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中国营销传播网 > 营销实务 > 医药代表的销售技能训练内容与实战(3)

医药代表的销售技能训练内容与实战(3)

医药代表拜访医药公司


中国营销传播网, 2009-12-24, 作者: 钱自胜, 访问人数: 4684


  本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务,通过这种训练方法,能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实,大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论,况且,公开的文章不能把企业真实的营销From EMKT.com.cn政策公布于众,也不能谈论违背国家法律的操作方法,所以,请各位读者能理解作者的处境,谢谢读者!

  招商人员会见医药公司采购部经理黄斌贤先生

  人物:1、某医药公司采购部经理黄斌贤先生,(简称老黄)

  2.、四环药业招商人员李晓燕(简称小李)

  地点:某医药公司采购部办公室

  情景:第二天,小李去拜访某医药公司采购部黄经理,感谢他们在这次招标过程所给与的支持和配合。他们在交谈之中,黄经理询问了四环药业的品种情况,小李借此机会,向黄经理详细地介绍了本公司的其他产品。黄经理对“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣,想做这个产品的地区代理。

  老黄:我对贵公司的“奥扎格雷钠冻干粉针”很感兴趣,我公司是否可以成为这个产品的地区代理商呢?

  小李:以前,我公司主要把自然人作为代理商,很少考虑医药公司作为我公司的代理商。不过,形势变得很快,许多医药公司也加入了代理商的行列。由他们作为地区代理商,做好药品的投标工作,然后再把产品分包给地区内的自然人。贵公司是否也想采取这种做法?

  老黄:小李,您对市场的行情十分了解,四环药业的招商人员真是了不起!

  小李:黄经理,您太过奖了。

  老黄:小李,如果我公司想做这个产品的地区代理,需要什么条件?

  情景:把公司的相关政策向黄经理详细地介绍后,问黄经理几个问题。

  小李:贵公司的分销渠道怎么样?

  老黄:我公司的分销渠道很好,江苏某市医药公司和另外一个医药公司都是某医药集团的子公司,我们之间的调拨都是在原价的基础上加一个点。

  小李:他们也想这样做产品代理吗?

  老黄:我们总公司在实施这项战略,所有的子公司都得执行。

  小李:您刚才所介绍的两家公司也有自然人队伍吗?

  老黄:都有,而且比我们做得好。总公司正在研究,如何管理好自然人的队伍这个课题,发挥他们的长处,抑制他们的短处,有效地防止“窜货”,严防假冒伪劣药品出现在当地的市场等,都是我们要做的事情。

  小李:我在诺华公司听说,贵公司的市场开发能力很强,而且资金实力也不错(善意的谎言)。贵公司能够及时付款吧!

  老黄:我公司有全国第一个付款宣言,严格按照协议的时间和金额付款,如果我们违背协议,愿意主动罚款给供货商。

  小李:我公司要求在30天内付清货款,行吗?

  老黄:30天似乎短了一点,45天如何?

  小李:这个问题我们再讨论。贵公司的销售队伍如何?

  老黄:我公司有四十多名销售人员,市场覆盖了南通一市六县,总共有两千多家客户,而且保持了相当好的客情关系。我公司经常为上游的客户提供增值服务!

  小李:有哪些增值服务呢?

  老黄:协助上游客户开发医院、帮助制药企业与医院谈判价格、及时反映市场的动态、每月上报贵公司产品的销售情况等。贵公司的医药代表还可以来我公司参加经营会议,共同研究我们之间存在的问题,进行深刻的反省,公共提高我们的整体素质和业务水平呢!

  小李:这就是学习型组织啊!

  老黄:我公司早在1998年就建立了学习型组织,一直坚持到现在,这是我公司的企业文化。

  小李:这也是当代企业的核心竞争力!真的很不错。关于这个产品,贵公司第一年能销售多少万呢?

  老黄:50万应该没有什么问题。

  小李:50万太少了吧!我公司的目标是100万(善意的谎言)。

  老黄:100万我没有把握。小李,第一年是开发期,不能要求太高吧!60万,您看如何?

  小李:市场开发确实比较艰难,就70万吧。

  老黄:就听您的,70万。

  小李:不错,我回公司后,与主管领导研究一下,马上给您答复,好吗?

  老黄:可以,我等您的回音。

  小李:好了,不打扰您了,谢谢您的接待。

  老黄:一家人说两家话,希望我们两家公司成为好的合作伙伴。

  小李:我也这样想,会成为好的合作伙伴的,再见!

  老黄:再见!

  小李的工作表现非常突出,得到公司领导的一致好评,马上与公司签正式的劳动合同,成为该公司的医药代表。

  钱自胜先生,中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理,曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@soh.com




关于作者:
钱自胜 钱自胜:  长期从事教育工作,曾在上海交大等大学任职,40岁才进入美国强生(中国)有限公司任医药代表,半年后升任为北方(16省市)大区经理。1993年,在美国强生公司的培养下,成为第一个本土的培训教师,2009年6月,策划和组织了国内第一个医疗器械公司联盟,并担任理事长。电话:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.com
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本页更新时间: 2022-10-06 05:24:00