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白酒营销:淡季最应该做什么


中国营销传播网, 2011-05-16, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1585


  人生每个年龄段都有其最应该做的事情,但是往往过了那个年龄段才会知道,就像很多人上学的时候没有好好学习,等毕业参加工作了才知道知识的重要等。而白酒淡季的市场操作也是一样的,每个时间段也有其最应该做的事情,在淡季最应该做的是“渠道的建设和管理”。就象古语说的那样“流水不争先”,意思是说你看河里的水慢慢的流啊流不争先后,而是一点一滴地积蓄力量,等有了力量还在乎什么先后啊。而对于白酒淡季的市场运作也是同样的啊,在淡季如果不做好渠道建设和管理,等到旺季到来的时候产品卖给谁啊?又怎么会有好的销量呢?所以白酒淡季营销From EMKT.com.cn的工作重点应放在“渠道建设和管理”上。

  关于渠道建设方面选择客户最重要,要坚持“宁缺勿烂”的原则,首先选择与公司价值观相投的客户,这样便于以后的市场操作有共同观念。其实,选择客户相当于男人“找老婆”,要想找一个“持家”“过日子”的客户,就必须要聚焦自己的目标客户,并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户,只有符合厂家未来市场定位的客户,才是合适的客户,为了避免厂家错误判断,作为厂家在选择客户前,一定要制定招商标准,对自己未来符合企业发展的客户进行虚拟“画像”,符合条件的,才可以进入下一轮筛选,不符合条件的,即使实力再强大,也要避免“入围”,更不能让其发展成为战略合作伙伴。如,某白酒厂家,针对自己处在某区域市场招商阶段,在本着稳扎稳打的前提下,对经销商列出了几条标准:年龄不能超过45岁,有激情,经销过快速消费品,信誉符合3A标准,有6人以上的营销团队等等,从而通过严格的把关,选定一支开拓能力强,能够与企业同呼吸,共命运的经销商,事实证明,这种经过优选的经销商,后来不负众望,他们在厂家良好的后续支持下,快速铺货,产品很快就占领了当地市场。

  在渠道建设方面要选择金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”在确保产品在终端“买得到”的同 时,也确保“卖得动”

  终端“买得到”要求一方面加强直控终端建设。直控终端除了县城还要包括乡镇重点客户,这些客户要加大投入力度,起到以点带面的作用,这些客户可以享受较高销售奖励,刺激客户销售积极性,同时这些优质客户也是出销量的地方。比如:一个县城内酒店和大超市的覆盖率,这是一个硬指标,有消费风向标的作用,也就是我们常说的样板作用,它能有效拉动乡镇市场,抓住周边乡镇市场消费者购买选择方向;另一方面要选择密集的可控批发客户,为什么说密集可控呢?大家都知道在同一个乡镇是不适合选择多个客户的,因为怕乱价格吗,但是我们可以在同一乡镇选择不同类型的批发客户,一个做流通渠道,一个做酒店渠道,多数情况下两者都不会太专业,相互之间会有重叠,这就要求用不同包装、规格、价格的产品 ,采取不同的销售返利政策来区别对待控制,以此来追求“市场效益最大化”。

  终端“卖得动”是做销售工作的终极工作目标。原则是:淡季侧重消费者,旺季侧重渠道促销。很简单,淡季工作重点是整合市场,客户不适合可以沟通,培养甚至替换,但是这个过程中如果丢掉了消费者就丢掉了根本。所以在淡季的市场策略应该是抓消费者冲动购买的机会,培养消费者购买习惯,给消费者足够的购买理由,培养固定的消费群体。

  总之,今天的成功,是因为昨天的积累,明天的成功由赖于今天的努力。只要淡季在市场运作中做好最应该做的事情,旺季就一定能够取得丰厚的收益。

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