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销售的语言:学会与客户“调频”


中国营销传播网, 2012-06-08, 作者: 尚丰, 访问人数: 5148


  学会引导和“调频”,与客户同步,从而进入不同人各自的“轨道”。

  何谓“调频”呢?现在科技发达了,大家都听MP3、MP4,不过相信大家一定都听过收音机,收音机都是有波段的,只有调到那个波段才会收到相应的信息。比如,你要听北京交通台,那就得拨到北京交通台的兆赫;你要听新闻,就得拨到有新闻的波段;你想听音乐,就得拨到专门的音乐波段……你只有找到专门的波段,才能收听到你想要听的节目。

  对于成交阶段的客户也是一样,只有进入了他们认可或者说喜好的那个波段,进入他的轨道,你才能够和他来电,我们和他们沟通和交流才会顺畅。那么如何才能够进入客户的轨道或者说波段呢?具体来说,有以下几点。  

  情绪要同步

  情绪同步就是从客户的观点来感触和体会其需求,如果客户的情绪好,我们也要情绪饱满一点;如果客户心里有点郁闷,我们的情绪也要装做丢了钱的样子。关键一点,就要和他的情绪同步。

  有的销售人员不知道这一点,总是把自己的注意力集中到销售上,不注意客户的情绪,结果自然不会好。客户对他说:“小张啊,你知道吗,我儿子考上大学啦!我心里高兴呀!”

  儿子考上大学了,这个客户当然高兴得要飞起来了!但是有的销售人员竟然没有一点感觉:“哦,王经理,您儿子考上大学了,这是好事。这个产品您还有什么其他的问题呢?”情绪上没有和客户同步,客户心里肯定会不高兴!客户肯定会想:“你根本就不在乎我,你根本就没有听我说话。”那这笔交易估计也就要泡汤了。

  所以说,在交易时一定要和客户同步。我把我当年用过的一个“绝招”教给大家——“拍桌子法”。什么叫“拍桌子法”呀?就是当客户的情绪比较亢奋,正在说一个他喜欢的事情的时候,我们要用同样的情绪来迎合他。然后当客户讲得比较高兴的时候,优秀的销售人员经常要拍一下桌子,然后嘴里提高声调说一句:“后来怎么样了呢?”

  这样客户就会立即提高兴趣继续讲下去。过一会儿,应该再拍一下桌子,“还有呢?”这样,客户感到受到了重视,心里会很舒服,他就会想这个小伙子和我沟通得很流畅、很舒服,那人家来和我做生意,我也不能够让人家扫兴而回吧。你瞧,事情有点眉目了吧!

  所以说,以后客户再和我们交流的时候,我们要和他情绪同步,让他随时保持一个比较好的感觉和情绪。



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