第二年，烟草销售基本不拿返销烟，坚持在公司订货。不管是畅销的，跳水的，只要公司有货，都在公司拿，哪怕楼烟公司价155外面145.还是在公司进。　　

　　这一年坚持做个合法的烟草经营户。

　　抵制返销烟就得在公司拿畅销货，这一年被烟草客户经理评为本区骨头大王，年底还代表区内优秀零售户去公司开会，领了几条烟和一个茶杯。

　　所谓骨头就是本地一些不畅销的烟，公司又不得不销售，一般采取搭赠的政策，有时候还能许诺升级。

　　在啃骨头期间到现在基本除了神奇的狼烟以外还没有出不去的。骨头一般按照价格和销量实行配比，有1:2,1:3,1:4最高是1:6.有时搭完1:6，畅销烟赚的钱，30元的骨头买200都赚了。店内根据公司也都出台一些政策，骨头有时也成了畅销货。

　　但是都是以公司的名义做促销计划，从来不说自己是赔钱卖的，即使是割肉也得告诉顾客这个产品好卖，供不应求，卖完就没有了。

　　大致都是这样出骨头的。

　　晚上9点以后断供畅销烟，做销售不能顾客想买什么就让他买什么，而是我们善加引导其正确的消费方式，否则你赚不到钱，在我这附近基本公家店都是8:00左右关门，同类的个体店10:00左右关门。而以产品最全，品类最多，生意做好，人流最大就我这一家，在庞大的客户基础上，外地烟还是可以出去的。虽然损失一小部分顾客，但是正好能培育出忠实顾客。

　　时间长了，有些顾客比较好的，也都明白为什么要推外地烟，基本都是说你哪个不好卖拿来吧，就是比较熟的，平时喜欢开玩笑的。基本我每周都给他两盒猴烟，其它5天给他本地烟，大家都很默契。

　　第二种方法就是搭赠促销品，一般搭赠比较少的时候送一次性火机，有些烟差价在50元每条以上的时候，送50元左右的酒。两条烟送两瓶酒，这个方法在过年的时候做好用。

　　第三种方法直接降价，这种方法最直接，都是在公告栏上写上新品促销，上市优惠什么的。反正什么好写什么了。直接把价格降到批发价以内，写上诸如花少钱，吸好烟，店主推荐。

　　第四种方法，就是潜移默化的去引导顾客，我总是一天一种烟，经常把骨头拆开放在明显的地方，有感兴趣的顾客直接攻单，只要问就有意向，和他谈这烟的卖点，工艺，价位，性价比，品吸，一般都能当场出货，即使这一次不买，下一次也一定会买。只要我没卖完这批骨头，他总会买的。身边必须培育一批不挑口，喜欢尝试新产品的顾客。　　

　　第五种方法，就是在网络上通过广大的喜欢尝新的烟友出货了，原则每人每次2条，不违规，心不贪，价格都是跳水价。网上都是见不到面的顾客，一定要做好，快递要找信得过的，能包邮递到的，我这都给快递签到协议，每单保价500元，所以500以上的烟我不邮，跳水烟没有利润，只为出货，10次丢一次也赔不起啊。还有在网上一定要保证百分百货真价实，你出一次事，基本上可以在那个QQ群里或者某论坛群里消失了。所以一切都要仔细做好，包装包好，烟草都发近期的货。

　　大家要明白闲置不是滞销，我这骨头一般最多两个月销售完毕。

　　第六种方法，很简单就是当地有贩子，你算好价钱，能不赔钱，全当换畅销烟了，他们一般不给我们留利润，10万的烟能赚几百就算他们有良心了。一般我不给他们，都是自己卖，我相信他们能卖出去的我能卖出去，他们卖不出的我也能卖出去。

