销传播网, 2013-06-26, 作者: 井越, 访问人数: 1347


  中国From EMKT.com.cn人民大学,是我敬仰的学府之一,从6月23日至今,严肃的人大网站主页刊登出一张单人美女毕业生图片。一袭红黑相间的学士服,伫立在那令人敬仰的校门口,回首一笑间,四年的大学时光随着飘扬的长发渐行渐远……

  严肃的官网出现了美女,不得不去揣摩。6月底,事毕业生就业期也是高考揭榜期。时下大学生未毕业就失业,是为了向社会推销人大的高材生?但用美女做卖点来推销自己的毕业生,用一张美丽的面孔来吸引目标顾客群,那不是变成了美容院?靠美色来就业,这不是教人学坏?我相信人大的这点觉悟还是有的,推销毕业生的动机排除了,那就只剩第二个。

  再联想时下许多高校自发拍摄的“师姐等你”系列“招生广告”,人大的动机就一清二楚了。

  “美色”竟成为了我们心目中圣地的招牌,是叹世风日下,还是叹我们生不逢时,晚上个十来年上大学就好了。

  遥想当年,没奢望过宿舍里有风扇,更美奢求美女垂青,偶见美女回眸,乐上半天。

  再看看这些广告词: “这个夏天,空调也有了,欢迎报考闽南师大!” 、“你再不来,学姐就要走了呀”、“一起来闽南师大游泳吧!”、“学姐会卖萌,学妹很可爱”、“吃得饱!睡得好!有卤面!有空调!”、“求关注”、“学长要走了,学姐交给你”……

  你凌乱了吗?我反正是凌乱了!

  我觉得应该再补一句:本校男女比例2:8!

  还应该再补一张照片:白富美都在学校食堂排队打饭,欢迎你来插队!

  这不是高校了,这是搞笑!这不是高校,这是非诚勿扰的舞台!来这不是学习,是泡MM、钓帅哥,找媳妇、找老公。

  买件衣服,感性多于理性,穿几次不好看,不穿就行了。上大学要是也感性多于理性,都去报考美女多的高校,那这代大学生就全完蛋了!

  大学是帮助学生“读书明理”,更帮助提升修养、品质、智慧,获得知识与技能,推动自己和社会的进步,这才是大学的核心功能。抓住自己的核心功能,合理还原就行了,何必去抢非诚勿扰的收视率,下一步是不是也要逼着高校教师都剃成和孟非一样的光头?

  毕业生痛呼就业难,校长棘手招生难。大学也变成了买方市场,学生不是考进来,是招进来的。高校招生也市场化了,既然市场化,那就要按市场化的规律来。高校提供的产品是教育服务,在提炼卖点时就要按照卖点提炼的标尺来度量。标尺的第一个刻度是品牌定位,第二个是产品(功能、消费者)定位,第三个是终端定位。

  以此来度量,学术声誉、师资力量、治学态度、学生成就、社会声誉才是学校的核心卖点。结合自己的优势,将一个点或两个点进行展示传播,定位于有“美色”完全是跑偏了。在学富五车、高薪高职到手后,顺便牵个美女回家,这是极好的!但要强调下这个美女是顺便牵的,是捎带的,是附加利益,不是核心利益。没有学富五车、高薪高职,美女牵到半路也会被拐跑。

  卖点必须与产品带给顾客的核心利益相匹配。在为一个小家电企业提供销售话术咨询培训服务时,他们的培训师在给导购员培训电压力锅,强调导购员一定要在卖场用电压力锅做烹饪米饭演示,因为我们的电压力锅做米饭不粘锅、米粒劲道、烹饪时间短……我上去给掐断了。他问“井老师,为什么啊?”电压力锅的核心功能是炖排骨、炖猪蹄,能烤能煲能煮,做米饭是附加功能,如果把做米饭当做核心卖点,那自己的电饭煲还卖不卖?只卖一口电压力锅的不是高手,能把电饭煲和电压力锅一块卖的才是高手!把自己连带销售的路都给断了,别指望提高业绩!

  正在服务的一家沙发企业,真皮休闲沙发的核心卖点之一竟然是实木框架,大小培训反复讲。实木框架无论有多好,有全实木沙发的木材、工艺好吗?又是跑偏了。休闲沙发的卖点是坐感舒适性,利用体验与情境把人体工程学讲透,再辅以外观的卖点,就够了。

  卖点的提炼、话术的转化得进步了,千万别跑偏了!用好卖点提炼的加法衡量标尺,再用好卖点提炼减法的二位坐标,永远跑不偏。

  学姐在等你,为我的《成交率倍增系统》课程增加一个笑话案例,也是极好的!

  井越:成交率提升研究者,销售话术提炼专家. 十年如一日,关注一个领域-零售终端;十年如一日,关注一个群体-导购员;十年如一日,专注于一件事-提升门店成交率。邮箱:13838112055@163.com QQ:897224295 博客地址:http://jingyue2125.blog.163.com/ 

  新浪微博:@培训师井越 微信公众平台:jingyue2011



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