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酒类电子商务存在的四个问题


中国营销传播网, 2011-09-14, 作者: 毛小民, 访问人数: 2167


  酒类经销商在做好传统渠道的同时,已有部分人开始向网From EMKT.com.cn络渠道渗透发展。笔者遇到了几位“试水”者,但是目前更多的还处于筹划阶段,而且都是由其他资本和合作伙伴在共同运作。截至目前,笔者还没有发现运作非常成功的,这里面存在着几个问题。

  一是所代理品牌的生产企业不允许经销商做电子商务。

  网络无处不在,任何消费者都可以通过网络询价,网络会打破企业在传统管理意义上对经销商销售区域的界定,而且会对生产企业的价格体系和市场管理带来困难,企业不会为了某一位经销商而得罪其他经销商。所以除了经销商自己在生产企业贴牌或买断的产品外,生产企业这一关很难过。

  而经销商要想进行网络销售,需要与生产企业做好沟通,首先需要做的是网络标价必须满足企业的需要。笔者就曾见到某白酒企业要求自己的网络管理人员,定期在网上搜索该公司产品有无网络销售行为,对于经销商进行销售的,会强令要求删除产品信息,否则会给予制裁;对于向公司没有授权的网络销售商提供货源的,会按照窜货来处罚经销商;其次,为了打消消费者对网络上价格的异议,经销商就要定期推出各种促销活动来吸引消费者。某经销商为了避免生产企业的制度处罚和便于进行销售,将网络平台上的产品标价高于产品的市场售价,但是对于会员,会在后台告知和推出各种促销活动、价格折扣、积分送礼等活动。

  二是所销售的产品问题。

  在网络上销售产品,其品牌和品种不能太单调,要尽量为消费者提供多样化的选择,这样才会增加消费者的“粘”性,以及价格的参照度,所以进行网络渠道发展,某一品牌的经销商可以联合其他经销商共同进行;另外,在产品的选择上,考虑到盈利空间的需要,所选择的产品最好在中档酒以上。

  三是物流配送问题。

  严格意义上讲,物流配送需要解决费用和及时性问题。经销商针对传统渠道送货时,可以通过数量多来压缩物流费用,而且传统渠道对送货的及时性也要求的不是太严格,经销商完全可以组织配送车辆进行货物配送。但是进入网络渠道,就会面临消费者下订单问题。消费者订货一是数量少,二是送货的及时性要求高,甚至是随时下订单,随时就要求安排送货。这些会对经销商原来的配送能力和方式形成巨大挑战。如果物流外包,就可能会出现物流费用增加和配送质量不好控制的问题。建议传统渠道的大量货物配送由经销商自己来解决,少量的消费者个人订单物流配送进行外包。

  四是价格体系设置问题。

  白酒传统渠道主要是餐饮、商超、团购、流通,这些渠道的价格体系设置都有着成熟的模式。但是网络渠道的价格体系设制有些麻烦,因为网络渠道所面临的不但是终端消费者,而且还可能是传统渠道上的订单。如果经销商处理不当,就会引起渠道上的混乱。为了避免不必要的麻烦,所以在对网络渠道制定价格时,建议参照团购价制定价格,因为团购价会比餐饮、商超、流通渠道的供货价格高,而比市场零售价格低,这样制定价格可以避免传统渠道的抵制和订单的混乱,而且也可以满足消费者对网络渠道价格低的需求。



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