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解读涂料行业的“N+1”模式与“一片一经”模式


中国营销传播网, 2010-07-09, 作者: 崔学良, 访问人数: 4198


  在现在国内的涂料行业的中,有两种渠道运营和管理模式是盛行的,一种是N+1模式,就是在一个区域开发多个经销商,形成对经销商数量上的制约,如果某个经销商稍有三心二意,那么“处理”你没有商量,这种模式的最大特点是以经销商的数量取胜;另外一种就是一片一经,所谓的一片一经,就是在一个区域内只开发一个经销商,让一个经销商负责所在区域的市场开发,市场维护和市场管理,以经销商的质量取胜。

  涂料行业的这两种模式,在涂料行业内比较常见,同时也有不同的品牌分别采取上述的不同的策略,那么对于这两种模式,究竟哪一个更加具有优势,哪一个更加适合市场的变化。哪一种模式更加适合企业对于渠道的管理和控制,我们要深入的分析和研究。

  一、扁平化与“N+1”模式

  现在很多的企业都在尝试或者努力尝试对渠道实行扁平化管理,希望通过扁平化的管理实现对渠道的扩充,这个时候,如果你的企业在渠道管理上没有实行扁平化的话,那么你已经OUT了,因为,现在已经有太多的企业开始了扁平化的管理了。对于企业而言,似乎只有扁平化才能够解决渠道运营和管理过程中的深层次的问题,因此,非扁平化不行。

  那么对于扁平化的最大的问题就是渠道的扩充与渠道管理之间的矛盾,如何化解这个矛盾,有的企业开始通过加大渠道管理人员的数量来解决这个问题,通过不断的扩充渠道管理的团队,以此实现渠道管理的效率,在庞大的渠道管理团队建立和运行之后,对于企业想希望看到的,就是销售业绩的快速提升。在成熟的市场或者对于竞争激烈的市场来说,渠道人员的增加和销售业绩的提升往往不成正比。因此,巨大的销售压力开始迫使企业采取“N+1”的模式,就是采取一个区域多个经销商的模式,来提高渠道的覆盖广度,这对于贸易型的涂料企业来说可谓一箭双雕,一方面产品以最快的速度铺向了市场,另外一方面,也完成了公司所下达的销售任务。面对这样的好的局面,很多涂料企业开始尝试这样的模式。

  对于这样的“N+1”模式,企业往往是短期的最大赢家,因为,企业的产品以最快的速度从企业的仓库转移到了经销商的仓库,对于企业来说,报表非常漂亮,可是对于经销商来说,看着满满的仓库,只有叹息的份了。

  对于“N+1”模式,经销商的归属感开始急剧下降,在一个区域的多个经销商的暗战也由此开始,每个经销商都开始判断对方的销售行为,以及销售的模式。涂料行业的“囚徒困境”由此产生。经销商开始没有心思做品牌的广告,经销商开始把更多的心思放在了如何与自己的“兄弟经销商”的PK上了,结果内耗不断增加。

  二、“一片一经”与“N+1”模式

  对于渠道的开发和管理策略来说,有的涂料企业采取了“一片一经”的策略,在一个片区内选择和培养一名优秀的经销商,企业把渠道的发展都押在了一个经销商的身上,经销商肩负了更多的企业品牌建设,市场拓展,以及渠道维护的职能。

  这就像一个故事讲述的一样,在古时候,村里的王寡妇为了保持自己的忠贞,宁可一辈子不再嫁人,也要保证自己的忠洁牌坊,似乎“一片一经”的管理模式,就有些王寡妇洁身好的韵味。与王寡妇的忠贞相比,N+1似乎更加有现代生活的韵味,正所谓吃着碗里的,看着锅里的,想着地里的,这山望着那山高。

  对于一个片区的一个经销商,除了企业在管理上要有其公司化的要求,同时对于区域品牌的投入也会更多的要求,对于经销商而言,只要企业愿意相信我,那么我对于市场的投入将会不遗余力,不会吝惜自己的所有力气。虽然在销售的广度上没有“N+1”模式来的快,但是这样的模式来的更加稳当,市场将会持续的看好。

  三、熊瞎子与愚公的PK

  熊瞎子最有名气的故事就是掰苞米的故事了,看着郁郁葱葱的苞米地,熊大哥可谓意气风发,下定决心要掰到最多的苞米,结果一路走过来,掰下了所有的苞米,结果只拿着一只苞米离开了苞米地。被我们从小就熟读的愚公移山,似乎听着迂腐,但是结果总是好的。愚公的目的就是只有一个把山移走,没有任何杂念,对于市场拓展也是如此,熊瞎子的精神总是让我们摇头。愚公的执着总是让我们称赞。对于“N+1”模式似乎总有些破罐子破摔的味道,企业不在乎经销商的更换,但是对于经销商对于企业的口碑似乎根本不在乎,曾几何时,有很多企业为区域内找不到好的经销商犯愁,因为优秀的经销商根本不会理会那些对渠道发展毫无规划的企业。

  两种模式可以说给企业带来两种不同的市场发展结果,有的人也许会说,N+1模式叫做优胜劣汰,那么我请他也不要忘记了,一个没有共同目标的团队是不会走远的。一片一经的模式并不代表,一人得道鸡犬升天,假如经销商没有一心一意的跟随企业成长的步伐,那么对不起,企业也将对其进行淘汰。




关于作者:
崔学良 崔学良:崔学良,圣象管理学院院长,上海交通大学EMBA特聘教授,吉林财经大学企业发展中心特邀研究员。专注于终端营销管理战略提升、终端消费者行为研究和终端实战技能提升的研究、实践和培训工作。著有《家居建材店长实战手册》联系方式:13801784088,邮箱:cuixueliang@126.com
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本页更新时间: 2017-11-19 05:27:15