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不要把鸡蛋放在一个篮子里--警惕“超商”动荡风险


中国营销传播网, 2011-12-26, 作者: 常嵘, 访问人数: 814


  中国有句俗语“靠山山倒。靠水水流”,这句话告诉人们什么都靠不住,不能把自己的理想、希望寄托在别人身上,只能靠自己去实现。行业内,某些营销From EMKT.com.cn人士谈起自己某个区域经销商时,很自豪地说:我的经销商是超级经销商(简称:超商),是当地的经销商大户。言语中无不透露出自豪和自信。营销行业内的经销商选择成了唯大户是趋的流行。当超商们承载了过多一线品牌的期望时,这种期望似乎成了佛前许愿一样,愿望永远成为愿望了!超商们也有自己的战略布局、发展方向,一旦出现动荡,将是品牌们在渠道中的地震,轻则顺利过渡,重则会有灭顶之灾!

  超商们最大的优势是渠道优势、资金优势、配送优势。他们一般手里都有绝对的A类品牌,以此来支撑自己的规模,同时还有不少二三线品牌作为超商们的利润补充。超商们的公司流程、运作习惯是和自己代理品牌中份额占绝对多数的品牌市场流程相接轨的,以此形成自己的习惯和规章制度。一个品牌在某地区找到一个超商,短期内的铺市、进场都不成问题,但是品牌的动销却需要厂家营销机构的大力协助了,超商最大的弱点是自我营销能力较弱,完全依靠自己的实力捞取品牌代理机会而获得盈利。

  作为营销人,选择超商作为自己代理商,本质上没有错,潜意识里却有依赖超商之嫌。有些超商就是随着营销人自己的品牌成长起来的类似专营商的超商。不管去寻找还是现有的超商代理商,我们都要有风险意识,立足实际,选择相对稳定的、适合自己的经销商来运作,让品牌在成长、发展过程中始终处于有序、稳健的发展态势。一次超商的动荡,相当于三年的市场努力,所以,稳定大于一切!

  怎样选择适合自己的超商呢?“门当户对”是第一标准,如果自己的品牌在市场上处于前三甲的地位,那么选择超商是不二的选择,当然,超商也是要选择在当地实力、规模在前三甲的。其次,分析超商现有品牌给超商的利益回报、在超商经营中的地位以及无形的商誉等;分析完以后,要清楚自己能给超商带来什么?有什么补充与双赢的利益关系;还要了解超商们对品牌的潜性需求是什么,自己品牌能担此重任否?第三,要排除竞品相争的局面。如果超商还代理竞争品牌,那自己最好敬而远之,除非先放弃,后谈代理。第四、了解超商股东结构以及其他方面的生意。如果代理生意只是超商们的一部分生意,选择时要谨慎。尤其要杜绝有地产生意、炒股、赌博嗜好的超商。第五、理念的相互认同。

  有了认真地超商选择,某方面也杜绝了超商的动荡风险。在与超商合作过程中,要在动态中杜绝动荡风险,以此维持品牌的渠道稳定。首先与超商力争维持长期、紧密的合作关系,良好的客情关系,能为品牌争取宽松的成长环境。其次,警惕自己经销商成为超商。当经销商要求更多区域、更多渠道时,应警惕。在一个地区,对于A类品牌来说,应维系一个多元化的经销商结构。当自己的经销商有成长为超商的苗头时,应暗地化解。第三、随时警惕竞品的入侵。当自己的经销商运作竞品时,先从自身找原因,是工作支持力度不够,是市场投入费用过低,还是回报达不到经销商要求等等,对抗不是解决问题的最好办法,力争找到原因,自身更正。当经销商真的运作竞品了,那自己也要通过自己的营销服务在经销商内部竞争,在外部不遗余力打败竞品,让自己的超商回到以自己品牌代理为核心的生意之路上。第四、警惕超商们多元化发展。超商们手头闲钱较多,在资金不紧张时,可能会多元化发展,如自己办厂、品牌开发、其他领域的投资等等,这些只是一个信号,隐现了经销商的转型,这时,自己就要未雨绸缪,在合作良好的前提下,做好自己的经销商过渡期前期准备 工作。

  超商们的存在,为代理行业增色不少;超商们的动荡,也让代理行业腥风血雨。我们应正确认识超商,正确利用超商。

  常嵘,14年营销工作经历,善于从微观出发,解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sina.com



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