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《厂商为什么说卖场不好做》系列 卖场为什么做不好?(3)

卖场做不好的原因分析---员工层面


中国营销传播网, 2013-03-25, 作者: 黄静, 访问人数: 2242


  卖场做不好的原因分析---员工层面

  员工不会做好-----公司原因

  4、 企业没有对应的培训体系。企业里那么多KA业务人员,而且还在不断的进进出出,难免能力方面参差不齐,良莠有别。也都知道KA需要学习才能做好,可是很多企业就是不重视KA的培训,或者是口头重视行动漠视,要么简单的请外面老师讲几次课,要么资深员工自己内训,要么干脆不管,员工自己找途径学习,效果显然不会很好。KA卖场要做好是涉及多环节多方面的,所以要从观念引导、技能教育、工具运用、考核管理各方面联动,这就要求KA的培训也要是由浅入深、循序渐进、持续往复的。KA的培训必须成体系的开展,才能有好的效果,不能指望员工的天赋,哪有那么多能干的人等着你?把猪都教会,才能让企业摆脱对个人英雄的依赖,现在有个观点:培训力是企业的竞争力,我觉得很有道理,很多企业都在喊:缺人哪,缺专业的KA人才呀!人才不是找来的,是自己训练出来的,只有能自己训练人才的企业,才是有前途的企业。能训练人才的企业,才能把卖场做好!在培训这个问题上,有些企业的老板容易有两种观念的误区,一个是:我一定要招够了人再搞培训,什么叫招够?团队本来就有流动率,如果非常时期或者管理不正常的时候流失率就更高了,业务人员一直在不断的更新中,培训也应该是随时的、交替的、反复的,这样更符合实际情况。每年的集中培训可以整合大家一起,但日常的业务培训还是应该根据层级、岗位、入职情况作及时的、针对性的培训指导。不要等凑够了数!第二个误区就是:一定要找资深的KA人员才能做好KA工作,什么叫资深?做了三年,五年,十年?还是做到经理、总监?时间和职位不等于操作技术的资深,一方面企业的发展不能只靠几个“资深”人员,另一方面也没那么多“资深”人员等着你来挑,最靠谱的就是企业有一套自己的培训体系,只要有点基础的业务人员都能训练成能干的员工,那才是企业拥有人才的真正出路。

  5、 企业缺乏与大卖场对接的完整系统,无法给员工提供后台支持。很多人说卖场很强,其实它不是简单的强在有多少家门店,规模的强是表面的,真正的强在于其内核,后台的制度、管理、模式的强大才能支撑门店的高速扩张和发展。可是我们的供应商应对卖场的时候还是过多的依赖个人,依赖英雄,有那么几个会做事的英雄,KA卖场就做好了,缺了这些个人,企业就紧张了。可是什么时候见过卖场缺了几个采购,几个店长发慌了吗?人家玩的是体系,体系完善了强大了,哪个人都不重要。供应商的KA管理体系在哪里?低级的人海战术对抗零售航母,能做好吗?为什么很多时候,业务人员觉得做KA好累?是因为很多企业把业务员当专家,当全才,一个业务人员要应对卖场N个部门,N个环节的专业工作, 可是看人家采购,是很多部门协同作业,互相支援的,业务人员往往是孤军奋战。企业如果陷入没有技术含量的肉搏,要啥啥没有,全凭自己杀,员工当然是没有安全感的。企业越大,当然要越规范,规模小的时候可以跳自由舞,突出的是个人的本事,摊子大了,就得规范动作,跳集体舞,不然一千个人一千个动作,那还不得乱了套?建立规范的科学的KA管理体系,把KA工作标准化,是所有想把卖场做好的企业最终的选择和出路。

  下期预告:以上是KA做不好的原因之“员工不会做”的分析,下面我们再来分析分析“员工不想做好”这个方面。




关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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