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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何对一个单店的生意进行有效提升?--终端管理之道

如何对一个单店的生意进行有效提升?--终端管理之道


中国营销传播网, 2012-05-17, 作者: 王小镭, 访问人数: 1241


  现在终端竞争越来越激烈,很多小家电企业甚至面临亏损。企业和业务人员直面挑战!!

  门店生意不好,怎么办?

  是选址不好,还是品牌没有拉动力?

  是店员能力不行,还是产品价格定得太高?

  在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,顾客都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?

  如何提高客流量?进店率?忠诚度?

  一、终端生意来自哪些关键指标?

  1.导购员

  二十一世纪什么最贵:人才!!!

  三菱电梯的案例

  2.终端生意来自哪些关键指标?

  终端生意量 = 客流量×成交率×客单量×老顾客二次购买率

  如果将每个提升20%,那么整体生意量就是提升200%,将每个关键指标提升20%困难吗?

  二、 如何提升终端客流量?

  2.1提升客流量的方法:  

  1、拦截商场客流,通过导购推荐主动将客户引过来,通过活动的现场和周边单张派发将顾客引过来,通过现场主推产品旁边和沿途关键过道的物料(X展架、水牌、海报等)将顾客吸引过来,如果同行也这么做,那么一定要确保我们的导购、单张派发地和物料展示点更显著

  2、在同一场内多点多形式陈列,如店外专柜区,节前还可堆头陈列,使用更丰富的陈列形式

  2.2吸引店外客流

  1、广告投放:在店内已有的老顾客资源已经挖掘到一定程度后,为了扩大主推产品新的消费人群,就需要通过合适的媒介去告知那部分新人群,把他们吸引到店里消费

  2、活动策划:当新人群比较分散,一个个接触成本很高时,就采用活动方式将他们集合在一起进行体验推荐,如品鉴会和订货会等

  3、多渠道拓展,增加接触点:销售网From EMKT.com.cn点是最好的广告,力求主推产品在该区域适销网点的覆盖率能达到80%,寻找优势经销商覆盖或直营。若该区域适销网点覆盖率过低,即意味着该区域网络布局不合理,空间大

  三、需要警惕的思维误区:

  1、不要一提到人流稀少,提升客流量,就说要打广告

  2、不要一做活动或对市场进行投入,就不知道公司到底该做哪些投入,投入多少比较合适?

  四、如何提升老顾客的二次购买率?

  4.1提升成交率的方法:

  1、针对老顾客的客情关系建立与维护

  (1)建立老顾客消费登记表

  (2)建立会员积分充值卡,享受充值优惠,和消费积分累积兑奖

  (3)对会员进行定期回访和快递公司刊物

  (4)节日/生日短信问候;促销与优惠信息短信告知

  (5)会员日优惠活动通知

  4.2、老顾客的客单量提升

  (1)对老顾客进行分类,针对各类别老顾客设定更高客单量的主推产品或顺带推荐产品,提升老顾客的客单量

  (2)老顾客推荐新顾客有奖活动,每推荐一个新顾客即可获赠积分优惠

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18620367037,电子邮件:wxleioop@qq.com



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