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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 为什么我们不信任导购!

为什么我们不信任导购!


中国营销传播网, 2010-11-09, 作者: 陈彦华, 访问人数: 2758


  前几天,身体小有微恙,皮肤有点过敏,于是到写字楼附近的购物中心的药房里买些治疗皮肤过敏的药。去之前在网上已经查了一下自己症状和适合的药膏,结论是皮炎平和复方酮康唑软膏比较对症,虽然我不是医生,但是把自己的症状在网上一搜,该用什么药基本就清楚了,因为是小毛病,所以也不值得去医院。

  到了药房以后,我对导购说,买一支皮炎平;女导购就问,你那里不舒服;我就回答,皮肤有点过敏,起了一些小疙瘩;于是她就说,用用这个药吧,她给我拿了一盒内蒙古出的一种药,我就问,这药多少钱,她回答说,42元;我看了一下这药的对应症状,感觉还没有皮炎平合适,于是就问,还有其他药吗,她说,你还可以用这个,于是就又给我拿了一盒药,我问,多少钱,她回答说,38元,我又看了一下这盒药的对应症状,感觉还是没有皮炎平和复方酮康唑对症,于是就对她说,你给我拿皮炎平吧!她很不高兴的威胁说,皮炎平只治疗接触性皮炎,其他治不了!我简直有一种想批评她的冲动了,这药能治什么,说明书上很清楚,我还看得明白;另外我需要什么药,你还比我更清楚吗?好像我不按你的推荐买药,就治不好自己的病了, 你又不是医生,我为什么要听你的!但我还是克制住了批评她的冲动,只是说,你给我拿皮炎平吧!最后以9元的价格买了一支999皮炎平,回去以后抹了3天,就好了。

  这种情况好像在超市和卖场里广泛存在,想起以前自己买药和日化产品的购物经历,种种迹象让我得出了一个结论:千万不要买导购推荐的产品!说起来挺悲哀的,自己本来就是从事的营销From EMKT.com.cn咨询行业,自己工作的一项重要内容就是让导购更好达成成功率。而如今导购行业如此之差的消费者洞察和消费心理把握及应对,已经造成了整个导购行业群体不被信任的硬伤!

  导购之所以让人不信任,除了急功近利的服务态度以外,主要就是没有搞清楚消费者的类型并灵活应对。消费者根据消费心理的不同大致可分为三种:

  第一;理性消费者。该类消费者的特征是只买对的,不买贵的。他们对自己的使用情况和所应该使用品牌的情况比较了解,对自己要选择的产品一般坚持选择自己知晓的品牌。这类消费者一般都有1-3个备选品牌,超出其备选品牌的一般不会选择。这类消费者不易被导购引导。

  第二;感性消费者。这类消费者的特征是只买贵的,不买对的。这类消费者经济实力强,坚持便宜没好货的选择理念,对价格不敏感,并且以价格作为品质的区分标准。这类消费者容易被导购引导。

  第三;模糊消费者。这类消费者对自己应该以什么作为购买的标准不十分清楚,不知道是以价格还是以品牌作为区分合适,存在购买参照系的模糊性,这类消费者容易被导购引导。

  针对以上三种消费者和消费心理,导购人员应该明确区分,灵活应对,对症下药,才能收到事半功倍达成成交的目的。

  在沟通中,导购第一位的工作就是了解消费者的类型和消费心理,然后才是灵活应对,对症下药。对于理性消费者,如果你没有改变他的能力和自信,还是及时满足他的产品和品牌选择比较合适。对于感性消费者,你不卖给他贵的,估计他还不满意,这时要强调的就是价值和效果匹配的基本原理,告诉他便宜没好货,好产品自然一分价钱一分货。对于模糊消费者,要及时把握他的经济状况,他能接受什么价位的产品,然后该介绍何种产品和品牌就十分清楚了。

  成功的成交从来就不是一厢情愿的,缺乏对消费者消费心理的洞察和尊重,不仅导致了成交率的降低,也损坏了自己推荐品牌的形象,甚至给自己的形象也带来了损害。

  在沟通中存在一个白金法则:成功沟通是以对方的需求为中心。那么成功成交的法则是:以购买者的实际消费心理为中心。只要判断准确,应对合适得体,导购还会那么不被人信任吗!

  陈彦华,资深实战营销践行者,多年关注团队管理,渠道拓展,品牌打造的实战和研究,历任品牌经理,大区经理,营销总监,总裁助理等职,曾任职于美国上市公司,福建一线民企等10亿级以上规模企业,专注于高绩效营销团队打造,高增长市场各环节方案解决,美国格理咨询集团营销专家团成员,北京福来品牌营销顾问机构高级顾问。欢迎各位同仁交流观点,QQ717500892,或邮件电话联系。联系电话>>: 18639716800,电子邮件>>: 516chen@163.com



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