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最牛销售的欲擒故纵之计


中国营销传播网, 2010-10-12, 作者: 张计划, 访问人数: 5950


  正常方法无法完成的销售任务常常需要一些谋略,有谋略当然需要隐瞒某些信息,甚至故布疑阵,传递给顾客虚假信息。这些做法是否违反了真诚待客的营销From EMKT.com.cn原则,是仁者见仁,智者见智,希望从《哈佛商业评论》上改写过来的这个案例能引起大家思考。

  美国专用车服务公司是一家专门为运输公司提供车辆维护、运营咨询和软件服务的企业,该公司的明星销售员诺克斯人送外号“坦克”,表示他无坚不摧,对任何难啃的客户都有办法。

  专用车公司的一位销售经理已经与穿山甲能源公司接触了很长时间,虽然车队经理们很喜欢专用车的产品,但他们公司的首席财务官戴尔•兰德里就是不同意这笔生意,而他才是最后的决策者。

  关键时刻,只有坦克披挂上阵了。他通过广泛的情报搜集,了解到戴尔和妻子卡萝尔在郊区拥有一片牧场,面积不大,但风景如画。他们在牧场养了一小群长角牛,其中最令他们自豪的是一头绰号为“大伙计”的牛。它曾夺得数次公牛比赛的冠军,夫妻二人对它宠爱有加。

  搞定一个人就要从他最爱的东西下手。某个星期六清晨,当坦克确信只有卡萝尔一个人在牧场时,就决定要上演一出偶遇的好戏。他假装驾车路过时偶然看见了 “大伙计”,然后非常礼貌地询问卡萝尔,能否为“大伙计”拍几张照片。

  两个星期以后,坦克又一次来到了戴尔家,并带来了一个精致的相框,里面有一张漂亮的“大伙计”照片。卡萝尔深受感动,热情地邀请坦克进客厅喝咖啡。

  此后的三个星期,坦克按兵不动,他在静静地等待机会。在这段时间,戴尔必定每天都会看到“大伙计”的精美照片,毫无疑问妻子还会向他不止一次地提起,那个彬彬有礼、热情友善的年轻人,而这张精美的“大伙计”照片就是他的杰作。所谓酒是陈的香,坦克的妙计也需要时间来酝酿。

  等到周末坦克再次拜访了戴尔家,在卡萝尔的坚持下,三人进屋喝冰茶。坦克不经意地告诉戴尔,他在专用车服务公司销售部工作。“真的吗?”戴尔惊讶地叫起来,“那可太巧了。我在穿山甲公司,你们的人这几年一直追着我,想跟我做生意呢。” 坦克解释说他负责别的业务,然后又看似随意地说:“我们为客户提供很多数据,非常个性化的数据。所以我们通常只关注那些真正的大客户。我不是很熟悉穿山甲公司,也许你们并不需要我们那样的高端服务。也可能我们的要价比你们现在的供应商要高。”坦克就这样巧妙地挑起戴尔的好胜之心,然后就告别回去静候佳音。

  不出坦克所料,过完周末戴尔就打电话给他。坦克虽然心中暗喜,却表现得好像对生意不太热心,玩起了欲擒故纵的把戏。与坦克交谈得越多,戴尔就越激动,对专用车服务公司的兴趣也越来越浓厚。最终,穿山甲和专用车服务公司签署了服务协议。

  签署服务协议之后,大家都很开心,销售副总裁还给销售部全体员工发了一封主题为“最牛销售”的邮件,详细描述了坦克精心设计的每项行动。却不料这封邮件为坦克引来祸端,公司职业道德审查委员会认为,坦克的行为已经违反了商业伦理,破坏了公司真诚待客的承诺,必须给予处分。

  营销底线是“己所不欲,勿施于人”。顾客至上首先应该做到对顾客真诚,坦克利用诡计让顾客就范,顾客知道真相后必然会感觉上当受辱。也许销售过程难免需要一些谋略,但销售副总裁大肆宣扬的举动就非常不可取了。《哈佛商业评论》请了4位专家来判断,有两位认为坦克的做法欠妥,应该马上向顾客道歉,有两位认为情有可原;但4位专家一致认为应该处分销售副总裁的过火做法。

  作者张计划,暨南大学营销学教授,中国人民大学经济学博士,中利启源(北京)管理顾问公司首席培训师,德国莱比锡大学访问学者,最新锐战略营销与品牌定位专家。有十余年营销咨询、培训和研究的经验,曾先后为太平洋百货、北京赛特、广百集团、广东天枝广告和万家乐集团等企业提供培训及咨询服务。出版专著、译著、教材10余本,发表论文30余篇。最新专著《营销人生大智慧》即将由机械工业出版社出版。讲课风格轻松幽默,信息量大,直击问题本质,善于通过故事深入浅出地阐发营销之理,能够将知识性、趣味性与可操作性完美融合。欢迎与各位同仁交流沟通!电子邮件: jihuazh@12.com。



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