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小区业务开展的难题


中国营销传播网, 2012-10-15, 作者: 郑对星, 访问人数: 1941


  跑过小区业务的人应该都有亲身体会,小区开展过程中会遇到很多困难,而这些困难往往就成为我们成功的拦路虎。我很久没有跑过小区业务了,刚毕业的那会,在加盟店实习的时候,经常去跑小区,跟着一个经验很丰富的业务员,学习了不少。但是经验总归经验,当你去做的时候还是一样会碰到很多难题。自从上周开始着手参与法迪奥传世经典厨房佛山直营店外围业务,和小刘一起在外面跑了两个下午,逛了四五个小区,发现在佛山要比其它地方更难。一般情况下,我们在跑小区会遇到以下这些难题:

  难题一:见不到业主。去小区,最重要的是碰到业主,然后递上资料,推销产品等。但是,去小区一般很难见到业主,一般业主也是周末才有时间。越高档的小区,越难见到业主,尤其是高档别墅小区,几乎是见不到业主在现场的。如果碰巧遇上了,这些业主也是开着豪车过来,有的甚至不下车,办完事就走;有的即使下车了,你也很难有机会找话题去跟业主搭讪。

  难题二:业主不理睬你。很难得见到业主了,但是业主却有防范心理,不太愿意搭理你。跑过小区业务的,一般理睬你的要么是老头老太,要么是时间比较充裕的。但是如果在周末,业主也难得来一次,而你也难得见到一次,业主也不愿意跟你攀谈很久的。拿了你的资料,说看看就OK的。业主对业务员一般都有种防范心理,或者更相信自己想要什么东西,自己会去买,不相信你推销的。

  难题三:业主通过其它途径订购了产品。但是业主家里明明还没做这个产品,他却告诉你通过其它渠道订购了,要么是家装公司,要么是朋友介绍。遇到这种情况,你是挺无奈的,因为你不知道怎么样让业主去改变他的决定重新选购你的产品。

  难题四:保安拦截不让你进小区。很多小区的管理很严格,保安是不让你进去的,尤其像佛山这样的城市,越高档的小区,管理越严格。我的同事很不容易混进去过,但是一不小心被保安逮住,撵了出来,以后再进去就不可能了。有的保安态度很恶劣,也许是对业务员这样,看起来凶神恶煞,把你当敌人、小偷的眼神,要把你杀了一样;有的保安态度比较好,也好沟通,但是不管你怎么软磨烂缠,就是不让你进,他们知道自己的工作职责。越是高档的小区,管理越严格,就越难进。不让进小区,那还怎么跑业务啊?这才是业务员最头疼、最大的难题!当然也有解决办法,在此不讨论了。上周,本人就用了一个方法,很轻易进了某小区。

  难题五:很难约到业主到展厅参观产品。虽然通过前期的努力,见到了业主,也留下了业主的电话,甚至跟他说好了,什么时候会来展厅看产品,但是业主是最爱放你飞机的人。约了好多次,也不见人来,苦煞业务员已。我有个同事,约好了个业主,说了好几次,都没有来,搞得她都没有多少信心。不过业绩都是跟出来的,只要业主还没有订购,我们就有机会,我们就应该不停地去预约业主,一线机会都不容错过!

  难题六:业主嫌你产品价格贵。因为我们是主动上门找业主的,因为业主没有详细了解我们产品的,因为业主觉得既然上门的就应该便宜的,即使贵,也要比平时便宜,他们这才能接受。不然就会一味地说你的价格贵,让我们业务员无话可说,他们又不先来展厅了解产品,没有时间充分了解产品价值的情况下,无论我们报给业主任何价格,都没有意义,也会觉得贵的。

  难题七:小区业务进展缓慢。业务员是靠提成吃饭的,但是刚开始的时候,或者跟一个单的时候,时间总是很漫长的。时间太长,就会导致业务员的心态发生变化,觉得没有什么奔头,赚不到钱就会有不想干的念头,换了谁都会这样,很现实的问题。但是,做小区业务本来就是一个开头慢,后程发力的工作,一旦开始没坚持好,后面就不好做了。做这行最怕就是心态发生变化,一旦松懈或者一旦厌倦,很有可能就无法继续坚持下去了。不管对专卖店也好,还是整个团队管理也好,一定要重视这个难题。小区进展结果缓慢只是相对的,如果努力足够,也许会加快,收获到意外呢。

  总之,以上是小区业务开展中涉及到技巧的一些难题!当然还有一些其它共同的难题,比如跑小区比较辛苦、遇到的问题远远大于呆在店面,需要能吃苦耐劳者才能胜任这份工作,这是最基本的要求。如何解决以上七大难题,我们有待共同探讨,这也是接下来我负责法迪奥传世经典厨房佛山直营店的外围工作要一一解决的问题!有共同工作的朋友,我们可以一起探讨一下!

  本文为法迪奥传世经典厨房市场部经理、橱柜衣柜终端营销From EMKT.com.cn郑对星所有,如有转载,请注明出处!

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