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店长的教与战


中国营销传播网, 2011-11-07, 作者: 端木清言, 访问人数: 2812


  国庆黄金周过后,无论业绩好与坏,但总算熬过了这一段一年当中最最繁忙的阶段。因此,我相信,很多店长都会大大松了一口气。

  文武之道一张一弛,节后的小放松,既在情理之中,又是法定必须。但是,我也相信,无论是圆满达成国庆任务的“优秀店” 店长,还是由于各种因素导致实际销售与目标任务差距大大,灰头灰脸的“落后店”店长,节后的小放松也只不过三两天而已。随后,便要迎接“节后冷似铁,迈步从头越”的年末收官战之艰巨挑战。

  作为有经验的店长,当然知道“一年之计在于冬”的零售规律。国庆节、圣诞、元旦、春节四大节假日聚集的农历岁末,既是上一年度的收官之战,又是下一年度的开局之战,承前启后,其重要性不可小觑。因此,战事频仍的岁末年初,对于店长而言,熟谙“将一当十,十当百”的教战之道尤为重要。

  但是,我所接触的很多店长,主要分为两类。第一类是管理能力出色,销售能力一般;第二类,则反之。显而易见,这两类店长都不是好店长。在我看来,真正的好店长,应该是“六分管理四分打理”,所谓“六分管理”,系指店长对人员、环境、陈列、商品、顾客的统领、优化、分析、维护等,基于门店运营立场的协调、指挥、督导能力;所谓“四分打理”则是大单销售、特殊客诉、店员内部矛盾、门店外部协调、公司内部资源开发等,基于具体事务的行动能力。

  除此之外,尽管不同的企业,对于店长的能力要求有所不同,但店长能力模型的三要素则不可或缺。所谓店长能力模型的三要素系指:管理力、执行力、学习力。其中,前两者在之前或之后的专栏文章均有或者将有所涉及。此处,我们将重点探讨学习力。

  所谓学习力,即店长通过正式学习及自学习方式,对包括培训、会议、上级指导、公司文件、外部信息、个人经验等在内的专业模块知识的吸收、转化、复制能力。但是,在我接触过程中,很多店长对于和自己工作似乎无太多直接关联关系的培训、知识等,根本没有学习的欲望及并未形成良好的习惯。同时,对于所学习到的知识、技巧,也未能及时总结、吸收,转化,复制,而是将之当作过耳之声,过眼之风。

  而在我看来,无论是传授式的培训,还是自助式的研修。学习的三要素均必不可少,即取势、明道、优术。其中,优术则为重中之重要。知道不如守道,守道不如行道。行道之要,在于优术;优术之要,在于学术。因此,店长的学习能力成为优术的起点。如果店长不注重学习和知识的更新,经营手段陈旧,观念落后,势必落伍于时代大势,取势造势也无从谈起。优术既要优自己的术,也要“拿来主义”优别人的术,甚至竞争对手的“术”也可以“优而用之”。不可偏执于门户之见,以至坐井观天,贻笑大方。“萧规曹随”和“胡服骑射”实际上是“优术”的两个方面,“邯郸学步”和“青出于蓝而胜于蓝”实际上“优术”的两种结果。静态的学习,动态的使用,才是“优术”的关键所在。

  但是,优术的关键并不仅仅限于店长自身的能力提升和技能改进,关键在于作为店员领导人的店长,能否将优化后的个人能力复制扩充为店员们的能力。所以,店长学习力的提升得以体现的三大关键点是:学、用、教。即,不但接受统一的培训,而且还要不断自我学习;然后,通过利用转化,检验所学的内容,青出于蓝;第三步,则成为复印机,将个人能力复制成店员们的能力。如此,才能达成“一当十,十当百”的个人能力复数化,团队能力集合化的目标。

  岁末年初,收官与开局之战,均离不开“学,用,教”的教战之道。关键点则在于学习力转化的三善于,即:

  一、善于学习:尤其是对于宏观经济形势,行业竞争现状,利用数据性材料,结合门店经营业绩,从取势的角度寻找树立店员信心或者防止店员懈怠情绪。

  二、善于传教:10月中、下旬、11月、12月上旬以及1月、2月上、中旬的闲散期,往往是公司级的淡季大练兵的集中时段,店长既要成为店长培训的积极参与者,又要成为店员培训的有力组织者。

  三、善于复制:店长个人能力的复制,不仅仅通过组织培训、集中学习达成,好的店长还要善于一对一的辅导。闲散期更要加大巡店的频率,同时,更要加强巡店过程中的一对一辅导。

  最后,得平司老师介绍过培养一名合格的日本家电量贩店的店长,需要20甚至25年,而一名合格的家电量贩店店长每天巡店时则至少走5000~7000步。岁末商战,除了门店经营的功夫之外,教战之道也非常重要,提请诸位店长关注、实行。(本文原载于《店长》杂志2011年第10期,免费授权协会会员单位企业内刊、报纸刊登转载,传统公众平面媒体如须转载,则须征得该杂志及本著作权人同意)




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尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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本页更新时间: 2017-11-24 05:35:34