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管过程?还是管结果


中国营销传播网, 2013-05-09, 作者: 宋新宇, 访问人数: 834


  一个消费品行业的客户年营业额一个多亿,全国有300多人的销售队伍。最近两年,这支销售队伍的效率不但没有提高,反而一年不如一年,从最初的人均销售额50万降至30万。为了扭转下滑趋势,老总从几个大公司挖了一些管理者过来帮助自己。  

  从民营企业过来的销售副总给他建议:“我们应该加大对销售人员的管理力度,定下硬性的销售指标,完成指标的要加大奖励力度,完成不了的要公示,批评甚至无情地淘汰。”

  从跨国公司来的销售总监给他的建议完全相反:“我们不应该管结果。你原来管的就是结果,而这样管你也看到没什么效果。我们应该管理销售人员每天的行为,每天的活动细节。例如他拜访客户的数量,和客户交流的时间有多长,是否在和重要的客户对话等等。如果过程管好了,你希望的结果自然会呈现出来。”

  听第一个人的,还是听第二个人的?用民营企业的狼性管理,还是用跨国公司的精细管理?管过程,还是管结果?老总陷入了两难。他来问我的看法,我给他的建议是:  

  1. 用哪种方式管理取决于被管理的人和被管理的事情成熟度。对于成熟的人可以只管结果,但对不成熟的人必须管过程。对于成熟的事情可以只管结果,但不成熟的事情必须管过程。  

  2. 管结果是简单的,管过程是复杂的。如果管结果就有效可以只管结果,但管结果无效的时候一定要管过程。  

  3. 不论哪种情况一定要管理结果。过程可以不管,但仅仅在人和事情都成熟,管理结果有效的情况下。  

  如何判断人和事的成熟与否?如果你的队伍中有大量的新人,人不会是成熟的。如果你做事的方法和模式是新的,你的事情通常是不成熟的。如果你的做法是新的,即使老人相对于新做法也是不成熟的,你也应该管过程。  

  【做好计划的7个建议】  

  1. 不要害怕计划错误。计划肯定不是现实,但计划却是实现目标的路线图,有计划永远比没计划好。  

  2. 从远到近,从粗到细做计划。从3年到1年计划,再从1年到1个月。从计划远期的大目标和所需资源,到计划近期的保证实现目标的所有具体行动。  

  3. 关注计划的两个关键点:一个是计划的逻辑性,一个是计划中的行动。没有行动的计划是没有意义的计划,没有逻辑的计划是愚蠢的计划。计划的过程就是管理者梳理自己管理逻辑与行动的过程。  

  4. 离现在越远,改变行动带来的效果体现就越大。所以计划不应该平分年度目标,而是越到后来越大(季节因素的影响除外)。  

  5. 不断(例如每月,甚至每周)根据具体情况对计划中的行动作出调整,并根据调整对未来预测,再根据预测重新推敲当前行动,这是做计划的本质。正因为计划不可能正确,计划的过程就是学习的过程,是根据计划后实际发生的情况持续作调整的过程。  

  6. 在正常的计划外,还要有创新计划。正常的计划只能带来正常的结果,有时甚至带不来你想要的结果。只有尽早地实验一些创新的做法,才有可能保持目标的实现。  

  7. 不做计划的奴隶。任何计划都有其局限性,都是根据当前所知的情况做出的最好选择。如果以前计划中的行动被证明没有效果,就勇敢地放弃。如果有新的机会和可能性,千万不要因为不在原来计划中而忽略。



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