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中国营销传播网 > 营销案例 > 一张王牌和十六张好牌——嘉里粮油(金龙鱼)经营案例

一张王牌和十六张好牌——嘉里粮油(金龙鱼)经营案例


中国经营报, 2001-10-16, 访问人数: 40521


  国家内贸部公布的调查资料显示:嘉里粮油旗下的金龙鱼食用油品牌10年来一直以绝对优势稳坐小包装食用油行业第一品牌宝座,它的市场份额超过第二名到第十名的总和。在全国十大食用油品牌排名当中,嘉里旗下品牌就占据三个位置,并仍有增多趋势。从1994年开始的一年一度的全国主要城市消费品调查中,金龙鱼品牌知名度比排名第二的竞争品牌高5倍;是消费者心目中最佳品牌,金龙鱼比排名第二的竞争品牌高8倍。仅金龙鱼、胡姬花、鲤鱼三大嘉里粮油旗下品牌,销量就超过了十大品牌中其余品牌销量的总和。如果再加上其他13个品牌的销量,嘉里粮油差不多占据了中国小包装食用油市场的半壁江山。2000年,中国小包装食用油的总销售额约为100个亿,而董事总经理李福官带领的嘉里军团就占掉其中的40个亿。取得如此辉煌业绩,虽然和嘉里粮油拥有资金实力雄厚的企业背景有关(编者注:嘉里粮油是著名的郭兄弟集团属下企业。郭兄弟集团创立于1949年,最初在马来西亚的柔佛巴鲁经营大米、食糖和面粉。1953年在新加坡成立了郭兄弟(新加坡)有限公司,现已成为亚洲最具多元化的跨国企业集团之一。创始人郭鹤年,马来西亚华裔,以亚洲糖王和酒店业巨子享誉世界。1974年,嘉里集团有限公司在香港成立。中国内地和香港地区成为郭兄弟集团进一步从事区域性发展的重点。嘉里这一名称则成为郭兄弟集团在中国业务的标志),但成功最主要的还是靠嘉里粮油敏锐的市场预见性,正确的市场营销方略。嘉里粮油的主力品牌金龙鱼开创了中国小包装食用油的历史,属典型的“制造市场”类产品。其多品牌策略(金龙鱼及其属下16个品牌鲤鱼、元宝、胡姬花、香满园、花旗、手标、巧厨等),采用了灵活多变的市场运作方法,针对不同市场,有的放矢,取得了胜利。研究金龙鱼的经营,可以让企业更加了解多品牌产品市场营销策略,并学习终端促销的实战经验。请看本期嘉里粮油(金龙鱼)经营案例。  

一、发现市场:

  现在感觉很正常的事情,在最开始的时候却不容易被人接受,开拓市场需要风险投入和发现机会。

  ★发现市场空白。在10年前,几乎谁也不敢想像中国小包装油有这么大的市场。嘉里粮油董事总经理李福官介绍,嘉里粮油是中国第一家引进小包装食用油的企业。当时,正处80年代末,社会经济飞速发展,人民生活水平大幅度提高,对生活消费品的质量要求也相应提高。令人担忧的是,这一阶段中国还没有小包装食用油,市面上到处充斥的是杂质多、油烟多、卫生安全无保障的散装食用油。而符合国际卫生标准的小包装食用油市场还是一片空白。在这种背景下,新加坡郭氏兄弟通过对国外市场考察,认为小包装油在中国肯定会有巨大的市场,于1990年组建了南海油脂工业(赤湾)有限公司,开始了第一批小包装食用油的生产,推出的第一个品牌就是金龙鱼。

  ... ...(本文尚未结束)... ...


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阅读文章全文请到 中国经营报2001年10月16日第1369期
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