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电器店“围攻”百思买


中国营销传播网, 2010-08-30, 作者: 克劳斯•斯科特端木清言, 访问人数: 2998


  提到Hhgregg(美第二大消费电子连锁商)-- 里海谷最大的家电零售商,桑德拉•克鲁帕(Sandra Krupa)只是耸耸她的肩膀。

  在家族企业-- Kruper兄弟电器工作了大半个世纪的她,看着他们—Silo(筒仓), American Appliance(美国电器)、 Circuit City(电路城)一个个崛起,一个个销声匿迹。  

  自1942年以来,她家的商店就一直坐落在汉密尔顿街926号,她在这里渡过了童年,少女时代,追随她的父亲,帮他把洗衣机、干衣机、冰箱….,卖给忠诚客户。而现在她则是一位祖母级的店员。

  当时,麦克赫斯--街对面赫斯兄弟百货公司的主人,是她父亲最强硬的竞争对手。当时,这两名男子相互认识并相互尊重。不过,现在,她最大的对手是庞大的家居或家电零售巨头:家得宝,劳氏,百思买和西尔斯。

  克鲁帕承认商店生存得并不容易。“不过,我们已经与祖父母们建立了关系,他们将告诉他们的子女,孙辈,应该到哪里买家电。”她说。

  但是,由于经济衰退的影响,当地一些较小的家电商场,如超过75年历史的伊斯顿的谢夫电器还是在2007年被迫关闭,另外一些则被迫出售给那些大公司或转行经营其他业务。

  但是,包括Kruper兄弟,阿伦敦电器、理海供销电器等,还是“顽强”地生存了下来,并继续主导着当地家电市场。

  就全美而言,小规模家电商店(电器店)仍旧是市场上一股不可忽视的力量。据贸易杂志资深编辑艾伦沃尔夫透露,2009年全美100强消费电子零售商中,他们占了约百分之四十。

  “一些规模较小的家电零售商往往通过,在百思买或家居装饰连锁店不常见的豪华品牌实现差异化经营,虽然这一点已经开始改变,但是大部分仍然定位于中高端避开与大规模零售店的直接价格竞争。”他说。“此外,除了销售价格不敏感的中高端产品外,小零售商也可以通过整合社会公共资源的方式,提供维修及改装服务,展开与大规模零售商的服务竞争。”

  此外,他们大多还是NECO联盟的会员。通过加入这家由美国东北部地区500多个小型家电商店组成地区性联合采购团体,帮助他们在价格上拥有更多的竞争力。 NECO联盟的制造商合作伙伴则包括:APEX电子、海尔,三菱、松下、飞利浦、三星、夏普、东芝等国际知名厂商。

  “为了生存,他们需要强调各种各样的个人关系(人脉)。譬如与社区居民,同业人士,制造商人士等。”锡拉丘兹大学惠特曼管理学院的零售管理助理教授阿曼达•尼科尔森表示。

  尼克尔森指出:“对于他们来说,关键在于客户服务以及由此所建立的人脉关系(人立方营销From EMKT.com.cn、人脉营销或者关系营销)。”

  而Hhgergg,百思买则会通过大规模采购,分销,压低制造商的价格,快速占领市场。所开展的也只是社区为单位的“面团营销”,而不可能针对个体顾客进行one to one(人盯人)的“面粉营销”。

  “我们正在寻找的,是你成为我们家庭的一部分。”克鲁帕说。(来源:《The Morning CALL》;作者:克劳斯•斯科特;摘编:端木清言)






关于作者:
尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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