　　我总结的卖滞销烟的几点好处：

　　1. 人家没有的烟你有，品相全。

　　2. 同样的烟，你们家的烟便宜，增加顾客的美誉度

　　3. 人家卖烟草的10年如一日，你们家天天有活动，今个送酒，明天送火机，顾客总想来看看今天又有什么优惠没有。

　　4. 不怕烟草稽查上门来查了，我这一箱箱的骨头在那摆着呢，都是配的一箱箱的畅销烟，一般人家一看就明白了，在看墙上烟草发的经营合法户铜牌，进店登个记一般就走了。

　　当然烟草这个行业还是竞争性很强的行业，零售店现在比的不仅仅是实力，价格，服务还有软环境，各种新渠道销售，本文只是和广大现在开店的朋友们做一个交流，对即将入行的朋友还是那句话，入行有风险，投资须谨慎！

　　各地的现实问题和当地具体情况都不一样，不能仅以一文而诠释全国各地经营的技巧，此文仅供参考，也欢迎大家提出宝贵意见。　　

　　一早上写了这么多，也发点福利。

　　昨天有个买烟的朋友喝多了，留下一个apple4，我让店里的顾客帮忙看下店，我追出去好远也才把手机还人家，我都记不清这是第几次还手机了，总之，该赚的钱我赚，不该赚的钱我一分不赚就对了。　　

　　人逢喜事精神爽，今天早上心情就特好，上午去批发市场进小商品，人品就爆发了哦。

　　我进货都是只去一家，我不要假货，从来不问价格，不还价，就这样，两年了都在那一家进货，是个30来岁的已婚少妇，南方人，声音很好听，身材很好，杨柳腰，大MM ，她来过我店，参观考察过，一般南方人心细，怕经济上来往人家会跑了，所以来店看看地址，看看生意，我媳妇就说她像狐狸，让我少在那进货，其实狐狸美啊。古人不也说石榴裙下死，做鬼也风流吗？

　　男人想不想出轨是一回事，能不能出轨又是一回事，没用的男人就是有那心也没那能力，咱不不想吗？有那能力而没那心。

　　今天一过去，美女还是如往一样日笑颜如花，生意上门有钱赚啊，其实我心里早想捏捏她那红苹果一般的小脸蛋了，只是一直有这心没这胆。

　　这回刚开刚好单子，还没拿货来，美女这不自己凑上来了，大MM 一下直接贴上我胸口，好软，我还没反应好，只是感觉确实是很软很软的，右手搂上了MM腰上，心脏当时可能每分钟跳动在120下左右，脸一下就红了。没有支点估计当时要往后180度仰倒，MM贴上来还不如，脸还凑到我脸颊，我能清晰的感觉她如兰的吐气，好像给我说了什么话，我说，什么，当时真的什么都没听见，光想着吃豆腐了，要是你你也没功夫听人家说什么，先占便宜在说，过着村就没这店了。

　　没办法美女只好把小嘴贴在我耳朵上了，小声说有小偷来了，小心你的钱，后面过来一批小伙子，快速的经过着，我还问，你说什么，顺便捏了捏她的小屁股，美女也看出来我是存心想吃她豆腐了，直接操着江南绵语，还没够啊，要不我下班，你来接我。我赶紧和她分开，说，谢谢啊，你声音小我真没听见，假装道歉，尽是虚伪的语言，反正摸了摸了，捏也捏了，想做的事情也都完成了，大家心照不宣。各自干着自己该做的事。

　　走在路上想，这小偷也真是，没事来逛逛也不一定是坏事。　　

　　7，发展观

　　这年内资各中小连锁都在扩张24小时便利店，目标服务社区，针对所在社区做销售，快速消费品竞争越来越白热化，我的房租在涨了，隔壁的房子属于市公有住房所管，从原来的1200涨到4000快，都是投标惹的祸。在假象繁荣下，高额的房租已经支撑不起一起店面经营了。

　　这一年天气还是很正常，饮料都是顺销，比去年还好一些。饮料啤酒都是靠天吃饭的，但是明显的感到消费不如去年。

　　电商这一年也在虎视眈眈，一号店也以架构成熟。

　　这边的不景气，那边的快递扩张，导致整体销售结构开始转变，一时间可能看不出来，但日后销售变革会凸显这时扩张的弊端。

　　笔者也没这本事预测未来快速消费品的发展。但是未来电商肯定会有一席之地。

　　单从付费这一块来说，日后可能会发展到完全的手机付费，二维码，或者其它的什么方法，总之人力收费可能在未来会被慢慢淡化，除了在商场大宗消费，消费者还会选则信用卡，日后可能顾客选好产品，用手机刷一下，就走了，简单，快捷。

