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药店无间道,揭开潜规则


中国营销传播网, 2012-01-24, 作者: 李忠玉, 访问人数: 1490


  堡垒最容易从内部攻破。12月19日,某报记者的暗访新闻再次将高药价推上了风口浪尖,但这次的“炮口”不是对准了医院,而是药店。记者通过对北京康佰馨大药房和百济堂药品超市的暗访揭开了药店圈讳莫如深的潜规则,并上演了一场现实版的“无间道”。我们不妨根据当事记者通过潜入药店“客串”店员的方式所揭示药店潜规则现象加以剖析:  

  滥售处方药

  药师不当班或顾客无处方时处方药依然照售不误。处方药在治病的同时也带来不同程度的用药风险。根据“处方药的双轨制”,零售药店的处方药销售受到严格的管制。其一,必须要值班的药师在场以根据顾客的处方进行合理的配药,其二,大多数处方药必须凭医院开出的处方才能销售,只有少部份的处方药可以实行“登记即售”的规定。

  在我国现行的药物构成中,处方药占大多数。这也勾起了药店对处方药的经营欲望。以心脑血管药这例,心脑血管药占据很多药店营业额的三分之一,而心脑血管药几乎都是处方药,但出于利益的考虑,医院对处方是有严格管制的,处方很难流到外面。记者的暗访也揭示了药店对处方缺失与处方药经营诱惑之间的矛盾。但也折射出部分药店“只要生意当头,安全可以靠边”的经营思维。为了生意,部分药店不惜“铤而走险”。这无疑极大地推高了公众的用药风险。  

  忽悠与关联销售

  忽悠,这个北方式的方言通过春晚传遍了大江南北。你是我的上帝,但我还是要忽悠你,而且是用专业术语进行忽悠,是暗访记者的新闻发现。药店利用与顾客对药品专业知识的不对称,将忽悠变成了药店的生财之道。顾客嗓子痛,先卖消炎药,再推荐感冒药,尔后再问你头痛否?发烧否?一步步地将各类药店推销给并不需要的顾客。明明几块钱可以搞定的“喉咙痛”,受访药店却做成了一笔61块钱的“大生意”。这其实是业界所说的“关联销售”。

  业界专家所提倡的“关联销售”,原本是基于药事服务为出发点。对顾客用药需求的一揽子解决方案。但本次记者的暗访发现,这个关联销售不折不扣地成了医院大处方的翻版,变成了宰客的工具。  

  高毛利与社会敏感度

  其实,本次记者暗访所揭示的诸多潜规则现象中,最受诟病的就是高毛利药品。暗访记者发现,药店根据药品的毛利高低,将药品分成三六九等。高毛利药当然独享“尊崇”。第一,标以专用标注,以便于店员能准确地识别并第一时间推荐给顾客;第二,高额提成,以便让店员有足够“动力”来推荐高毛利药品。同时发现,4元进货的药品卖39块,毛利率接近1000%,带给公众“药店怎么也跟医院一样狠”的感觉。如此高的药品毛利再次刺激了公众的敏感神经。

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