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管理实践:业绩下滑的担忧


中国营销传播网, 2011-06-27, 作者: 李文武, 访问人数: 1172


  企业案例:已经是第三季度未,江林刚刚向地区经理汇报完盈利状况。他心神不宁,在某出版公司担任销售经理期间,他第一次见到他所在销售小组的业绩第一次被人挤出10名之外,虽然眼看着销售一直下滑,但他依然将业绩回升的希望寄托在第三季度,现在全完了。公司受股东要求提高销售收入的巨大压力,江林担心公司会以此为由进行裁员,并且改变他所信奉并使得他得以领导这个小组10年之久的“人本文化”。

  当他的目光移向个人销售记录时,他发现了问题症结之所在:周小昌拖了全组的后腿。周小昌在公司任职已经有28年了,在这期间,他的销售状况是其它人可望不可及的。但最近几年,他的销售业绩不断下滑,连定额也无法完成。与新招收的员工不同,周小昌不熟悉新产品与新的销售方式。也就是他的销售技巧已经落伍了。他曾建议周小昌向新员工们学习新的销售技巧,但周小昌就是固执,就是不学。

  江林知道,他可以以销售业绩不佳的理由将周小昌从现在的职位上挤走。但是问题是周小昌无处可去。他已经57岁了,再干3年就可以退休了。江林是周小昌的朋友,其它人也喜欢周小昌。江林不敢相信,一旦周小昌被炒鱿鱼,将会产生什么样的后果。他不想炒周小昌的鱿鱼,但他也无法承受小组销售排名继续下降的状况,也不想再让周小昌存在来影响自己的声誉。

  管理评论:作为管理者碰到上述情况,站在公司立场上可向这名员工发出解雇警告,如果这名员工还继续我行我素,为了公司的利益,可以将他解雇,但是在朋友的立场上讲,得尽一切可能帮助其寻找新工作。或者发动这名员工的同事、同学、朋友、家人一起做这名员工的思想工作,向他下最后通牒,要他完成定额,也可暗中帮其完成一部分销售任务。如果完成不了任务的话,否则要其自动辞职。如果其不愿辞职,就可对其进行培训,更新他的推销技巧和要其完成定额任务。

  如果管理者能做通这名员工的思想工作,可以安排他了解新产品,由业绩最好的销售人员来帮教,来帮助他掌握新的推销技巧。以此来希望他能改善业绩,大家共同进步。如果管理者做员工的思想工作做不通,请他家人,关系特别好的亲朋好友做思想工作也做不通的话,可让其待岗三个月,如果还是固执,不肯改正的话,为了公司的立场,只得勉为其难地解雇他。但是得想办法给予他留条后路,或帮助其重新就业,或帮其解决养老保险问题。

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