　　日后，消费者将不会选择固定场所消费，因为信息化时代的到来，人们可以随时随地的消费，网络，报纸，隔窗，产品电子明细，甚至以后公交车上都可能会出现自动售卖机。在未来3年，就是谁能上门送货谁就能拥有市场，在过一个时期，就是谁送的快，谁就能有市场，在过一个时期，将完全是个性化消费时期.

　　未来的网络将是快速消费品的主力市场，廉价，快捷。商店可能都是购买奢侈品的地方，包括中小便利店。那时候任何街区都是明亮的商店，商店都有休息服务区，为顾客创造极大的附加享受。

　　不过以上纯属杞人忧天了。零售市场怎么变革，和我们这些小经营户基本无关。我这个店在我之前卖烟酒已经13年了。我又做了3年，每年去审证的时候，税务局的副所长都跟我说，在过两年我就退休了，从我年轻我就知道你的店，从开店到现在一直每年坚持年审，坚持手续齐全，等我退休，你还得坚持来啊，守法经营的有，但是连续10几年如一日 的不多。坚持！这个店的每一任店主都厚道，等你不想干了，也转个厚道的人打理。　　

　　8.邮政做销售，你不死我死

　　在此绝无鄙视小瞧邮政的意思，就是发表下个人心理的真实相法。邮政做的好不好赔的是整体纳税人的钱，我只占九千头牛之一毛。

　　先说下，邮政要是做通路为什么会做的好。

　　1. 中国有什么企业，可以为了1元钱的营业额，用一整条流水线工人花费上百元，开着车爬山涉水的去送一封信。

　　2. 中国有没有一家企业可以在几乎所有县级以上地区拥有固定资产和管理团队的。

　　3. 中国有没有一家企业可以用信用贷款贷款5000亿以上的。

　　4. 中国有没有一家企业可以拥有上千名科处级以上干部的。

　　5. 中国有没有一家企业可以连续亏损10年以上仍然正常经营的。

　　6. 中国有没有几家企业牌子卖了能值200亿。

　　以上邮政都可以，但以固定资产论，中国的民营首富总资产绝对没有一个能和一个省的邮政资产比的。

　　和这个庞然大物比一切都是浮云。建国之初，中国就规划只留有十几家大企业的，完全取缔私人经济，我记得也有可能是仅仅5家企业（大家可以详见以前的内参），如果成功的话，确实每家企业都是庞然大物，目前中石油石化这样的企业都不具有有可比性的，只是没有成功，我们现在看到的现在的移动也只不过是个影子罢了。

　　一家企业养上亿人，年产值和国定资产，大家可以想象一下。

　　我接触邮政是因为，邮政有一项惠民便捷项目，主要是可以代缴各项水电，煤气，车票等项目，项目的目地肯定是盈利。但是这个项目是不能盈利的。

　　全国各地都没有盈利的个例，赢利点其实就是建立营业网点，聚集顾客源，发展通路。通路是谁，就是像我们这样的小店，他几乎可以没压力的拓展自己的渠道，设计之初肯定也是双赢模式。

　　小店借助邮政的品牌和产品拓展社区的市场占有率，服务顾客，增加自己店面的业务，增加顾客。

　　想法是美好的，现实是残酷的。

　　邮政真的有点太官方化了，也真有点急功近利。可以参见各大媒体对邮政搭赠产品，强买强卖的投诉。百度一下，你就明白细节了，在此不多话。

　　首先我去总部去办理加盟点业务，提供了相关资料，按理说你办就办，不受理就还我资料好了，我是11月份去的，经理说今年的考核任务已经完成了，要办也得明年办，人家小店也这样做生意，今天卖500块钱够数了，不干了，关门，等明天再卖，加油站一天就加100辆车，加完了就在那玩电脑不玩了。大夫开刀今天只能缝10针，多了怎么办，今天休息，明天缝。什么逻辑 啊。有生意不做。

