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新进入或者创业型经销商如何选产品?


中国营销传播网, 2010-01-08, 作者: 崔自三, 访问人数: 3286


  前不久,笔者收到一封来自一个新进入经销商的邮件,在信中,这位经销商朋友写道:

  “我是甘肃兰州的一个新进入的经销商,我从中国营销From EMKT.com.cn传播网看到您写的《如何做一个会赚钱的经销商》这篇文章,感触很深,我以前也是做销售的,去年自己创业,但是一直都没有什么太大的进展,正如您说的,是没有选好一个产品,现在选一个好的产品真是比大海捞针还难,今年的糖酒会上那么多的产品,可实际上市的在我们这里一个都没有,可想而知,我也很想找一个好的产品,可是我不知道怎么辨别一个产品是好还是不好,您能不能给我说一下如何选一个好的产品呢,我目前主要做流通市场,谢谢!”

  这是一个具有较强代表性的案例,中国的经销商队伍虽然逾千万,但真正上规模、规范化、懂经营的少之甚少,一些小型经销商更是如案例中这个朋友一样,由于缺乏合适的产品,以致放不开手脚去操作,或者由于产品选择缺乏理性分析,以致有大投入,但却没有大回报,最终自己很受伤。

  笔者近年来在跟很多企业的经销商培训时,注意到了这样一种现象:在改革开放后的渠道变革中,已经出现了“四世同堂”这样一个景象,这里既有刚改革开放时勇于下海的“敢吃螃蟹者”一二代经销商,也有业务员转型、大学毕业即失业而创业做经销商的“新新人类”这些三四代的经销商,后两者更具潜力,颇有些后来者居上的汹涌与浩荡。但他们往往也会面临一个困局,由于“涉水不深”,他们缺乏选择产品的经验与“老道”,甚至误入歧途,卖了一些假冒伪劣产品,以致后来遭受损失。

  那么,作为新进入或者已经运作一段时间的创业型的经销商们应该如何来选择产品呢?

  从最熟悉的行业的做起。经济危机条件下,既有创业的机遇,但也充满创业的风险。因此,对于新进入经销商或者创业期的经销商来说,在选择产品时,最好选择最熟悉的行业。原因是:隔行如隔山,选择了最熟悉的行业,因为了解,所以意味着风险可以降到最低。同时,任何行业,不论成熟度如何,都有机会可以挖掘,并做强做大。比如,白酒行业,作为金六福的老板吴向东,就从白酒的千军万马中,通过周密的市场分析,找到市场的空挡,即价格区间缺位这一现实,从而推出星级白酒,不同的星级,瞄准不同的顾客群,获得了较好的收益,成为了中国第一卖酒商。因此,最熟悉尤其是最成熟的行业的产品,仍然可以做成大市场。

  从最容易的小产品做起。面对五花八门的各种各样的产品,我们何去何从?是选择投资大、当然收益也高的大宗产品,比如家电、汽车等,还是经销投入小、见效快的小产品。虽然仁者见仁,智者见智,但对于初进入者或者小型经销商,笔者认为仍然还是要从最容易做的小产品做起。比如,快速消费品,虽然吃的、喝的、用的这些小产品利润不高,但走量快,门槛低,不宜造成大宗挤压,从而可以借机摸索市场操作经验,稳扎稳打去做市场。笔者曾经研究过浙商,尤其是温州商人,这个群体一个突出的特点是,经商不厌小,因此,能够把打火机、牙签、小饰品等这些小产品,做成了大市场,同时,还走出国门挣外快,取得了令人艳羡的业绩。

  从中小厂家的产品做起。在商场的博弈法则中,由于人的劣根性,“店大欺客”的现象一再重演,同时,对于大品牌厂家来讲,一般合作的条件也比较高,比如,资金、车辆、人员,甚至网络、公关等,因此,作为新进入或者创业型经销商,没有必要“贪大”,即使你千方百计获得了大厂家的经销权,也会因为缺乏健全的网络、充足的资金、规范化的管理等,而被企业所“抛弃”,因此,聪明的经销商,一定要从选择中小企业的产品做起。中小企业由于品牌力、号召力不强,因此,在经销商选择条件方面相对宽松,找到了跟自己门当户对,或者层次差别不大的厂家,才能彼此携手,互相借力。从而积累经验和资金,滚动发展,不断地做强做大。

  先从一片小市场做起。新进入或者创业型经销商,一开始不要过于想获得较大的地盘,如果实力不济,甚至,还可以先做一段时间分销商,笔者就曾经扶植过一个二分商逐渐“羽翼丰满”而独立,后来做大市场而成为企业标杆的。之所以先从小市场做起,是以为可以聚焦自己的人财物等资源,先把一个小市场,比如,一个乡镇、一个县等做好,再逐渐复制,最终成为市场的第一。如果不顾自己的实力等情况,妄图一口吃个胖子,一下子运作多个销售区域,就容易分散精力,做的星星点点,而形不成气候,并浪费了自己的资源,因此,经销商要先选择一个小市场做起,集中资源,重点轰炸,最终达到“星星之火,可以燎原”之效果。  

  总之,新进入经销商或者创业型经销商,做市场一定要注意节奏,要有条不紊地推进新产品与市场建设,做产品要慎重,选产品要谨慎,只有结合了自己的实际,不冒进,不浮躁,才能有效规避市场风险,才能一步一个脚印地不断得到发展。




关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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