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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 保健品行业的体验店操作--人性管理

保健品行业的体验店操作--人性管理


中国营销传播网, 2012-03-20, 作者: 甄庆峰, 访问人数: 666


  从进入行业,开始做会销后来接触体验营销From EMKT.com.cn再现在操作口服产品的体验,转眼已经近十年。行业的模式竞争也越来越激烈,从传统会销到后会销时代的各种变形,今天的行业越来越多的朋友开始操作体验模式,我个人也有一些心得,从设备到口服虽然产品有差异化,但是凡是体验都存在一定的共性,在今天不谈论具体的细节和模式区分,只谈谈在体验销售中会场的操作理念问题。

  体验必然会聚众,聚众来的人素质各不相同,可有很多活动人数不少,体验效果不错,但是销售惨淡。有些就做的很好,销售火爆,我个人认为这同样的产品和模式下,同样的客户下,如果排除员工的能力差异,起到决定因素的就是会场的人性管理了。

  什么是人性管理?我们先来看个小故事。

  有个人从银行取了500万现金,走出银行时一阵狂风刮过,钞票满天飞,这时候有无数的路人看见了,其中一个人大声喊:抢啊,谁抢到就是谁的!这时候路人都会参与进抢钱行动,并且大多数人会把钞票放进自己的口袋,少数人会把钱还给失主。

  如果同样的情况下,路人喊:大家来帮帮忙,捡到钱的朋友把钱还给失主,失主在这里!这时候其他路人也都会去捡钱,但是大多数人会把钱还给失主,只有极少数人会捡到钱自己拿走。

那么这个故事很有意思,同样的条件下,一句不同的话就会带来截然不同的两种结果,路人还是那些路人,是什么改变了这个结果呢?是那句不同的话。

  前者一句话将人性中的贪婪,丑陋都激发出来,后者一句话讲人性中的积极、光辉的一面激发出来,所以有了这两个不同的结果。

  来看我们的体验会场,在每天的讲课和体验的过程中,我们给老人输出了些什么,那么我们的结果就是最直接的反映!

  有的讲师在讲课时候有老人迟到,有的讲师会很生气的讲:我希望你们尊重我,再迟到我就处罚你了!这个老人明天不来了。有的讲师则会停下讲课,微笑着看着这个迟到的老人坐下,这时候全部体验的客户都会去看这个迟到的老人,老人第二天就不会迟到了。

  在体验中有人问到好转反应时有的讲师会很平淡的告诉老人,你不用紧张,这是好转反应。老人半信半疑但是不会再问你。有的讲师会很开心的告诉老人,太好了,恭喜你,这是好转反应,是你的身体开始好转了,来,和我说说详细的情况,让我也高兴高兴!老人很开心的和讲师在下课后认真交流,仔细分享,并积极告知周围的人,看,我开始好转了!

  会场内有很多这样那样的事情在不断的发生,在处理所有问题时候,如果能用积极的方式去激发客户人性中光辉的一面,那么会场的老人都会遵守时间,尊重讲师,尊重会场,如果单纯用礼品吸引客户参加体验,一开始就利用了人性中的贪婪,如果体验中不能及时纠正和引导,客户最后不购买产品也是理所当然的事情了。

  所以我个人认为,一个成功的体验销售活动,最后的销售结果,从第一天我们给客户带来的是引导善还是引导不善就基本决定了最后的销售结果,更决定了产品的操作周期甚至市场的生存周期!

  个人见解,难免片面,愿和同行共交流。qq1121731509



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