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日本“S-PLUS”药妆店探秘


中国营销传播网, 2010-07-21, 作者: 吴涛, 访问人数: 1345


  日本“S-PLUS”药妆店是日本著名连锁药店杉药局的新业态门店,杉药局原本是以调剂咨询见长的专业型药店,但药店与异种行业的激烈竞争以及日本健康美丽市场的巨大容量,使得杉药局在2006年3月于名古屋市开设了重点致力于女性美丽的新业态门店,即“S-PLUS”Beauty Drug Store,目前美丽类商品(Beauty Care Product)的销售额逐年递增,其2009年报显示2008年已经占到了杉药局销售额的近三分之一,近600亿日元。   

  S-PLUS药妆店主要开设在繁华商业中心,强调在拐角和十字路口,门店形象新潮色彩明媚,店门采用“顾客易进入”的开放式设置,临街店墙都是玻璃墙,强调顾客在外部经过时的视觉通透性,并且灯光非常明亮,给予女性顾客以亲切温暖感。在货架方面,由于目标对象是女性,因此货架不高,通常为4-5层,货架由下到上逐层缩进,顾客不必下蹲就可看到从上到下的各层商品,货架两端的端头放置促销商品,其陈列强调丰富丰满度,给人感觉“在坑满坑、在谷满谷”,陈列生动化道具使用(各种货架促销贴、吊旗等)甚至有“泛滥”之感,笔者作为男性一眼看去眼花缭乱。门店的促销活动很多,例如与花王合作,进行染发方面的美容知识讲座,并推广新产品;与联合利华合作,购满315日元就可抽奖;与宝洁合作,购满500日元可进行抽奖等;在繁华地带的店门口都会堆满箱子、货架来放促销、热销商品。  

  S-PLUS的店铺理念主要有三项:

  第一项是让顾客成为美容的流行趋势领导者,S-PLUS药妆店在第一时间集中了最近受到关注的品种和新商品(如丰富的医用化妆品、天然型化妆品、进口品牌化妆品),希望顾客无论什么时候光临都能有新的发现,即使只是环顾商品也是一种享受!

  第二项是为顾客解决有关美容的各种烦恼:女性在美容方面的烦恼数不胜数,包括减肥、美白、成人粉刺、抗老化、让眼睛神采飞扬等等。为了应对这许许多多的烦恼,在S-PLUS安排了值得信赖的“美容顾问(Beauty Advisor)”常驻,能够为顾客解决包括化妆品 在内所有的美容相关问题。

  第三项是药剂师从健康层面为顾客提供美容支持:在S-PLUS,除了美容顾问以外,还有常驻的健康方面的药剂师,S-PLUS的理念之一就是“True beauty is only realized by a healthy body”,即身体内部健康是影响女性皮肤状态、笑容、眼神的美丽的源头。如果发现身体发出了“总有点疲倦”、“最近总睡不着”之类的求救信号,顾客可向药剂师咨询。

  因为S-PLUS药妆店的主要目标顾客都是每天上网的女学生或上班族,因此杉药局也积极利用网络进行化妆品的推广和互动,比如设立美容博客,不断更新美容方面的知识和潮流新品,并为网下的促销活动提供网上电子促销券等,消费者可以使用手机来获得电子促销券,一般电子促销券的内容是某品牌商品的7-8折优惠促销,周五购物双倍积分等内容。    

  S-PLUS药妆店的美容顾问是其全职员工,并按照其专业能力分为初级、中级、高级,选择的员工一律都是热情焕发、笑容可掬,杉药局认为:美容顾问与顾客的关系是极其重要的,由于她们经常会接触到顾客的皮肤,因此要有足够的专业能力和沟通能力,能为每位顾客每次进店都提供最恰当的建议。因此在其培训体系中,美容顾问与药剂师是两大并列体系,按照不同等级有不同培训课程。笔者了解到一位叫石黑裕子的普通美容顾问就是这样表达其心声的:“每天的工作很多,包括待客、顾客信息管理、打扫、销售额记录、卖场维护、订货收货、包装、POP&卖场布置等,其中最重要的环节就是待客。工作价值就是顾客的笑脸就是我最大的喜悦,在为顾客咨询解答的过程中可以逐渐拉近与顾客的距离(顾客感觉满意)、得到顾客的信赖(比如顾客专程来找我咨询)。希望未来成为在特别的日子受到指名邀请的顾问。除了化妆品,还要掌握有关美容的所有专业知识和技术,希望在一生只有一次的特别的日子里为你打扮出最美丽最幸福的妆容。”  

  从S-PLUS药妆店的经营模式来看,笔者以为其门店理念、业态模式、人员培训等都值得中国From EMKT.com.cn药店进行参详,例如以顾客为中心的理念、集客能力强的终端运营模式、人性化的设施、专业化的服务都是我们亟待提高的地方。

  吴涛,中国药妆研究先锋者,首开日本药妆研究先河(日本松本清、衫药局等)并以日本7-Eleven的KnowHow为复星医药等中国药店提供咨询,国家注册管理咨询师,复旦大学管理硕士,现任某集团总裁助理。联系电话>>: 15888482677,电子邮件>>: wt_tao2003@yahoo.com.cn



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