　　一个网点就是一个市场，一个市场的收益一年是多少钱，没有服务意识。

　　今年现在3月了吧，还没给我打电话来。估计是忘了，等我去找他来。政治任务大于经济任务。

　　这还不多，其实经理主要的任务在后面了，我就说了，要不你有任务的时候你在来找我好了，其实这个缴费业务不是他唯一可以操作的，在淘宝缴费我照样可以搞，只是觉得邮政有到地的服务，人和人面对面的容易沟通一点，安全性强一些好了 。

　　幸亏快递有私企，要不邮政垄断，寄一个身份证起步价20，淘宝一年就要倒闭。江浙沪走天天，申通，3公斤才5快。

　　经理说要到我店看看，我就说你来看好了，正常审核去店看看也是正常的。到店里来了，看的不是硬件，直接就奔着酒柜去了，然后开始提要求和任务，首先办理缴费业务，要先上他们的酒，现款，品相全，每月还有任务，没有进货的额度，你这业务也不能完全开通，甚至关闭。

　　我就听着，这是个自由化的经济，你都是什么酒，谁天天能给你卖，不收你上货费好了，还要现款，有这可能吗？还得每个月都进货，一笔业务赚1快---2快，还不够进你家酒水钱的。

　　最后衡量缴费业务绝对不够支撑其分销业务的进货额，加盟进去就得赔钱。基本心理就放弃了。

　　这种模式完全是杀鸡取卵，短视，市场都没开辟好，就想赚钱，就想完成自己的计划。基本上这种意识不改变，你能做好，我真的就跳河了。

　　分销一定要是在资源公平下进行的，而且你的产品一定是市场上有一定市场基础，并且价格公平，你可以不便宜，但是绝对不能高出市场价格和顾客能接受的价格。你做分销可以做如：康师傅矿泉水，茶饮料，娃哈哈，百事，宝洁，南孚电池，蒙牛伊利奶等快速消费品。

　　酒水营销From EMKT.com.cn不是一般人可以随便做的。一年扔个几百万，连广告费都回不来 的多了去了。

　　你要是做新品推广也没关系，首先你要有很好的渠道，客情，然后你的产品有通路以后你要使其动销，这样循环才可以。不动销的产品，你搭配什么服务都没用。

　　我从邮政总部出来时，看到了墙上的任务，好像是一年几百万吧，这么少 的数额，我真的不知道怎么还堂堂的上墙，一个小批发部一年也得千万的产值，就我一个20平米的店一年也近百万了。

　　我要是你们我做快销，起码一个市我能做几个亿。

　　这里做销售的也很多，我说说我的计划，大家讨论下可行否，全当大家交流学习。

　　首先拓点，全完服务型的做到顾客满意，而且还得科学化的拓点，设备（打印机）要送给顾客，你邮政300元的打印机，淘宝100就买了，缴费一个月能盈利多少？送吧。前期不能小气。距离，1公里不高于两家加盟店，门头设计统一。数据化管理顾客，亲情服务，和顾客打好关系，没有关系你新品上什么柜。上柜人家也不给卖。

　　中国还没有一家能完成快速消费品配送链的企业，目前基本都是由个体批发部完成，其中的通病就是，规模小，实力低，价格不稳定，按个人喜好操作，配送距离短，信任度不高，容易出现假货，串货。不规范是个致命的问题，一旦有规范的企业出来做配送，那就是救命稻草，现在不怕卖不出去东西，中小便利店的通路怕的就是进到假货自己不知道。

　　有需求就有市场，现在谁的信誉好，谁就有市场，你又多大的信誉，你就有多大的市场。

　　这个时候邮政快速消费品配送就出来了，全部只配送市场上畅销的产品，不要做新品，目前还不是上新品的时候。也有顾客基础在说，建立全天候的配送，按需配送，不出三年，我相信，就能占领市场的40%份额，40%是多少，在一个市的快递消费品产值是多少，10个亿，20个亿，50个亿。。。。

