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经销商,如何巧妙发放年终奖?


中国营销传播网, 2010-01-22, 作者: 崔自三, 访问人数: 2447


  案例:某快消品经销商老张每年年终发奖金时,都会忐忑不安,这并不是他不舍得发奖金,毕竟,经商将近20年,每年他都会挣到大把的银子,他的员工也不少,加上内勤、库管、司机、销售人员,30多位呢,每年的奖金发放,总额都在10万元左右,可每年年终奖发出去后,他却有一种由衷的害怕,为什么呢?因为每年发放完奖金后,总有一些员工离职跳槽,甚至包括个别骨干人员,他就十分的纳闷,说他发的少吧,可同行发的也不多,那说明什么问题呢?他发放年终奖方式不对?他可是按照职位、贡献发的,并且,年终奖标准人人皆知,他到底错在哪里呢?

  分析:案例中老张发放年终奖的初衷是好的,大家都辛苦一年了,作为老板,给大家发发奖金,算是一年来,老板对大家的奖赏或则犒劳,但是,为何年终奖发出去了,却没有起到相应的效果呢?其实,归结起来,是因为老张发放年终奖的技巧性不够,那么,经销商应该如何发放年终奖呢?

  年终奖发放要保密。水至清则无鱼,距离产生美,也产生相应的吸引力。作为经销商企业,要想保持员工对企业的好奇心与向心力,促使员工始终追随,那么,经销商就要注意:一,薪资制度要相对保密,在工资标准相对公开的基础上,也要注意一定的保密性,比如,规定不得随意探听别人薪酬状况,不问与自己无关的薪酬标准等等。因为经销商老板会根据个人能力的大小,在总体薪资标准的基础上,合理调配员工工资,因此,保持薪资制度的隐秘性,对于经销商留人、用人将有较大好处。二,奖金发放也要保密。在这里,主要是指奖金的数量,这个需要严格保密的,大家可以都明白,年终奖是大家都有的,但具体多少,不得随意探问。外资企业发放奖金为何很少有问题出现,就因为外资企业明文规定,不得随意打探别人的薪金及其他福利待遇。人不患寡,就患不均。年终奖发放遵循保密的原则,会让企业少去很多麻烦。并且,引导大家,各自做好各自的工作,有贡献,一定会有好收获。

  学会拆分年终奖。曾有这样一家企业,推出了“一个人工作,一家人领工资”制度,怎样操作的呢?其实说来简单,这家企业把工资分成三份,80%发给这位员工,10%发给这位员工的太太,10%发给这位员工的父母(当然,都是直接打到卡上),结果这家企业创造了三年没有一个员工离职的记录。这家企业其实就很注意发放工资的技巧。他山之石,可以攻玉,经销商在发放奖金时,也可以把奖金拆开来发,不但给员工,还给其家人,借此,不但可以模糊发放的额度,而且,还借此可以“攻心”,攻谁的心?员工爱人、孩子、父母等等,这样,经销商就可以花钱不多,但效果却很明显,因此,把握发放奖金的范围也很重要,通过扩大发放范围,其实就是扩大了经销商的统一同盟战线,也让员工的家属也站在了企业一边,并且,还能够起到扩大口碑的效应,进一步凝聚员工的信心和忠诚度。

  年终奖要结合员工工龄。一些老员工为何在发放完奖金后,选择离开,有时候并不是这些员工不近人情,而是经销商并没有关注一些细节,比如,同样都是经销商企业的员工,有的工作了三年、五年,有的才是刚加入的,如果年终奖都一样,那么,就很难让老员工口服心服,因此,设计年终奖时,一定要把工龄部分的奖金,单拉出来,并在发放时,明确告诉老员工,这是老员工才享有的奖励,增强老员工的自豪感、归属感和自尊心,并吸引他们继续努力工作,以回报企业对其的厚爱和照顾,让其明白知遇之恩。

  年终奖不但是奖金,还有物质和精神。很多经销商朋友,一谈到年终奖,马上就浮现出奖金的概念,其实,年终奖不仅包括奖金,还包括奖品、福利甚至荣誉证书等物质或者非物质层面。其实,三方面结合才最有效。奖金,是对其一年来工作成绩的肯定和认可,是最大的主要激励,物品,比如福利品,面、油、鱼、水果、点心、小家电等等,这些都能够激发员工的荣誉感,满足他们的虚荣心,中国From EMKT.com.cn人最要紧的就是爱面子,爱攀比,这些物品,让他们有了攀比的前提,而荣誉证书、奖状、喜报,加上披红戴花,则满足了员工内在的精神层面的需要,激励他们更好地发扬创新的精神,为企业作出更大的贡献。

  注意发放的时间、地点。有些经销商老板在发放奖金时,不注意方式,比如,在众人面前,集体发红包,集中在发工资时发红包,其实,这都是不合适的。集中在某一时间、某一地点发红包,有如下缺陷:让大家感觉,年终奖都有,好像是吃大锅饭,都有嘛,体现不出来独享的优越性,同时,也会让优秀而作出更大贡献的员工心生不服,贡献有大小,奖励幅度怎么能一样呢?其次,集中发放,让大家一下子有了攀比或者议论的机会,容易引发一些负面的争论,甚至群体事件(比如,有的员工认为经销商老板发放奖金不公,从而串通集体辞职),而让经销商自己出力不讨好。因此,何时、何地发放年终奖,经销商老板当好好思量,最好是分开来发,甚至在不同的时间、不同的地点,因时、因地、因人而制宜,这样,才能更具针对性,更具突出的效果。  

  总之,经销商如何发放年终奖,是一门艺术,当老板的应该细细琢磨,充分地考虑员工的心理,换位思考,讲究发放的时间、地点、方式,讲究原则性与灵活性充分地结合,只有如此,年终奖的发放才会“好钢用到刀刃上”,才会一份投入,十份回报,激发员工的积极性、主动性,更好地工作,更好地获取更大的业绩,为经销商挣到更多的利益。




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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