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浅谈白酒团购渠道的蓝海策略


中国营销传播网, 2012-07-03, 作者: 朱朝阳, 访问人数: 1917


  随着盘中盘模式,直分销模式,后车箱模式一个个的黯然褪去,白酒残酷的市场竞争令无数营销From EMKT.com.cn精英竟折腰,如何能以正合,以奇胜,智慧的火花都是碰撞与交锋出来的,团购,一时间让众多白酒企业趋之若鹜,团购这个渠道细分一下子热闹起来。

  目前的团购渠道运作模式无非以下几种:1.厂家直接成立团购部

  公关人员:1.有一定社会人脉;2.关系高手3.美女

  公关对象:部队,司法公安,政府,企事业单位等

  公关方式:商业贿赂,色情,回扣等

  2.以经销商为主,以厂家为辅 

  运作方式:对经销商的要求相当高,要求客户在当地有相当深厚的背景,厂家只提供资源支持,利用客户的资源逐个渗透。

  3.会议营销  厂家定时举办的品鉴会,VIP俱乐部,音乐会以及与一些高档会所,私人派对联合举办地会员活动。

  厂家争先恐后的不惜重金去运作这个渠道,收效甚微,同样厂家也没有一套非常规范的运作方案,即使成功也不是特别见得光的手段与方法。厂家都想通过抓住领袖型消费者,从而带动革新型消费者,进而带动大众消费者,从而实现整个产品的全线飘红,当大家都在挤破头皮去分享团购渠道这份羹时,为何不能另辟蹊径,寻找一片属于自己的蓝海,目前,团队渠道大多数运作是以关系为纽带,利益为尺度,阿里巴巴总裁曾说:“关系是最靠不住的”.

  本文提到所谓白酒团购渠道的蓝海策略就是婚宴市场,据统计中国每年将近有1000万新人喜结良缘,将生产大约2500亿相关婚庆消费,可见市场之大,也许很多人会唏嘘,这个观点早就提过了,简单的事情重复做就是不简单,更何况并没有那家企业做的系统化,持续化,有效化,精准化,但是如何真正的去把这个市场做得风生水起的,做成标杆的,做的非常专业,目前还没有,除了有的厂家直接把产品定位为婚庆用酒,相对于大家挤得鱼死网破的党政机关企事业单位,婚姻市场用酒价值虽然不是很高但是量大,市场渠道的延伸性很强,如何操作?

  1.成立婚宴渠道特通部。

  2.购买即将结婚新人的个人信息。资料来源:婚纱摄影店,民政局。

  3.电话营销。选拔,培训,考核电话营销人员。

  4.产品的设计  产品的选择,产品的价格,产品的促销(个性化)

  4.婚前电话跟踪与服务。不定时的向目标客户发送,某某酒婚前小提醒:“结婚前的准备有哪些等。

  5.婚庆用酒的增值服务,如畅饮某某酒,结婚就送宝马车队;送婚纱等。

  6.网上推广  与知名婚恋网站合作,如百合网,世纪佳缘等,形成线上线下互动宣传

  不管结果如何,厂家的广告效应一定很明显,一剑直击目标客户,同样,这部分客户身边的朋友,同事也可能有要结婚,生子的,继而,第一客源做的服务价格等客情做的足够到位,单位用酒时是不是也很可能或建议选择结婚时用酒的品牌,进而延伸了渠道,以婚宴市场消费群体为金字塔底座,通过客情,服务到达抓住金字塔塔尖核心消费群体,实现消费层次的全线突破。随着操作的日渐成熟,最终形成厂家婚宴市场的操作的标准手册。

  随着电子商务的逐步成熟,网购也开始像线下实体做的更家细分,据相关部门统计2011年中国网购交易额达到7849亿元,可见网购是一块巨大的蛋糕,虽然白酒的核心消费群体是30岁到55岁。但是随着80后90后的崛起,而且80后90后是网购的主力军,白酒是否也该换一个舞台表现自己,是非常值得深思的事情,1.与专业酒类网站合作2.与团购网合作3.建立网上品牌专卖店.也并不是以上几点就可以,需要系统的支持,如线下强大的渠道支持,线上的各种推广与广告,笔者预言,N年或者近几年会出现依靠网络推红的白酒品牌,所以企业晚做的不如早做,先人一步,就像网络诞生的小米手机。

  最后借用鲁迅的一句话,“世界上本没有路,走的人多了便成了路”,勇于创新,走一条属于自己的路。

  朱朝阳,从大学毕业至今一直从事快消营销工作,一直在快速消费品摸爬滚打,学院派与实战派的结合者,实效营销的践行者,擅长运作弱势市场的突围,团队管理,培训。自嘲是一个为梦想打斗的智者,欢迎业界精英沟通交流指导!电话:13598060376 QQ:515204000 电子邮箱:515204000@qq.com



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