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经销商打造团队关键在于走出定向思维


中国营销传播网, 2010-02-10, 作者: 张铃, 访问人数: 2157


  调味品行业的迅猛发展,实现了原有品类的极度扩容,增加更多细分品类,造就了一批又一批调味品品牌,与此同时,诞生了一大批调味品经销商。调味品经销商的经营资源有三:人、财、关系。没有钱可以做生意,没有关系也可以做生意,然而没有人就一事无成。如今,众多调味品经销商已经完成了资本的原始积累或者是早已成为业内、地方大腕,运作资金不是大问题、业务关系可能也暂时够用。然而,人才,也就是团队建设,成为他们的心头病,不敢奢望。

  如果解决不了团队建设问题,必定出现如下四种情况:第一,企业发展的区域范围受限;第二,企业发展的品类受限;第三,企业的经营受制于经销商自身的生命周期;第四,无力长期绑定优质品牌,面临惨遭革除的风险。

  调味品行业在整合,调味品经销商只有实现自身的变革与合理化改进,最终实现自身的升级,才能适应行业整合逼迫品牌商和区域市场整合。而经销商升级的关键就在于人才的升级、团队的升级。

  笔者认为,经销商人才建设或者团队建设应该抓住如下4个关键点:

  第一,在个人意识上,完成由混沌向明晰转变

  首先,如果要进步,必须打造你的团队。其次,你要相信能够组建你的团队。目前,中国高等教育已经下乡了,有足够的人才可以取用。再次,明确把自己定位为企业的人事处长。

  第二,在角色上,完成由业务员向总经理转变

  很多经销商还把自己当做业务员,把自己局限在打头阵的事务上,忽视了自身的总经理角色,忽视了对资源的整体运作,没有发挥自身的人事管理职能。

  第三,在团队使用上,完成由“征兵”向“练兵”转变

  经销商们就是喜欢把招聘的业务员直接使用上。可是,结果鲜有乐观,考虑一下业务收益与成本,没过多久,就把团队解散了。精干业务员都是稀缺资源,碰到是运气。应聘经销商业务员的,现在更多的是一群80后、甚至90后的新一代,文化较高、可塑性强,就是业务经验缺乏、吃苦少、自尊心太强,所以经销商不能太急,前期可以委派其负责市场维护工作,逐步培养为业务骨干。

  第四,在员工激励机制上,完成由“平面型”向“阶梯型”转变

  现代社会,生存压力大、人的欲望也多,经销商不能永远像对待民工一样对待员工,而应该给予他们希望,给予他们晋升的阶梯和薪酬激励,让他们感觉到自己也能通过努力去买房、买车。

调味品经销商的团队建设不是急于一时的课题,必须经过不断实践,不断改良,才摸索出适合自身的方法。然而,经销商必须刷新自身的人才观,跳出业务员思维、老板思维,你是总经理、你是人事官、你是团队建设者。

  个人介绍:就职中国From EMKT.com.cn调味品协会信息部副主任,联系方式:手机15010237377  QQ:185996006,msn:zhang_ling001@hotmai.com



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