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第一次拜访经销商时的后路准备


中国营销传播网, 2010-04-16, 作者: 潘文富, 访问人数: 8553


  做生意不是你死我活的打仗,没必要非得一往直前,破釜沉舟,不达目的誓不罢休。生意最终要的是利润,在双方的合作中,可以直行,也可以迂回,还可以以退为进,必要时也可以放弃。厂家找经销商也是做生意,大家有钱赚才是最终目的,在经销商的开发阶段,作为厂家业务经理,不是以成功开发经销商为目的,而是以找到能确保双方都得利的合作伙伴才是目的。

  当然了,绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利,最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作,签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺,在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况,导致无法接着谈下去,即便是下次想找时间再沟通一次,怕也是没机会了。所以,在无法确定首次见面就一定能确保谈判效果的情况下,就得为下次的继续接触和沟通留条后路了,当然,这留后路得提前设计,提前准备,以备不时之需。

  首先我们要明确这留后路的目的:

  1. 保留下次见面的机会,尤其在遇到一些当时经销商心情不好,有其他人在场,厂家业务经理自己没发挥好,或是厂家有变化等情况;

  2. 保留今后合作的机会;

  3. 保留通过经销商帮着再介绍其他经销商的机会;

  4. 起到该经销商在当地市场不散步负面舆论的作用。

  留后路的方法:

  1、话别说死

  有些硬梆梆的傻话别说,例如:市场马上就要启动,我们这次就是要确定经销商的;我们本月内一定要启动本地市场的,市场机会不能等,或是在第一次就沟通合作细节等等。这些话放出来后,也就是把厂家业务经理的后路也给断了。

  2、留下次见面的机会

  笔者在前面的文章中特别强调,首次拜访经销商可别带厂家的资料去。其中一个目的就是为后面的见面留个机会,第一次见面没带资料,那么,在后期就可以以送资料的名义,再次接触经销商。

  3、特意留出感谢对方的机会

  在首次拜访经销商时,自然要听取不少经销商对本地市场的介绍,这些介绍信息对厂家的市场开发工作具备一定的价值,至少经销商老板是这么认为的。这得要顺应经销商老板的想法,在首次见面之后,准备些厂家所在地的本地特产,赠送给经销商,表面理由就是感谢首次拜访时,经销商老板提供了许多有价值的资料,这不又创建了一次见面和接触的机会。并且,经销商在收到厂家的礼品后,出于感谢,要么是恢复合作沟通,要么会给厂家业务经理在当地介绍个条件合作的同行,最起码,经销商很少会释放对厂家不利的负面舆论。

  4、在研发状态的新产品

  首次与经销商谈到产品时,厂家业务经理别一口气把自家所有产品和盘托出。而是先亮出一部分,保留一些新产品或是有特色的产品,在介绍时模糊带过,只说是在研发中的新产品,等正式出品后,再带给经销商看看,下次给经销商送新产品过来,也是次接触机会。

  5、厂家人员的出场

  首次拜访的厂家人员中,职务级别不能太高,目的就是给更高级别领导的出现留下机会。当然要当场告知经销商,原定某某经理要来,但有事耽搁了,下次他专程来拜访你云云。万一普通业务人员首谈失利,高级别的业务经理还可以以上次未到场的名义再来约见一次,设法补救。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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