中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 企业与人 > 推销企业的故事大王

推销企业的故事大王


中国营销传播网, 2010-10-18, 作者: 张计划, 访问人数: 2986


  一般的企业都是推销商品和服务,但也有些企业专门推销企业。投资银行就是帮助客户买卖企业的专家,包括帮助企业股票上市、股票增发以及收购兼并等。推销企业与推销商品类似,也需要提炼卖点,向投资者描述该企业未来的美好前景,诱人的故事无疑会增强吸引力。下文的故事主角就是个中高手。

  蔡洪平原来任职于香港投资银行百富勤,2006年转任瑞银投资银行部中国区主席,他协助民营企业家缔造了一个又一个财富故事,被媒体誉为“中国民营企业海外上市之父”。2007年4月13日碧桂园上市,大股东杨惠妍一度成为国内首名身价超过千亿元的富豪;5月31日江西赛维上市,其创始人32岁的彭晓峰一度拥有400亿元身家;7月16日复星集团上市,创始人郭广昌当即成为中国第3富豪;10月1日Soho中国和10月31日巨人网络上市,又令潘石屹家族和史玉柱分别获得500亿左右身价。

  蔡洪平认为,推动企业上市融资,就需要说服投资者来购买,所以与销售商品一样,需要对上市企业进行包装定位,讲出动人的故事,以卖点打动投资者。

  玖龙纸业讲述了关于中国制造的故事。中国有庞大的加工贸易,而出口的主要产品为轻工业品,如电子产品、玩具、纺织品,这些商品都需要包装纸。每年高达30%增长率的包装纸是名副其实的高增长。当蔡洪平发现玖龙纸业时,其每年已有超过亿元的利润。但蔡劝告张茵不要太着急,等在另一出口基地长三角有了根基,就可以卖到更好价格。玖龙纸业2006年3月3日在香港上市,2009年张茵家族以财富330亿元排名胡润百富榜第二位。

  2007年2月汇源果汁准备在香港联交所上市,但当时财务表现一般,2006年全年利润不过2.2亿元。瑞银推销汇源的故事是这样的:随着中国中产阶级的崛起,人们对于生活水平的要求在提高,必然会催生出许多优秀的消费品公司,依托广阔的国内市场,其中的一部分未来必将升级为国际品牌。此后汇源的发行得到热烈追捧,公开认购部分共获得超额认购937倍,上市当日股价上涨66%。

  2007年4月碧桂园上市前,两家承销商对股票发行价产生了很大分歧,蔡洪平率领的团队坚持定高价,故事是这样讲的:中国城市化加速,住宅需求高速增长,价格不断攀升,土地供给有限并受到严格限制,而碧桂园拥有的土地储备当时是国内第一。另外其“新城镇开发者”的准确定位,在郊区拿低成本低,大面积开发配套完善等。动听的故事吸引了包括李兆基、郭鹤年、中信泰富、淡马锡等投资大鳄的关注,更引发68万散户股民的热烈追捧。而其实际控制人、年仅25岁的杨惠妍因持有公司58.19%的股权,身家在一夜之间达到692亿港元,成为中国内地最受关注的新首富。

  2009年3月,瑞银承销的忠旺控股在香港联交所上市,在最后时刻将其定位从“中国最大的工业铝供应商”改换为“中国最大的交通运输材料供应商”。因为在中国4万亿元的经济刺激方案中,约有1/3的开支用于铁路、公路和电网相关的项目,而忠旺2008年的营业收入超过40%与交通运输相关。这让多数投资者深信,忠旺将从政府庞大的刺激方案中获得更多的生意。这个故事又一次创造了奇迹,让忠旺老板戴上了“中国首富”的桂冠。

  用故事讲述上市公司的卖点,让投资者对未来赢利充满想象,当然这要借助于投资银行的营销From EMKT.com.cn功力,蔡洪平团队无疑是这方面的高手。但要比别人更早判断经济风向,找到那些被埋没的优质民营企业,也需要判断力、丰富的资源网络和耐心。蔡洪平连续多年跟踪海关统计和税务报告,如2002年发现的魏桥纺织,就因为其出口额超过海尔。他每年都阅读整个钢铁、水泥、船舶等各行业的关键指标,可以记忆1000多个工业数据。正是这种勤奋踏实的作风、勤于思考的习惯、勇于创新的精神才让他们屡创奇迹,获得丰厚的回报。

  作者张计划,暨南大学营销学教授,中国人民大学经济学博士,中利启源(北京)管理顾问公司首席培训师,德国莱比锡大学访问学者,最新锐战略营销与品牌定位专家。有十余年营销咨询、培训和研究的经验,曾先后为太平洋百货、北京赛特、广百集团、广东天枝广告和万家乐集团等企业提供培训及咨询服务。出版专著、译著、教材10余本,发表论文30余篇。最新专著《营销人生大智慧》即将由机械工业出版社出版。讲课风格轻松幽默,信息量大,直击问题本质,善于通过故事深入浅出地阐发营销之理,能够将知识性、趣味性与可操作性完美融合。欢迎与各位同仁交流沟通!电子邮件: jihuazh@126.com。



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有5人投票,平均得分: 10.00。

相 关 文 章(共1篇)
*成功始于“推销”自己 (2010-11-26, 中国营销传播网,作者:李庆华)


       

主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

       

版权所有 © 2000-2015 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与 联系

本页更新时间: 2017-03-26 05:26:09