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第一次与经销商会面之前的准备


中国营销传播网, 2009-12-17, 作者: 潘文富, 访问人数: 15660


  战争的输赢,很大程度缘由前期的准备工作,拜访经销商,亦是这个道理。在第一次正式会面之前,总得要有些准备。若是没有事前的准备与铺垫,就直接冲上门去,很难保证谈判效果,也会造成厂家业务费用的大量浪费。那么,前期的准备工作据统计包括哪些呢?

  一:准备客户资料

  计划要找哪些经销商,总得要有对方的基本资料,对对方有个大概的了解。现在经销商资料的来源很多,除了自己主动联系外,还可以通过客户和朋友介绍,网From EMKT.com.cn站收集等方法寻找经销商。不过,若是想省时省力的话,可以直接找专业公司购买经销商资料。现在许多广告公司,咨询公司都有经销商资料出售业务,甚至在每次糖酒会之后,都有当地的机构打包出售经销商资料。通过这些经销商资料,可对经销商的规模、行业、经营范围、渠道特性等标尺进行初步地筛选,整理出目标经销商名单。

  二:电话接触

  在确定经销商名单后,先以电话的形式与对方进行联系,电话联系的目的有三个:

  1、 确定经销商资料的准确性,尤其是要确认对方的地址和电话;

  2、 简要地介绍企业,产品和招商信息;

  3、 初步了解经销商对此项目是否有兴趣。

  三:邮寄资料

  短短几分钟电话,很难完整地介绍企业和行业情况。接下来可以通过邮寄资料的方式,给经销商提供较为全面的介绍资料。这里需要注意的是,只能邮寄企业资料和行业情况介绍,最好是企业的内刊和相关公开出版物。但不能邮寄纯粹的产品介绍,产品报价,合同样本,招商政策之类的材料。另外,在邮寄之后,还需要进行电话跟进,确认经销商确已收到。

  四:邮寄土特产

  对于一些资质较好,合作意向较为明显的经销商,那就需要再增加一些感性因素的强化。也就是在一定程度上淡化商业合作味道,先增进经销商对企业的感性认识和兴趣,通俗点说就是先交朋友,再做生意。可以采购些厂家所在的土特产,给经销商寄过去。千万记住,别送产品,送产品的商业味道太浓,再贵的产品送给经销商也起不到感情促进作用,而是寄当地土特产,这是情份,体现出了企业的人情味。也是后期的会面打下一个情感的铺垫。虽然这是很土的一个办法,但是方法简便,花钱也不多,实用效果却很不错。几十块钱的地方土特产,效果可能会好过上成千上万的市场费用投入。

  五:邮寄产品

  产品的邮寄必须安排在土特产的邮寄之后。并且,在给目标经销商邮寄产品时,有两点需要注意:原则上不要寄常规产品,而是要寄特制产品,或是特别生产的限量版纪念版;第二,若是没有特制产品,则可寄产品的外包装和标签,但不要直接寄产品。另外,在寄产品时,不要随同寄产品的价格单。

  六:预约正式会面时间

  在前面几项铺垫工作执行到位后,就得要正式见面了。在正式见面前,自然得预约。一定要由企业总部的专人来预约,千万不能让业务人员来自己预约客户。这样做的目的有两个:一是让经销商感受企业分工的细致和专业化;二是让经销商放心,这次会面是不折不扣的企业行为,而不是业务人员的个人行为(若是业务人员自己直接预约则存在这个嫌疑)。预约的理由也得事先想好,建议说词:

  企业将派某某经理前往某某地区考察市场,若X总届时在公司,希望能上门去拜见下X总,对我们在X地市场的操作给些指导意见。

  然后,再以短信的形式,把企业相关业务人员的姓名、职务、性别、电话及行程安排发给经销商老板。在与经销商确定会面时间和地点后,再一次给经销商打电话过去,询问这次厂家的业务经理过来,是否需要为其带哪些方面的资料或是样品,别小看这简单的一问,可以直接知晓经销商对这次会面的定位。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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