　　这个时候还不是赚钱的时候，规模和市场做出来以后，这时可以和厂家配合运作新品，因为3年的时候，才能磨合出一个优质高效的团队。

　　为什么邮政能成功，品牌，同样的产品，同样的价格，一般零售户会进谁的？相信不要我说了吧。

　　资金会有问题吗？这么大的一个物流配送体系，单纯的人员支出和仓储就得多少个亿的前期投资。别的企业有问题，但是邮政没有，直接贷款好了，如果能运作好，基本上前期不需要投资，只是后期需要审批而已。

　　我们那时做保健品，完全没有需求的东西，我们通过媒体宣传，广告营销，体验营销，会议营销等把几千上万的产品让顾客去接受，去购买，甚至排队购买，有过那段经历，想想现在做快销实在是一件很轻松的事情。起码不用费劲心力去创造顾客需求了。

　　如果我做错了，我希望我的下属大胆的给我提出来，每个人都有错，如大企业一样都有通病，在这我也不是说体制，说哪家公司，就是和大家讨论下营销的思路，互相学习，没有诋毁哪家企业的事。说白了也和我无关，能听下去，就听，改不改是你们自己的事。

　　在发此文之前，我又上相关网站上去看了一下。满屏幕的蟑螂啊，没有一个产品是能销售出去的，酒，水果，礼品，现在都什么时代了，你要不就不做，要不就做最好，看着闹心！

　　未来的快速消费品必定是一个寡头的时代。电商虽然还没有完全起步，但是现在已经是淘汰的时候了，许多现在已经进入电商和正再进入电商的企业也许正等待着未来消费打好前景的时候，你们也许已经等不到了那天了。除了淘宝，一号店中国真正能做起来的不会超过5家，本文是2013年写的，在过5年，大家看，我先预测下。

　　订烟了~今天收工。　　

　　烟悦上传　猫扑上传　　

　　最近清明，更新有点慢，下个星期正常。　　

　　9.店面升级

　　2012年有几件事。

　　1. 就是店面重新装修

　　2. 调整店内的产品结构

　　3. 调整价格体系，减少人流量，增加利润

　　4. 家里有场官司，一年了还没打完，后半年基本无心打理店里，只是保住营业额，基本没有发展　　

　　好多人都说了，你一个小店当然是人越多越好了，生意来了，为何不做。其实进店人数多了，不一定能赚到钱。　　

　　人数越多你的服务态度会越差，人越忙，就越容易出差错。也只有30%的核心顾客能稳定你的生意，其它的可以适当调整剥离。　　

　　今年小店由走量型逐步走向精品化，利润型。　　

　　我举一个例子，夏天旺季中午，晚上各忙1个小时，但这一个小时会有100多个顾客进店，两个人一个收钱，一个拿货，一分钟内基本要送走2个顾客。可想劳动强度之大，30秒之内就得送走一个顾客。一个20平米的店，头两年经营真的跟打仗一样。

　　夏天4个月左右单是一家啤酒的任务就是1000包，那时是送冰柜的 。本来还以为卖不完，后来用3个冰柜都冰啤酒，每天还得冰两次，上午一次，下午一次。每天大约20---30包9瓶装的啤酒吧。每季度都是几个厂家的陈列一起给，整条1KM的街区冰啤酒，住户和饭店基本都在这拿。有时晚上自己喝，都得放冷柜里速冻半小时，每天都没有余货。

　　那时基本上没有时间出去跟朋友喝酒，晚上12点以后收店，朋友们也都睡觉了，自己也累的不行了。　　

　　所以提价减人不得不做。

　　所谓提价也不会胡乱涨价，只是还是遵循市场零售价，以前大约烟草在10%左右，饮料在20%左右，高端饮料啤酒在30%左右。

　　首先取消的是低档烟，3元以下的基本不进货，除非给那特定的两个人留。提档升级。比例低消费群体，逐步往中高端靠近。

　　其次3元以上的中端饮料加大陈列和冰冻数量，低端的限制数量，特别是晚上基本不影响生意。

　　我算过自己的平衡点，原先4000的营业额，我现在只需要2500元 就可以平衡了。现在我淡季每天在2000以上，旺季在3000以上。还是比一年赚的多，而且店内基本上一个人够了，还能腾出一个人出去开个分店。

　　10.利润比

　　小店经营是靠是性价比的。你是一天营业额1万，赚100的净利。还是销售1000元，净利200呢？我选后者。

　　而且也得给其它经营者一些市场。

　　你光优质，低价，服务好，产品齐了，人家怎么干啊。这不我每周都停供一天本地烟，也只有那一天附近的烟店本地烟才开始销售，许多在当地干了十几年还是小户的经营户，他们就会想着那一片甚至那个区就他一家卖的，根本不研究消费者，他们不知道为什么消费者不来我这买，为什么便宜还没有人来。到现在，还有不明码标价的小便利店，100多平米的，价格标的一塌糊涂，大多都不标价格，生意一天跟我的营业额差不多，有时比我还少。许多产品价格低的吓人，真不知道他开店是干什么的。

　　平价永远是主流，价低一定伤市场，伤自己。目前还没有一家单纯的靠低价在市场上能站住脚的成功的全国连锁便利店。

　　以前烟草我这50以内的一条加一元出，7----10元每条加2元。10元以上一般加5元。基本都是白给烟草做。今年我一律原价出。第一不压资金，少投资，第二利润比以前还多，就如：5元的黄山，我们这的快货，零售都不够卖的，以前一箱子一箱子进，最近货还紧。同样的卖一条赚1元，5条赚5元。就算跑3个顾客。留下两个可以赚10元。利润高出100%，进货资金少70%。

　　特别是今年烟草行情，走量靠批发一定死掉。最近贩子都不来收烟了，烟草势必要把批发环节这一块抓在自己手里，私人很难收到肉的。

　　今年的行情就是一开一箱，然后几周甚至2个月不给你这个品相，让你自己慢慢消化，你说你是批出去，还是自己零售赚钱。反正都能卖出去，不如自己一点点消化了。

　　今年烟草还有一个政策，就是什么烟往市区走，烟草就出什么烟，让贩子无利可图。完全用市场化强硬的守法对抗烟草贩运者，你本来想赚钱的，我让你跌破你的进价，要不你自己囤，要么你自己赔钱卖，一次两次以后看你怎么干。

　　当然这也是在烟草局做事的哥们，我们一起研究市场时分析出来的，无据可查，大家可以参考。今年是抓严进的保护当地市场，放宽出去的烟，有利于自己的市场，大体就是这样的政策。

　　我们这当地销量最好的啤酒今年也涨价了，原先是10元进1包6瓶，成包购买11元赚一元。每天30包大约赚30快。单纯着一块够一天房租了。现在批发价10.5元每包，卖11基本没利润，两瓶酒在给个袋子在加冰保本。30包15元利润，干了白干。只能把价格提到12元。每包赚1.5元，现在每天10包同样的利润，成本确少了300元，地方也能腾出一大块放些利润大，走量大的产品

　　当然了零售都是两元一瓶，我这零售量大，走成包的对我来说基本可有可无。

　　零售户要是想赚钱，一定要利润大，走量大，占用资金少，流通快，就那一点点地方一定要合理利用，我这就是每月淘汰2%的慢货，加新品，不行在调。

　　调价也是调到顾客能接受的范围内，这年头什么都涨钱，得有由头，不然只是厂家涨，你不涨，一定死掉。拼价格的都是不会做市场的人。

　　在算一遍，日营业额4000,10%利润，日收入400元，现在2500左右20%强 的利润 ，日收入500元，总体上改革是对的，思路是对的。

　　小店的路要想走的长，一定要有理想，一定要用心去了解顾客，扔掉不能吃的骨头，拣自己能捡到的肉。

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我开烟酒店的故事（上） （2013-04-07, 中国营销传播网，作者：东侠）